住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲トップ営業は”疑惑の導入”で深く聞きこむ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ホークス勝利でマジックが出ました。

とはいえ、まだまだ安心できない状態。

ドキドキで毎日試合が楽しみです。

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～トップ営業は”疑惑の導入”で深く聞きこむ～

トップ営業スタッフは

“ヒアリング力が強い”

といった特徴がある。

提案の決め手は

「いかに深く聞き取れるか」

ということ。

これは間違いない。

お客様に質問していく。

自分が聞きたいことではなく

“お客様が話しやすい順番”

で聞いていく。

これも大切なポイントだ。

ある程度質問して

「お客様が話し切ったな」

と思ったとする。

普通の営業スタッフはここで終わり。

「これで十分だ」

と安心してしまう。

しかし、トップ営業スタッフは違う。

ここからさらに深く入っていく。

例えば

「本当にこれでよろしいですか?」

と質問していく。

いわゆる

“疑惑の導入”

で引き出していく。

お客様かすべて語りつくせば

「はい、これですべてです」

と答える。

少しでも何か引っかかりがあったらそこから深く入る。

ヒアリングで他の営業スタッフと差をつける。

疑惑の導入を活用し、深く聞きこんでください。

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