わたしは価値を創る

海外進出企業のコンサルティング　東京

■５月も最終日ですが、某企業の新しいコンサルティングがスタートしました。こちらは海外進出を目指す営業部隊の案件です。■こちらの企業には以前も戦略立案で来させていただいたのですが、今回は、そのバージョンアップ版です。複数の部署をまとめて戦略づくりに取り組みます。■海外は成長市場であるゆえに、戦略不在になってしまう恐れがあります。そこそこ売れるので、順調な気になってしまうわけですね。しかし、自然に売れるのと、計画して売れるのとでは全く違います。売上が右肩上がりでも、市場シェアが下がっていては、５年後、１０年後に利益を確保することはできませんので。■今回は、直近の好調さには目を向けずに、５年後、１０年後の地位のためにどうやって販売するのかを考えていきます。せっかく好調なのに、うるさいやつだと思われるかも知れませんが、ここで妥協するわけにはいきませんのでね。これからしばらくお付き合いをお願いいたします。

営業戦略の立案　東京

■昨日から東京でした。某企業の営業戦略立案の〆切日です。間に合わないので、急遽昨日も皆様に集まっていただいた次第です。その甲斐あって、戦略が無事できあがりました。今日も時間ぎりぎりまでかかりましたが。今回は皆様のモチベーションが高く、妥協を許さないので、時間はかかりましたが、いいものが出来たと思います。■ただし実行されなければ意味がありません。今回は、皆様の意識が高いこともあり、相当細かい管理手法まで考慮に入れた戦略となっています。最初だからもっとシンプルに作ろうという考え方もありましたが、皆様のやる気が今回のような本格的なものを作らせた次第です。それをやりきることが何より重要です。絵に描いた餅にならないように、少なくとも、今後半年間は、毎月検証に訪れますので。１年かけて、やりきっていきましょうね。

女性社員向け研修

■本日は、東京の某企業で研修でした。私には、珍しいことですが、女性社員ばかりを集めた研修です。いつもと違って、厳しいことは言わずに、基本、持ち上げることを意識しました＾＾■しかし、心配することもありませんでした。モチベーションが高い。むしろ男性の研修よりも前向きな人が多かったような気がします。考えれば、男性でも女性でも、前向きな人、スキルの高い人、リーダーシップのある人は、均等に存在するはずです。それらの人たちを活用しない手はありませんよ。■てなわけで、私の営業理論も女性研修に適用できることが分かりました。これは続けていきたいですね＾＾

東京でコンサルティング

■東京の某企業でコンサルティングでした。5月中に戦略立案する予定で取り組んでいます。順調に進んでいますが、いくつかの壁があって、その突破を繰り返しています。■今回は、おそらく、最後の壁に当たっているのだと思います。ここをスルーすればえらいことになりそうなので、立ち止まって考えています。ここを突破するのは来週に持ち越しました。■来週がラストです。頑張りましょう！

弁護士事務所で営業戦略について話してきました

■今日は、弁護士事務所に招かれて、営業戦略についてお話してきました。初めての経験です。■東大卒、京大卒、阪大卒、ハーバード大卒と、画に描いたような高学歴の人達が集まる中で、話などしていいんだろうかと思いましたが、案外というか案の定、新鮮に受け取られたようです。むしろ普段よりもかなり素直に聞いていただけました。頭のいい人は、物事を正面から捉えるというのが分かりました＾＾■弁護士さんの前で話すのも初めてですし、その後の懇親会でじっくり話すのも初めてでした。意外な部分もありましたし、予想通りのところもありましたし。面白かったです。■こちらも勉強になりました。また集まりに参加させてくださいね。今後ともよろしくお願いいたします。

大阪でコンサルティングでした

■大阪で某企業のコンサルティングでした。５月中に営業戦略立案をするつもりで取り組んでいます。後、残り回数が少なくなっていますが、未だ混乱しているように思えます。しかし実際には、かなりのところまで進んでいます。私には、だいたい着地点が見えているのですが、メンバーの方は、混乱しているように感じるでしょうね。■一度は混乱しないと、いい戦略は作れません。スムーズに行き過ぎる時は要注意です。メンバーが本気になっていなくて、適当に流している場合があります。混乱するというのは、本気だということです。■今回は、かなり無理目な目標を立てているので、大変に思えたでしょうが、こちらは本気です。今月中に、実現可能な戦略を作って、必ず成果を上げてもらいます。もう少しの間、頑張っていきましょう。

東京でコンサルティング　行動計画作成

■本日は東京でコンサルティングでした。某企業の三部署の戦略・戦術作成でした。■こちらの企業は、前回までに戦略立案は終わっていますので、皆さん、その方針に従った行動計画を立てています。この戦略から行動に移る時に、抽象的な努力目標のようになってしまっては、達成確率が低くなってしまいます。だから、そこを曖昧にしない明確な計画になるようにしました。■明確な行動計画とは、例えば、ある顧客を訪問するならば、週に何回、どのような目標をもって訪問するのかを決めるということです。なるべくたくさん訪問する。とりあえず訪問して、様子を見る、などといった計画では、曖昧な時間の使い方で終わってしまいます。新規開拓するには、地域のターゲットをリスト化して、いつまでに全数訪問するのかを決めておきます。■次に重要なのは、行動の結果を記録しておくということです。行動の結果が、最終的な売上だというのでは、遅すぎます。行動がどの程度進んだかを確認し、どの行動が結果に結びついているのかを検証できるようにしておかなければなりません。■このあたり、営業行動の自由度と余裕を求める営業からは、規格にはまりすぎている、記録に時間がかかるなどと不満が出ていますが、納得いただくように説明に努めました。１サイクル回すと、その効果を実感していただけると思います。がんばってくださいね。こられかもよろしくお願いいたします。

大阪でコンサルティングでした

■本日は大阪の某企業でコンサルティングでした。今月は多忙ですね…■こちらはもう数年おつきあいしている企業です。私のやり方がほぼ理解されているので、話が早い＾＾ただ今年も高い目標を掲げているので、その達成のための戦術作りに関わりました。■目標達成するためには、そのための道筋を具体的に描いておかなければなりません。現場では何が起こるかわからないので、とにかく行動してみろ！という指導もあるようですが、私はそれを良しとしていません。論理的具体的に目標を達成できる道筋を描いていただきます。それが曖昧であれば、何度でも作り直していただきます。■営業の中には、現場は理屈で動かない。事前の予測など役に立たないなどと言う人もいますが、そういう方とは徹底して戦います。シミュレーションできないものは、実現しない。という考えを叩きこんでいただきます。■こちらの企業ではおおむね浸透してきたと感じます。一部、営業は理屈じゃないと頑張っている方もおられますが。引き続き頑張っていただきたいと思います。私も頑張りますので。

