住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲トップ営業はお客様について詳しく語れる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は朝から雨が降っています。

雨の日はなぜか仕事に集中できます。

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営業本のベストセラー100冊を分析して、売れる営業のルールまとめました。（1） [ 菊原　智明 ]​
 

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～トップ営業はお客様について詳しく語れる～

研修先でのこと。

研修の他に個人コンサルティングもさせて頂いている。

そこで営業スタッフに

「今どんなお客様と商談していますか?」

という質問をする。

成績のいい営業スタッフは

「このお客様はこういった性格で、家族は・・・」

と詳しい話をしてくれる。

話を聞いているうちに

「こんな感じのお客様なんだろうな」

とイメージできる。

トップ営業スタッフは

“お客様の観察眼”

が優れている。

もしくはヒアリング力が強い。

これは間違いない。

その一方、苦戦している営業スタッフに聞くと

「だいたいこんな感じの人で、まあ普通ですよ」

と曖昧に答える。

情報が表面上であっさりしている。

だから話を聞いても

「いったいどんなお客様なんだろう」

とあまり想像できない。

“お客様のことを詳しく把握しているか”

これは大きな差になる。

誰かにお客様について聞かれた時

「このお客様はこんな性格で、こんな・・・」

と詳しく答えられるように理解しておく。

これが売れる営業と苦戦する営業の分かれ道になります。

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