CH92 コンサルタントの商品開発のポイント
例えばラーメンを売るのであれば、商品もイメージしやすく、価格相場も決まっています。しかし、コンサルティングという商品はお客様もどんなサービスをしてくれるのか、イメージしにくく、実際、コンサルティング会社によって行うサービスも価格もまちまちです。また形が見えにくいので、お客様にとってどれくらいの価格が適正なのかの判断も難しいです。 そこで、お客様に具体的なイメージをつかんでいただくために必要なことがパッケージ化です。例えば、タクシーはコンサルタントと同じサービス業ですが、初乗り2キロメーター○○円とか、その後○メーターで○円という料金設定をすることで、よりサービスと価格を納得できるものにしています。 コンサルタントもサービスの内容をパッケージ化することで、お客様の心配を払拭することができます。具体的には面談などで2時間で10,000円のように計測可能な数字に置き換え、価格設定をすれば、コンサルティングの内容を具体化することができます。 ただし、どれくらい時間を要するかわからない複雑な案件については、明示しにくいという点を否めません。パッケージ化することでお客様が仕事を依頼する確率が高まりますが、同時にリスクを負う可能性があるわけです。いかに業務を数字に置き換え見える化して、価格を明示するかそれがコンサルタント自身の商品開発技術といえるのです。大久保一彦の本善の循環経営