東京でコンサルティング

■昨日と今日、二日続けて、某企業でコンサルティングでした。東京です。こちらも昨年から続けています。が、組織も変わり、今年は、新たな戦略作りに取り組んでいます。■当たり前の話ですが、戦略を作ると、自動的に収益が上がるわけではありません。戦略通り実行しても実績が上がらない場合もあります。しかし、戦略立案、実行、検証、再実行というＰＤＣＡを回すことで、組織が強化され、長期的な強み構築につながります。だから、何としても戦略ＰＤＣＡを回さなければなりません。■今回も時間をかけて、メンバーの納得と合意を醸成しています。組織を強化するには、自律的な取り組みが必要だからです。一度、ＰＤＣＡを回すと、このやり方に対する信頼ができるので、かなり楽になりますが、最初は、戦いのような雰囲気です。この戦いを乗り越えて、強い組織になっていかなければなりません。■こちらの企業では、5月いっぱいをかけて最初の戦略を作り、一年をかけてＰＤＣＡを回す予定です。がんばっていきましょうね。

連休明け　東京でした

■連休明けから東京でした。実質は、昨夜からです。本日は、某企業でコンサルティングでした。4月から続けているところです。■こちらの企業とは数年前からおつきあいが続いています。それだけに、私のやり方が理解されていて、話が通じやすい＾＾だから、今日は一日で二部門の戦略立案に関わりました。■私のやり方が理解されているといっても、まだ基盤の強化を行っている段階です。徐々にですが、強い組織になっているとは思いますが。今年は、もっと先へ進みたいと思います。■というわけで、今後もよろしくお願いいたします。

営業戦略セミナー

■今日は、大阪で営業戦略セミナーでした。久しぶりなので疲れました＾＾；■営業戦略の概要から、使用方法まで。3時間半でした。今回、力を入れたのは、実際にどうやって戦略を作るのか？です。具体的なコンサル事例をとりあげて説明させていただきました。業態が雑多な中で、どのように伝えるかを工夫したわけですが、きちんと伝わったでしょうかね。■体系的に整理しつつ具体的なことを伝える。というのが、私が心がけていることです。抽象性の高い人は、体系がないと物足りないでしょうし、そうでない人は、具体的で実践的でないと不満でしょうからね。ただの体験談や感想を「独自性」と言わないように頑張りたいと思います。今後もよろしくお願いいたします。

具体的根拠のもとにベクトルを合わせる

■本日は大阪でコンサルティングでした。やはり高い目標を設定して、それを達成するための方策を練っています。■目標が達成不可能なスローガンになっては無意味ですが、今回の戦略は現実に達成するためのものです。その達成の現実的な可能性を全員に共有してもらうために、様々な分析を試みました。そこに一日を費やしました。■現状のままでは達成できない。その場合、では新しいことをやれば達成できる！と安易に飛びついてしまうことがあります。煮詰まって疲れてくると、そういう流れになってしまいます。しかし、そんな希望的観測で戦略立案するわけにはいきません。あくまで、現実に達成できる道筋が見えなければ、やってはいけません。新しいこと。新しい市場。新しいパートナーとのネットワーク。いわゆる宝箱願望ですね。そんなものに囚われたらいつまでも堂々巡りですから。■ある意味、戦略作りで最も重要なのが、この最初の段階です。これなら具体的に達成できるという実感をメンバーが持つこと。その実感のもとに作った戦略や戦術は揺るぎません。あと少しで、ベクトルが合うはずです。頑張ってまいりましょう。

高い目標設定の意義

■本日は東京でした。今日から新しいコンサルティングがスタートしました。最初の入り方はいろいろあるでしょうが、今回は目標を示すことから始めました。相当高い目標です。■昨年の１０３％アップ、１０５％アップという目標なら戦略は不要です。そんな手間はかけなくても、今やっていることをさらに効率的にやればいい。もっと頑張ればいいわけです。しかし昨年の３倍、４倍の目標を立てるならば、昨年までのやり方を変えなければなりません。■反応は様々です。「どうせ無理だ」と白けてしまう人もいれば、「無理なことに挑戦しよう」と考える人もいます。今回は、半々ぐらいでした。かなり前向きな組織です。■目標を目にしないと、行動もないし、イメージもできないのが人間です。重要なことは、この目標をどうすれば達成できるのだろうと意識を向けることです。ストレッチがなければ、人間の意識は現状を飛び越えません。■もちろん目標はスローガンではありません。絶対に達成していただきます。そのためには「この目標は、１００％達成できる」というところまで具体的に戦略と戦術を作っていきます。そのための戦略立案です。これから何回かかけて、その戦略を作っていきましょう。次回もよろしくお願いいたします。

新コンサルティングシリーズのスタート

■４月になって、新しいコンサルティングシリーズがスタートしました。昨日、今日と東京でした。これから１年かけて、ＰＤＣＡを回していきます。■初回は、Ｐからです。ここは、戦略と戦術を作ります。今回は、大まかな戦略方向性を決めました。■営業マネジメントで重要なことは、ＰＤＣＡを回しきることです。営業は、それぞれの現場での工夫でなんとなく実績を上げることも可能ですから、放置すると、最初の計画など忘れられてしまいます。チームの生産性を上げるためには、それではダメです。チームの取り決めをやりきってもらわなければばりません。だから、最初のＰはなるべくシンプルな方がいい。複雑な理想論ではなく、やりきることを重視してＰを作ります。■その次に重要なことは、やったことを検証する仕組みです。口頭でやったことの感想を聞くだけでは不十分です。必ず数値で確認できるように仕組みを作ります。今回は、その検証のための方法を取り決めました。■実をいうと、戦略などもともとシンプルなものです。経営環境を把握すれば、誰が作っても同じような戦略を作るはずです。難しいのは、それをやりきること。やりきるための仕組み作りと粘り強い検証です。今期は、しつこくしつこく粘り強く取り組んでいこうと覚悟を決めていますので。今後もよろしくお願いいたします。

