住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ヒアリングの一流、二流、三流

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

2時間体を動かしてきます。

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～ヒアリングの一流、二流、三流～

営業で結果を出すために

“お客様の要望を聞き出す”

ということは重要。

とにかくヒアリングが大切だ

そう聞いて否定する人はいないだろう。

三流の営業スタッフは

“表面上のヒアリング”

だけで終わる。

会社が用意したヒアリングリストを元に

「希望の大きさと予算を教えてください」

などと始める。

お客様は本音を話さない。

ウソをつく時もある。

この情報を元に提案書を作成して商談する。

これでは勝率が低くなるのも当たり前。

二流の営業スタッフは

“深い部分まで聞き出す”

といったことをする。

いわゆるディープヒアリング。

これでお客様の本当の要望をつかむ。

提案書の制度も上がってくる。

これだけでも十分スゴイが。

一流の営業スタッフはヒアリングに関して

「どんなに聞いても聞ききれない」

といった言い方をする。

もしくは

「お客様のことが好きでどうしても深掘りしてしまう」

といった人もいる。

ディープヒアリングよりさらに深いのだ。

こういった人達は異次元の結果をだす。

ヒアリングの一流、二流、三流。

ぜひ参考にしてください。

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