住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様がウソをついているのではなく聞き取れていないだけ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は家で仕事の日です。

涼しくなってきたので集中できます。

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～お客様がウソをついているのではなく聞き取れていないだけ～

知人の営業スタッフAさんのこと。

ハウスメーカーの中堅営業スタッフ。

以前Aさんはよく

「お客様からウソをつかれた」

と思っていたという。

商談しているお客様が

“突然他社に決まる”

ということがある。

まあどんな営業スタッフでもあること。

これはしかたがない。

お客様に詳細を聞くと

「あれ?聞いていた内容と全く違うぞ」

と感じる。

たとえば

・プランの要望が違う

・予算が大幅に異なっている

・デザインの好みが違う

などなど。

詳細を聞けば聞くほど

「言っていたことと全く違う」

と感じていた。

Aさんが最近気づいたのは

「お客様がウソを言っていたのではなくうまくヒアリングできていなかった」

と言っていた。

ヒアリングが浅い。

だから一部しか聞き取れない。

だからお客様の核心につけなかったのだ。

契約を勝ち取った他社の営業スタッフは

“ニーズはもちろん潜在ニーズ”

まで聞き取っている。

だから全く違う提案をして差をつけている。

お客様の潜在ニーズまで聞き取る。

いろいろな角度から質問してしっかり聞き取るようにしましょう。

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