福本節炸裂！！

福本豊。現役時代、１０６５盗塁を記録した「世界の盗塁王」です。今日、阪神とヤクルトの試合、１回裏に、一死一三塁の場面で畠山の内野ゴロの間に一点を先制され、結局それが決勝点となって負けてしまったわけですが、ＡＢＣラジオのアナウンサーの「今のは、なぜゲッツーがとれなかったのでしょう？」との問いに、解説の福本豊が答えた言葉は畠山が一所懸命走ったからでしょ。それがプロの解説者のコメントかーーー！！

秋田でセミナーでした

■本日は秋田です。人生初です。こちらでセミナーの講師を勤めました。ある業界団体のお招きでした。それにしても寒い。雪は解けていないし、同じ日本でこうも違うものなんですね…■セミナーの内容は、営業戦略の基本についてです。短い時間でしたので、最初の概要のみをお話しさせていただきました。経営者の集まりですから、実践派が多いのでしょうが、経営を整理して考えることも必要です。そう思っていただければ幸いです。■懇親会では秋田の名物をことごとくいただきありがとうございました。またお会いしましょうね＾＾

戦略発表会

■本日は、ある企業の戦略発表会に参加しました。実は、こちらには約１年間、戦略作成と実行のお手伝いをしていました。事業部ごとにです。その発表なので、期待と不安が入り混じった気持ちでした。■果たして、事業部によって差が出た結果となりましたね。同じようにやってきたつもりでも、戦略の重要性を理解している人としていない人では大きな差になります。どこか「戦略なんてどうでもいい。結果を出せばいいんだろ」という内容になってしまうんですね…冷や汗が出ました。■きっちりと戦略の実行と検証をしてくださった事業部も、もちろんありましたよ。そういうところは、戦略の意味と効果を実感されたと思います。■これで終りではありません。まだまだ続く道のりですので、頑張っていきましょうね。

能登中島

こちらはいい天気ですが、一面の雪景色です。 これからセミナーです(^_^)

能登 和倉温泉駅

雪が降っています。 これから6時間半かけて東京にまいります。

雪が降りました。

朝方。この後も降るらしい。

二月ななりました。

暖かいですね。 晴れ。 今月もよろしくお願いします。

能登に来ています

道頓堀

目標達成のための３つの秘訣

■独立してからこの方、常に目標設定とその達成を繰り返してきました。会社員も同じなんでしょうが、私は独立するまで、その習慣を持っていませんでした。目標達成をもっと意識していたら、もっといい会社員になれたのにと悔やまれます＾＾；独立してもうすぐ９年になりますが、拙い経験ながら、目標達成の秘訣なぞを考えてみたいと思います。１．目標を立てる当たり前のことですが、目標を立てなければ達成などできません。「目標達成の最大の秘訣は、目標とは何かを知ること」です。会社員時代は、会社から与えられたノルマを目標と考えていましたが、独立してからは受け身な目標はありませんから、自分で作る必要があります。まずは、自分で目標を立てること。２．記録する目標は記録しておきます。達成できたかどうかを確認する必要があるからです。立てっぱなしになると、目標を立てた意味がありません。あとで見返せるならば、ノートでも手帳でもなんでもいいと思います。ちなみに私はＰＣに保管しております。３．検証する目標は定期的に確認します。この部分が最も大切だと考えます。目標そのものは「プロ野球選手になる」でも「億万長者になる」でも何でもいいと思いますが、検証する際に「目標に期限がないと検証しにくい」ことに気づきます。実は私もそうでした＾＾；目標は壮大でいいんですが、１年ごと、半年ごとに見直すとなれば、中間目標が必要になってきます。そうじゃないと、反省しようがない。というわけで目標設定についても、工夫するようになります。１年、２年経って、ようやく機能する目標ってどんなものかが分かってくるわけです。その上、達成できた事項、できなかった事項が出てきますので、そこで自分の得意分野、苦手分野も理解できるようになります。結局、こうしたプロセスを経て、目標達成の精度が上がっていくのだと思います。■書籍でもネットでも情報を探せば、目標設定の方法や、達成の秘訣や、いろいろあるようですね。でも私は上の３つにシンプルにまとめることがいいと思っています。これを念頭において、あとは、とにかく目標達成プロセスを回してみること。それが近道ではないでしょうかね。

今年の抱負

■毎年のことですが、いい機会なので、今年の抱負を考えました。シンプルにいきます。１．本業について。昨年までで、自分なりに自信のあるメソッドが出来上がりました。このメソッドを使うと、１００％実績を上げる自信を持っています。ただ、これに満足せずに強化、高度化していきます。また本業面で足りない部分というのも意識していますので、それを補完していきます。２．挑戦本業については、顧客を絞り込みますが、その他の分野についても、挑戦心を残しておきます。具体的には言えませんが、ある分野へのトライを続けます。３．アウトプットこのブログやメルマガなど、日々の細かなアウトプットの継続が、今の自分を作ったと思います。だから、アウトプットは継続します。４．絞り込み自分が手を出すべきところをよく理解して、活動範囲を絞り込みます。非見込客、無駄な人間関係、戦略的でないことには、時間もコストもかけません。以上です。抽象的ですが、私は具体的にとらえていますので＾＾

徳島で戦略セミナー

■本日は徳島でセミナーでした。テーマは営業戦略です。主催は徳島県の中小企業支援センターです。営業に関するセミナーは、ノウハウや実践に関することが多いということで、今回のような戦略に関するセミナーは珍しいということでした。受講される方は、普段よりも経営者が多いということでした。■「戦略がなければ生き残れない」とは、私が仕事をする上での最大のテーマとなっています。現場の工夫でしのいでいると思われる方もおられるでしょうが、それは私に言わせれば「延命」です。失礼な言い方かも知れませんが、死ぬ時期を少し先延ばししたに過ぎない。戦略とは、環境を読み取り、それに適応して、新しく生まれ変わるための方法です。■だから今のやり方を１８０°変えてしまうかも知れません。あるいは今のやり方のままで行くかも知れない。直感の通りである場合もあるし、全く新しい考え方に従わなければならないかも知れません。重要なことは戦略的な思考のプロセスを経て、そのやり方を選択したということです。たまたま直感が、結果と同じになったからといって、戦略なんてなくてもいいんだというのは危険なことです。■戦略という概念を理解してくださる方はまだ稀です。経営は実行だ。というのはその通りですが、だからといって、端的な実行方針（儲かる方法）だけを求める心性は、安易すぎます。講師側にも戦略をテーマにしている人は少ないでしょうね。それだけ私の仕事が差別化されているし、やりがいがあるというものですが。■アンケートの結果も大変好評でした。分かりにくい概念にも関わらず、ありがとうございました。ぜひこの概念を応用して経営に役立ててください。またお会いしましょうね。

