住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲オプションの提案は2種類に分けて提案する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はドームにホークスの応援に行きます。

最近打線が湿り気味。

今日はスカッと打って勝ってほしいです。

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～オプションの提案は2種類に分けて提案する～

長い付き合いのAさん。

ハウスメーカーで営業をしている。

中堅の営業スタッフ。

そのAさんが

「やり方を変えたら追加の契約が増えた」

という話をしていた。

以前は契約後の追加が100万円前後。

それから200万円以上に。

200%以上アップしている。

その秘訣を聞くと

「オプションについて2つに分けて提案する」

ということだった。

その2つとは

・これは必要だというもの

・あれば便利というもの

という分け方。

これは必要だというオプションについては

「予算が許すなら絶対に必要です」

と強く勧める。

あれば便利というものは

「なくても大丈夫ですが、あればこんな便利ですよ」

といったように説明する。

このように提案していく。

メリハリをつけていくのだ。

これを聞いて

「これならお客様は分かりやすいだろうな」

といった感じがした。

オプションの提案は

“必要なもの”と”あれば便利”

の2種類に分けて提案する。

ぜひお試しください。

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