週末起業フォーラム 認定コンサルタント／ビジネスコーチング

読み方：ふっと・いん・ざ・どあ・てくにっく

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、小さなことを承諾した後では、大きなことも承諾しやすいという心理特徴を使った巧妙なセールス技法。

社会心理学の名著「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」で紹介された「コミットメントと一貫性」の応用技である。

保険外交員もフット・イン・ザ・ドア・テクニックを恒常的に使っている。

年配主婦をターゲットにした医療保険は「女性特定の病気に手厚い」という切り口で攻めている。加入者は主婦だが、購入者は本人ではなく配偶者かもしれない。

購買への第一歩は平日の朝番テレビCM。台所感覚のふつーの「おばちゃん」が登場して共感を誘う。次に、旦那と相談して資料請求する。

この過程でアンケート記載や無料診断などを受ける。小さなことを承諾したら、徐々に大きなことを承諾させられる。いつの間にか、高額な保険商品を買わされる。