営業コンサルティング　東京

■東京の企業の一日コンサルティングでした。既に戦略立案は終え、実行に移す段階です。■私の営業コンサルティングはシンプルです。戦略を立てた後は、営業チームが力を発揮できるように、ターゲット顧客を可視化し、同時に営業行動も検証可能なように数値化します。それをひたすら回すというやり方です。■ところが、このサイクルがうまく回り出すまでには、相当の時間と労力がかかるのです。それだけ現場を預かる者の思い入れや思い込みは激しいのでしょうね。シンプルな方法でも受け入れられるまでには苦労します。■それでも同じことを何度も繰り返していると、わかっていただけるようになります。ある意味、根気と体力が問われる仕事ですね。一歩進んで、半歩下がり、といったペースですが、徐々に前に歩いていきましょう。次回もよろしくお願いいたします。

「ランチェスター営業員戦略編」の講師を務める

■東京のランチェスター協会主催の「ランチェスター戦略専門研究コース」の講師を務めました。テーマは「営業員戦略」です。■ランチェスターの法則にてらすと個人の営業力＝営業の質（思考、スキル、ノウハウなど）×営業の量（活動量）ととらえることができます。すると、第二法則によればチームの営業力＝営業の質×営業の量の二乗となります。つまり、個人で営業をしている段階では、営業の質も量も同等に重要だが、チームとして考えると、量の方が圧倒的に重要になるということです。■要するに、ランチェスター戦略においては、営業の量を重視します。それは活動量であったり人員数であったりと解釈できますが、とにかく量を大事にするということです。営業マネージャーの立場の者は、それを念頭に置いておかなければなりません。■これは私のコンサルティングの考え方でもあるのですが、チームの営業力を高めるためには、活動量を上げるための効率的な仕組みを作らなければなりません。圧倒的な活動量や、他者を凌駕する人員数を確保するためには、戦略的に市場を絞り込んで、集中することです。営業戦略は、営業目標を達成するために作るものですから、戦略→仕組み→実践が一貫していなければなりません。■今回の講座では、営業の戦略と現場をつなぐための方法を中心にお話しさせていただきました。お役に立てれば幸いです。またお会いしましょうね。

営業研修　ｉｎ　大阪

■本日は大阪で、営業戦略研修でした。４回シリーズの３回目です。■今回のテーマはプッシュ戦略です。ユーザーや消費者から欲しいといってもらうための働きかけがプル戦略だとすれば、こちらからの直接の営業活動をプッシュ戦略と位置付けます。■プッシュ戦略は、現場営業マンが実行するものですから、シンプルでなければなりません。基本は「顧客総取り作戦」です。■ふざけているわけではありません。ランチェスター戦略にいう「市場の４１．７％を獲得すれば、市場を独占できる」という理論を実現するためには、市場の４１．７％を相手にしているだけでは到底無理です。すべての顧客にアプローチをしてようやくそれを達成できるはずです。つまり「総取り」を目指さなければ４１．７％に到達できない。■営業に関する戦略はシンプルに、戦術は泥臭くなければなりません。最小の労力で最大の成果を上げる…などという耳障りのいい言葉に安易に流れてはなりません。■今日は、市場の「総取り」から始まるプッシュ戦略の方法をお話させていただきました。お役に立てれば幸いです。次回、最終回ですので、よろしくお願いいたします。

石垣島

■１２月３日～６日まで３泊４日で石垣島へ行ってきました。仕事は一日だけ。後はバカンスです＾＾■しかし残念ながら天気が悪く、スカッとした晴れ間を見ることはできませんでした。無理に雨の中をドライブしたりしましたが、ダメでした。■まあ、その分、ゆったりとできました。今回は、沖縄の某企業の社長が同じ日程で石垣に来られたので、行動を共にしていただきました。ありがとうございました。■仕事は営業系セミナーでした。得意分野ですが、お役に立てたでしょうかね。またよろしくお願いいたします。

大阪の企業で営業研修

■12月初めの仕事は、大阪の某企業で営業研修でした。技術系の会社ですが、営業は真面目で熱心でした。■私は、営業には戦略を求めます。それがなければ、持続的な営業力にはつながらないと考えます。ただ戦略を立てただけでは役に立ちません。それは実行されなければならない。実は、戦略を立てるよりも、実行する方がずっと難しいものです。■そこで今回は、戦略をいかにして実行させるかをテーマにしました。プレーイングマネージャーが最も悩む部分でしょうね。■簡単にいうと、実行せざるを得ないような仕組みを作ってしまいます。いわゆる「顧客の見える化」と「営業行動の見える化」です。詳しくは、研修を受けていただきたいと思います＾＾■それにしても今日の企業はとても熱心でした。真摯な受講態度は、稀に見るほどでした。こういう企業は必ず伸びますよ。今後ともよろしくお願いいたします。

海外事業のコンサルティング

■本日は、東京の会社でコンサルティングでした。今回は海外事業に関する事案です。可能性が大きい市場ですが、方向性を定めないと散漫になってしまいます。■成熟した日本市場に比べて、成長市場では、とりあえず行けば売れるという状況があるようです。しかしそれが厄介事です。行方を定めない売り込みをしていると、年数をかけた割には、地盤が固まっていないということになりかねません。とりあえず売れているように見えても、地盤がなければ、強い競合にひっくり返されてしまいます。■そこで、成長市場こそ市場シェアをとるという意識を強く持つことが重要です。右肩上がりに売上が伸びているようでも、市場シェアが拡大していなければ、弱者から抜け出せません。強豪の状況を見極めた上で、勝てる市場に絞り込むのは、日本における動きと同じです。■今回は、勝てる市場をどう選ぶのか、その市場でどのように地盤を固めるのかを話し合いました。成長市場なので、じっくりやっている暇がありません。動きながら、戦略を固めていくという作業が求められます。「売れているんだから今のままでいいだろ」という営業の方の気持ちを合せることに注力した一日でした。なかなかいい感じにまとまってきたのではないでしょうか。これからもよろしくお願いいたします。

