住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲”デメリット・メリットトーク”と”メリット・デメリットトーク”

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はゴルフの日です。

天気もちょうどいい感じ。

楽しんできます。

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～”デメリット・メリットトーク”と”メリット・デメリットトーク”～

営業トークのひとつに

“デメリット・メリットトーク”

というものがある。

文字通り初めに

「この部分は少し弱いのですが」

とデメリットを伝える。

その後

「でもこの部分は他社と比較してもダントツにいいです」

とメリットを伝える。

トップ営業スタッフのトークには必ず出てくる。

苦戦している営業スタッフは

「ここが良くて、あそこも良くて、さらに」

とメリットを羅列してしまう。

するとお客様は

「本当にメリットばかりなのか?」

と疑い始める。

デメリットを伝えることで

「この営業スタッフは本当のことを言っている」

と思われる。

非常に効果的なトークだ。

この順番が逆の

“メリット・デメリットトーク”

というものも活用する。

これはまず

「今はキャンペーンをやっていまして15%引きで購入できます」

とメリットを伝える。

それに続いて

「これを逃すと使うたびに金額がかかってコスパが悪くなります」

とデメリットを伝える。

これも効果的。

先日、買う立場でこのトークをされたが

「じゃあ今購入したほうがいいな」

と判断して買ったのだ。

メリット・デメリットトークを使ってみる。

場合によってはこちらも効果的です。

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