営業戦略研修　大阪

■本日は大阪で営業戦略研修でした。４回シリーズの２回目です。戦略のみで研修するというのは珍しいかも知れませんね。しかも４回も＾＾；でも、営業戦略を学ぼうとすれば、それでも足りないぐらいです。前回の基本概念に続き、今回は、実際に営業活動に入るための各論についてでした。■今日は、私から一方的な講義だけではなく、双方向の研修とさせていただきました。私が会社員の頃は、営業に理屈なんていらない、行動だけでいい、という人が殆どでしたが、今は、多くの人が体系的な理論を持とうとされています。現場対応では限界があると思っている方ばかりです。ところが、営業の世界は、権威となるような理論体系があるわけではありません。それぞれが工夫して自分で作っている状態です。たまに研修などに来て、自分の持っている体系がぶれていないかを確認することに意味を見出しておられるようでした。■今回の受講者は真面目です。真摯に取り組んでいる方でないと、営業戦略を４回シリーズで学ぼうとは思いませんよね。あと２回です。頑張っていきましょう。

営業研修「新規開拓の方法」　ｉｎ大阪

■本日は大阪で１日営業研修でした。今日はいいお天気でしたが、明日は荒れるそうですね。。■テーマは「新規開拓の方法」たくさんの方に来ていただけました。私は本来、既存顧客維持の方が重要だと思っているのですが、こちらの方が集客がいいということは、それだけ新規開拓に困っているということなのでしょうね。■一日研修のいいところは、受講生の方からの意見をじっくりとお聞きできるところです。今日も、意見交換の時間をたっぷりとって、お話をお聞きいたしました。すると、分かったのは、皆さん、意外に「新規開拓」のやり方を知らないという事実です。■確かに、新規開拓は昔よりもずっと難しくなっています。飛び込み訪問で新規顧客開拓ができるような時代ではありません。会社側も手法を確立できていないのでしょう。だから新規開拓営業講座にこれほどの人が集まるのですね。。■かといって便利なノウハウを期待されたら困ります。魔法の手法があるならば、営業はこれほど苦労していません。新規開拓営業で重要なことは「営業は確率である」と割り切ることです。要するに、打率が低いのは仕方ない。打席数を増やすことに注力した方がいい。今回は、打席数を増やす方法と打率を上げる方法両方についてお話させていただきましたが、より重要なことは、打席数を増やすような仕組みを作ることです。新規開拓営業はより仕組みを作り上げることが必要です。今回の受講された方は、ある程度ベテランの営業であったりマネージャークラスの方でしたので、少し突っ込んだお話をさせていただきましたが、十分理解していただけたと思います。頑張っていきましょう。またお会いしましょうね。

営業コンサルティング　最終日

■本日は、兵庫県の企業でコンサルティングでした。１年ほど続けてきた戦略立案コンサルティングの最終日でした。■私が達成しようとしていることはある意味単純です。戦略を立案し、それを実行し、それを検証した上で、さらに戦略を修正して実行する。。そのサイクルを作ることです。誰かがそのサイクルを押して回すのではなく、自律的に回るようになることが達成形です。■今回の企業も、戦略を作って、それを実行する作業を続けながら、サイクルを仕組みとして形にすることに腐心しました。戦略作りは比較的簡単です。どんな企業でも有効な戦略は作ることができます。ただし、それを皆が納得して実行するようになるまでには相当の時間がかかります。さらにいうと、その実行したことを検証するための記録や数値測定を仕組みとして導入することはもっと難しい。経営トップはもちろん、営業マネージャーや現場の営業が納得した上で、協力しなければ、それは達成できません。ある意味、長い道のりです。が、今となっては、充実した時間でしたね＾＾■とはいいがなら、検証のところでまだ不安が残っております。半年後ぐらいに、またフォローに入らせていただきたいと思います。またお会いしましょう。

事業計画書の作り方　研修

■本日は、兵庫県と京都府の県境ぐらいのところで、研修の講師を務めさせていただきました。いい天気で、ドライブ日和でした＾＾ｉＰｈｏｎｅ搭載のカーナビで迷うことなく行ってまいりました。■テーマは「事業計画書の作成手順」事業計画書を作成する目的は様々ありますが、形式だけ整えて、中身が伴わないことが多いのが問題です。だから、今回は、実効的な計画書を作成することに主眼を置きました。■事業計画書がリアルなものになるためには「どうやって儲けるのか」というビジネスモデルがしっかりしていなければなりません。ビジネスモデルは、シンプルに「誰に何を売って儲けるのか」を示したもの。しかもそれが競合他者がいても成り立つ根拠を示してもらわなければなりません。簡単なようでいて、結構難しいものです。■よい事業計画は、１．わかりやすい２．ロジカルである３．（どうしてもやりたいという）情熱を感じるものです。特に２のロジカルさは、数字で成功の根拠を示してもらわなければなりません。この部分は私も安易に通すわけにはいきませんので。■それに「情熱」というと、精神論のように思われ軽視されがちですが、これがなければ事業は成功しません。ただし、気合だけではダメです。その人の情熱を事業計画書に表現しなければ、相手に伝わりません。情熱を表現する方法についても、学んでいただきました。■時間がない中では、皆さん、いいビジネスモデルを作っておられました。継続して見ることができないのが残念です。。頑張ってくださいね。またお会いしましょう。

営業研修　ｉｎ大阪

■本日は営業研修でした。いいお天気でしたけど、一日、室内で研修をしておりました＾＾テーマは「既存顧客の維持法」です。来月、新規顧客の開拓をテーマにもう一度、研修させていただきますが、今日はその前編ですね。■既存顧客の維持なしに、会社の存続はありえません。成熟～衰退市場に移行しつつある今の日本では特にそうです。売上が振るわないから、新しい顧客を開拓しようという気持ちはわかりますが、それは成功確率の低い方法です。まずは、既存顧客への営業を見直すことを考えなければなりません。今回は、既存顧客深耕を「仕組み」として行う方法についてお伝えいたしました。■オープン研修の難しいところは、受講者が求めるものがどのレベルにあるか、事前に探りにくいことですね。だから今回の研修では、午前中は経験の浅い人向けの内容とし、午後はマネージャークラスに必要な内容とさせていただきました。どうも今回は、ベテランの人が多かったので、午後になっても、集中力を切らすことがありませんでした。逆に午前中は、軽く見ている人が多かった気もするが＾＾；■なお、今回の研修も、受講者同士の討議の時間を多くとりました。一日研修で、講師からの一方向の知識付与だけでは、偏ってしまう怖れがありますので、できるだけバランスのとれた情報入手していただくための工夫です。営業の場合、意見を述べることが苦にならない人が多いので、この形式は好評です。お勧めいたします＾＾■今回、受講者のレベルがわかりましたので、次回研修の内容を若干修正させていただきます。またお会いしましょう。よろしくお願いいたします。

大阪でコンサルティング　戦略から行動へ

■今日は大阪の会社でコンサルティングを行いました。やはり、営業戦略の立案後のフォローコンサルティングです。■戦略を実行する際に、机上の論理と現実が合わない場面が少なからずあります。意外に多いのが「人手が足りない」というもの。この程度ならできると思っていても、現実には、事務作業やクレーム処理などがあって、やりたいことが半分もできないということは、よくあることです。■よくある、ではなくて、毎回のことですね。だから、現場の状況に合わせて、戦略を行動に落とし込む作業が必要になります。基本的には、優先順位を決めて、できることを確実にやっていかなければなりません。■その際に重要なのが、成果を出すための行動をバランスよくすることです。例えば、売上高＝注文数×平均注文単価　だとすると、注文数を上げるための行動と、単価を上げるための行動を両方やらなければなりません。どちらかに偏ってしまうと、実績は上がりません。目の前の仕事をこなすという態度ではバランスがとれませんから、それはマネージャークラスの人が、目を配らせなければなりません。■一番ダメなのは、忙しいから戦略通りにできない、とあきらめてしまうことですね。これも、よくあります。フォローコンサルティングを怠ると、半分以上は、戦略がお飾りになってしまっています。軌道に乗るまでは、誰かが組織をリードしていく必要があります。その意味では、今回の会社は、リーダーの方が粘り強く、組織を引っ張っていこうとしていましたので、それほど心配はしていません。戦略を完全に理解して、それを浸透させようと意欲のあるリーダーがいると、本当に楽ですよ＾＾次回もよろしくお願いいたします。

東京でコンサルティング　測定と検証が重要

■昨日に引き続き、東京の会社でコンサルティングでした。こちらの会社にも、戦略を作った後、フォローするために参りました。■営業戦略を作って、その考え通りに動いていれば、組織としてはいいのですが、今回はあえて苦言を述べさせていただきました。というのは、戦略がどこまで進んでいるかの説明が十分ではなかったからです。「ちゃんとやっているから文句ないだろう。結果を見てくれ」というのは多くの営業担当者の本音かも知れませんが、マネージャーの立場の人には許せる発言ではありません。わざわざ戦略を作ったのは、結果オーライから脱却するためです。あいつはいざとなればやってくれる。普段はいい加減でも必ず結果を出すやつだ。といえば、劇画の主人公みたいで、かっこいいかもしれませんが、現実の組織には迷惑です。結果だけの営業など評価ゼロです。■戦略は、立案→行動→検証→修正・再立案→行動→検証→修正・再立案…と続いていきます。行動を検証しなければ、戦略サイクルは進みません。そのために、行動を測定するための仕組みを戦略の中に組み込んでおきます。現場の営業担当者自身は、面倒くさがって、測定記録など嫌がるのですが、そこを怠れば、いつもの結果オーライに戻ってしまいます。だから営業マネージャーは、現場営業のそのような態度を許してはいけません。ましてや、営業マネージャーが測定と検証を怠たるなど言語道断です。■今回の会社のマネージャーが確信犯的に怠けていたわけではありませんが、その姿勢を指摘させていただきました。次回また精緻に見させていただきますので。よろしくお願いいたします。

東京でコンサルティング　ベクトルを合わせる

■本日は東京で１日コンサルティングでした。こちらの会社では、３カ月ほど前に、営業戦略を作りました。そのフォローをするという位置づけでした。■いつも思いますが、組織に戦略が浸透するのは、簡単なことではありません。私は、シンプルな戦略作りを心がけていますが、どれだけ単純な戦略でも、浸透するためには多大な時間と労力が必要です。それほど、人は、新しい方向に進むことを嫌がるものなのですね。■こちらの会社も、メンバーの目線を遠くに向けることに力を入れなければなりませんでした。というのも優秀な営業が多いので、目の前の売上を掴もうとする傾向が強い。貪欲にゴールを狙うという姿勢はいいのですが、そればかりだと、行き当たりばったりの動きになってしまいます。決定機は偶然生まれるものではありません。決定機を生むために、組織がどう動けばいいのかが、戦略の役目です。だから、戦略は組織的な動きを求めます。確率的に決定機が生まれやすくなるような状況を作った上で、ゴールの機会を待ちます。■戦略が機能するためには、組織のメンバーの貢献が不可欠です。皆が貢献しようと思うためには、やはり戦略目標が浸透していなければならない。個々の動きが、全体としてどのような流れを作るのかが分かっている状態。それがいわゆる戦略ベクトルが合っているということです。■今回は、遠いことのように見える戦略目標と、目の前の活動方針を結びつけることに心を砕きました。シンプルな戦略でも、浸透させるには、多大な時間と労力が必要となります。こちらは、もう少し時間をかけなければなりません。頑張ってまいりましょう。

携帯電話が故障しました

■昨日から、電源が入らなくなってしまった（＞＜）電池を取り外したりしてみたのだが、うまくいかない。仕方なく、修理に出した。２、３週間かかるらしい。その間、代用機を使用する。■それはいいのだが、住所録をバックアップしていなかったので、全く忘れてしまっている。これでは受信専用機ではないか。携帯電話になってから紙の住所録を持っていないので、これは困った。先方からの電話を待つか、あるいはPCメールで教えてくれるように促すか…■あとは、おさいふケータイ機能も手続きが面倒くさい。Edyとか、すぐに使えない。Suikaとか、パスワード忘れてしまっているし…■便利に慣れてしまってたんだなぁ。しばらく不便に耐えたいと思います。

兵庫県の会社でコンサルティング　見えないものが見えるようになった

■本日は兵庫県の某会社でコンサルティングを行っていました。やはり戦略導入コンサルティングです。既に１年ほど。戦略立案は終わって、フォローに入っています。■戦略を立案しただけでは意味はありません。必ず実行していただきます。面白いことに、戦略立案がスムーズにいった会社は、実行でつまづくことが多い。逆に、戦略立案で揉めた会社は、実行がスムーズです。やはりどこかで戦略と現場のギャップを吐き出さなければならない。それが、戦略立案時か、実行時かというわけですね。■こちらの会社は、戦略立案時に相当時間をかけました。メンバーの一部は「戦略立案など無意味だ。出たくない」とゴネていたらしい＾＾；私もそういう姿勢をスルーするわけにはいきませんのでとことん話し合います。これは時間がかかりますよね。■それがよかったのでしょうね。今では、その方が「戦略を全社展開しよう」と先頭に立っています＾＾「見えないものが見えるようになった」「ブレなくなった」と涙が出るような発言をされていましたから。この仕事をやっていてよかったーーーと思います。■しかし、これで満足しているわけではありません。もう少し、先に進まなければなりません。今後も、お付き合いをお願いいたしますね。

戦略サイクルを回す

■昨日と今日は、２日連続で、ある会社のコンサルティングを行っていました。東京本社と大阪支社です。もう２年半近くコンサルティングを行っている企業です。■私は営業組織に戦略を導入することを仕事にしています。短期的な施策ではないので、時間がかかります。しかし、それなりにじっくりと取り組んでいただけるところには、必ず成果を上げることができます。こちらの企業は、経営者が腹を据えて、私に任せてくれたところです。これは、成果を出さなければ、プロとは言えませんね。■戦略→実行→検証→戦略再構築→実行…というのが、戦略立案のサイクルです。この企業は既に、１回転しています。２回転目に入り、サイクルが自動的に回るようにまでするのが今の課題です。そうなれば、優秀な方々ばかりですので、私が指導するよりもはるかに独創的な成果を生み出すことができるでしょう。■それにしても、２年前から比べると、皆さんの成長ぶりには目を見張るものがあります。これは先方の経営者も驚いておられました。２年前は「具体的なことを教えてくれ」「売れるノウハウが知りたい」と露骨に迫っていたある営業マンが、今回は「戦略がブレないように顧客を絞ろう」「戦略を検証するには、こういう指標を設定すればいいと思う」などといった発言をされていました。２年前「戦略サイクルをマスターした暁には、どんな会社のマネージャーでもできる」と皆さんにお伝えしましたが、実際、この企業の方々なら、どの会社にいっても恥ずかしくありません。業種や業態が変わっても、戦略サイクルは普遍的なものですから、通用します。そう言えるまで戦略が浸透したわけです。全く、コンサルタント冥利につきますよ＾＾■とはいいながら、ここで手を抜くわけにはいきません。あと一歩。V字回復の業績をもって、突き抜けていきましょう。

大阪の中小企業は味がありますねーー

■先日、大阪商工会議所で「展示会出展企業のための指導ノウハウ」というセミナーを行いました。対象は、商工会議所の指導員の皆さんです。■その効果あって、早速、展示会へ出展される企業への指導依頼がありました。セミナーもやってみるものですね＾＾■こちらは大阪旭区の企業です。詳しくは言えませんが、面白い企業。面白い社長さんでした。私が普段接することのない企業さんでしたので新鮮でした。■展示会へ出展する際の陳列方法をお求めでしたが、それだけで売上があがるわけではないので、準備から当日の販売促進、アフターフォローを含めて、アドバイスさせていただきました。今日は、その最終日でした。■大阪の中小企業さんも味があっていいものですね。そういえば、私は中小企業診断士でした＾＾またよろしくお願いいたします。

来年は、起業ブームが来るか？　ちいさな企業　未来補助金

ちいさな企業　未来会議とりまとめの内容■中小企業庁によると、来年から、ベンチャー起業、地域密着型起業、女性起業、第二創業者向けに、数百万円～１億円単位の補助金事業を創設するらしい。もっと具体的にいうと１．グローバルな成長を目指す起業1000件に対して、数千万円～1億円。２．地域のニーズに応える若者や女性10000件に対して、数百万円。３．後継者による第二創業3000件に対して、数千万円。ということです。ただし、詳しい条件などは不明。分かり次第、お伝えいたします。■これまで大口の補助金が多かったところに、こうした小口で身近な補助金が出るというのは、喜ばしいことです。裏を返せば、既存企業には雇用を守る余裕がないと経済産業省は判断したわけですね。事情はどうあれ、起業が活発化しなければ、市場全体が活性化しません。これを機に、起業の機運が盛り上がることを期待します。■ただし、補助金があるからといって、安易に起業するのは問題があります。数百万円などすぐになくなってしまいます。独立するのは簡単ですが、それを維持するのは非常に難しい。。。私も零細事業者の端くれですからよく知っています。モチベーションをどう維持するか、限られた時間をどうやりくりするのか、といった自己管理も重要ですし、それ以上に、労力が成果に結びつくための戦略と仕組みが必要です。やる気と勢いだけで突っ走らないように。市場活性化どころか、失業者があふれて社会が不安定になってしまいますので。

技術者だからこそできる実践営業術

■９月初日。土曜日です。快晴。昼頃に豪雨…今日は、大阪府工業協会主催の研修でした。テーマは「技術者だからできる実践営業術」■日本では伝統的に製造業が強かったわけですが、営業しなくても仕事が来た時代ではなくなってきています。昔から強い企業は営業に力を入れてきました。特に松下電器なんて、販売力の会社です。でも、多くの下請け企業が営業力にたけているわけではありませんから、今になって、注文を待っているだけでは立ちいかなくなり、販売する方法について悩んでいる製造業は多い。■そんな製造業のための研修です。今回は、どちらかというと、経営者かそれに準じる方にお集まりいただきました。だから、技術者が営業マネージャーを務めるためにはどうすればいいのか、をテーマにしました。■そもそも私は、優秀な技術者は、優秀な営業にもなれると考えています。技術者は製品や周辺技術に対する知識を持っており、顧客に的確な回答をする素地があります。事務系の営業に技術知識を覚えさせるよりも、よほど早いと思います。営業とは、顧客の問題を解決する仕事ですから、問題解決能力という意味では、技術系の方が優れています。■では、技術者が営業になるためには何が足りないのか？私のみるところ１．顧客第一の姿勢２．コミュニケーション能力が鍵となります。語弊があるかも知れませんが、技術者が営業現場に出るとき、最も戸惑うのは、営業は顧客の立場でものを考えないといけないということではないでしょうか。これまでわがままな営業の「安請け合い」にさんざん苦しめられてきたはずが、営業になった途端、技術的な限界と顧客のわがままの板挟みになってしまいます。そこで顧客の立場でものを考えられない人は、営業にはなれません。営業とは会社と対立しても顧客の立場で行動する人のことです。このあたりが、技術者にはわかりにくいようです。だから、今回は時間をかけて、「技術的限界と顧客第一主義を両立させるにはどうすればいいのか」を討議していただきました。今回出た結論にご納得いただけたでしょうか。■その後は、営業の基本スキルであるコミュニケーションの取り方や、受注に至るための営業行動設計についてお伝えしました。お役に立てたでしょうかね。今後ともよろしくお願いいたします。

「展示会への出展企業への指導ノウハウ」セミナー

■本日は大阪でセミナーでした。主催は大阪商工会議所。テーマは「展示会への出展企業への指導ノウハウ」です。会議所の指導員に対するセミナーでした。■実をいうと展示会への指導は、私の得意分野の一つです。会社員時代も展示会は営業の大きなポイントでしたし、コンサルタントとしても、展示会指導は行っています。東京ビッグサイトに実技指導にいったこともありましたね。だから今回は、私の持っているノウハウをお伝えしようと思いました。といいながら時間的に基本的な部分だけをお伝えしたのですが、それでもお役に立てたと思います。■今日の内容は１．展示会出展の目的と目標を決める。２．準備期間に何をするのか。３．目的に応じた装飾や陳列のあり方。４．展示会当日の心得。呼び込みの方法。５．短時間で説明する方法。６．顧客情報の集め方。７．アフターフォローの方法。などでした。■今日はお飾りなし、前置きなしに、ポイントのみを説明させてきただきました。それでも大切なところは演習をとりいれながら、やりましたので、ご理解いただけたと思います。評価もよかったようです＾＾みなさん、大阪の事業所のために頑張ってくださいね。今後もよろしくお願いいたします。

商品開発コンサルティング

■神奈川県の企業に「商品開発」コンサルティングを行いました。営業だけではなく、こういうコンサルもやります＾＾■商品開発を行うためには営業的な視点が必要です。もっといえば顧客の視点です。ところが、技術系企業の中には、顧客の視点をとりこむことが苦手なところも多いようです。今回の企業もどちらかというと、苦手だったようです。そこで、マーケティングの手法を取り入れて、顧客視点から商品開発する方法をコンサルティングしました。■約半年続けてきて、今回が最終回でした。商品開発を行うだけではなく、開発体制そのものを構築したいと考えていましたが、思うような成果が生み出せたと思います。■開発にしろ営業にしろ、重要なことは、人間です。スキルやテクニックではなく、人間が成果を生み出す思考ができるかどうかです。今回は、しつこく、根本的な頭の使い方をお伝えいたしました。この経験をもとに、今後も、いい商品を作り続けていただきたいと思います。

沖縄で「営業交渉術実践セミナー」

■先週に引き続き、沖縄です。今回の沖縄は、台風の影響からか、曇りです。飛行機が普通に飛んでくれたのでよかったです。■先週は「営業入門」でしたが、今回はその応用編です。よりテクニカルな内容となります。■営業交渉術というと大仰に聞こえるかも知れませんね。内容は、一般的な交渉術のフレームワークで営業活動を捉えなおしたものです。営業に限定した交渉術ですので、双方の納得を基本とするWIN-WINの関係づくりを目指します。人質解放交渉のような駆け引きを中心とした交渉ではありません。■交渉という視点で営業を見てみると、現場での咄嗟の判断や切換しよりも、事前の準備がきわめて大切であることがわかります。交渉には、交渉カードが必要です。交渉カードなしに交渉するのは、いいようにやられに行くようなものです。交渉カードは事前に準備して、懐に忍ばせておくものですから、勝負は始まる前についていると言っていいかも知れませんね。■今回の研修では、交渉カードを順番に出していって、有利な条件を引き出すための練習をしていただきました。皆さん、熱心に取り組んでいただきありがとうございました。この内容をぜひとも自分のものにして、交渉に強い営業になってください。

沖縄で「営業入門セミナー」

■本日から沖縄です。沖縄は快晴。びっくりするぐらい南国ですよ＾＾ただし、大阪よりは過ごしやすい。大阪の不快さは異常ですね。。。■セミナーのテーマは「営業入門」です。初心者向けに、営業力アップのために必要な部分だけをお伝えしました。■営業力＝営業能力×営業行動量です。力＝質×量。営業能力とは、ノウハウ、スキル、知識、センス、地頭のよさなど。行動量は、訪問件数、提案数、ファン作りの結果であるファン数です。■センスと地頭は、生まれつきだから仕方ない。最初から諦めています。ただ、ノウハウ、スキル、知識は、後から身に着けられます。どうすればいいのか？■要するに、経験すれば身に着くことです。机上で勉強しても仕方ない。経験することが近道です。そのためには、やはり行動量を増やすことが必要です。■結論は、まず行動量を上げる。質は後からついてくる。営業初心者にアドバイスを一つするとすれば、まず行動量を上げよ、ということですね。■というわけで、今日は、訪問件数、提案数、ファン数を上げるための方法を4時間かけてお話させていただきました。なるべく具体的にお話したつもりです。お役に立てたでしょうかね。■アンケート結果は良かったですねーー。今日はシンプルな話でした。ぜひとも、実践に役立てていただきたいと思います。