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わたしは価値を創る

[書籍の紹介] カテゴリの記事

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キリンビールの営業組織改革を書いた本

■７月に入って、連日暑いですねーー。いったい梅雨はどこへいったのか？そんな中、ビールに関する本を読みました。【はじめての方限定！一冊無料クーポンもれなくプレゼント】キリンビール高知支店の奇跡勝利の法則は現場で拾え!【電子書籍】[ 田村潤 ]■キリンビールの元副社長が書かれた新書です。読みやすいです。この方、スーパードライ旋風が吹き荒れ、アサヒビールがキリンを抜き去った時代、本社から高知支店長に左遷されてしまった人です。キリンにとって当時の高知支店は、全国一、業績が悪いところだったとか。余程下手を打ってしまったのか、露骨な仕打ちですな。ところが、開き直った著者は、高知支店に腰を据えて営業改革に取り組み、みごとＶ字回復させます。面白そうな話でしょ＾＾ちなみにこの方、実績を買われて、四国全体の責任者から中部の責任者、そして副社長にまで上り詰めたそうです。■いかにして弱小支店をＶ字回復させたのか？ものすごく簡単にいってしまうと１．一人一人が顧客に向き合う。２．理念を共有する。３．やり方は自分で考える。ということです。■というのも、当時のキリンはトップシェアが長い間続いていたので、官僚的になって、社員が本社管理部の顔色をみながら商売していた状況があったらしい。だから毎年目先の変わった施策が指示されるし、会議や資料作成に時間がとられてしまっていたようです。それでも現場の人たちは「本社の言うとおりやっているんだから業績が悪くても自分たちの責任ではない」と冷めていたとか。顧客に近い現場の人が、顧客を見ず、考えることも放棄するような恐ろしい状態です。■それを反転させるために、著者が行ったのが、理念を共有し、あとは自分たちで考えて行動させること。いうのは簡単ですが、やりきるのは結構大変でしょうな。それにしても徹底しています。「どうやるんですか？」と社員に聞かれて、「現場を知らないおれに聞くな、自分で考えろ」と言ったとか。その他、細かいこともあったでしょうが、根本は、こうした姿勢だったようです。営業組織の強化方法として、参考になりますね。ちなみにこちらも、営業組織の改革を描いています。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★【大阪】６月２７日（月）「戦略勉強会」★【新潟・長岡商工会議所】７月７日　「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語★【沖縄】７月２０日・２１日　弱者必勝の営業戦略セミナー★【大阪・守口門真】創業塾（7月16日～8月20日）★【大阪】大阪府工業協会　第一線営業マン研修（7月23日、8月27日）★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」

July 5, 2016

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営業職の方は絶対読んだ方がよい一冊（＾＾）

どなたかのブログで拙著をご紹介いただきました。ありがとうございますm(_ _)m【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝この本ですが、営業職の方は絶対読んだ方が良い一冊かと。事業部の一つだったサーモスが独立して会社になっていく過程は読んでいてとてもワクワクしました。僕の様な技術職の人間が営業職の物語を読んでいて胸が熱くなるところも沢山ありましたのできっと同職の人には響くところが沢山ある一冊だと思います。http://blog.nogo-artwork-studio.com/entry/2016/02/02/110000＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」

February 21, 2016

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「もしドラ」の当事者版です（＾＾）

ちょっと前になりますが、日刊ゲンダイ・デジタルで拙著を紹介いただきました。ありがとうございますm(_ _)m【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝マホービン市場の世界シェア１位を誇る「サーモス」。日本では長く３位に甘んじていたが、ランチェスター戦略を学んで業務改善したことで短期間にシェア１位へ。この劇的成功体験を小説化したのが本書。著者はサーモスの営業担当の一員として急速な成功を実地で経験し、その後独立して経営コンサルタントになった。つまり本書は「もしドラ」の当事者版というわけだが、実体験だけに豊富な事例と細部が特徴。業界で下位にある企業がちょっとしたきっかけで上昇機運に転じるときの営業現場の雰囲気などがよく伝わってくる。（ぱる出版　１４００円＋税）http://www.nikkan-gendai.com/articles/view/book/174485＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」

February 16, 2016

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「ドキュメント　パナソニック人事抗争史」

■衝撃の内容です。パナソニック不振の根本原因を人事抗争に求めた本です。その内容がえげつない。出てくる人たちはほぼ実名です。■創業者の松下幸之助氏が引退する直前、娘婿である松下正治氏への引退勧告を当時の社長にさせようとしたという。そんなもの自分でいいなはれ。ということなんですが、歴史的に女性陣に頭の上がらない幸之助氏は、自分では言えなかったらしい。結局、この弱腰が、その後のパナソニックに祟ったわけです。■当時の山下社長もそれを言えず、次の谷井社長に申し送った。真面目な谷井社長は実行しようとしますが、いわれた正治氏は猛反発して人事抗争に発展します。結局、勝ったのは創業家である正治氏側で、以降、99歳で引退するまで君臨し続けます。その間、社長を務めた人物は、正治氏の意向を汲む施策をとらざるを得ませんでした。■その施策がただしければよかったのでしょうが、社長側がその意向に過剰に沿おうとしたのか、谷井社長時代の方向性を否定することに重点を置き、新たな成長戦略を築けなかったところに問題があります。この本に書かれていることが本当なら、そらむちゃくちゃです。なにしろ、前社長憎しが先に立つので、成長の芽を次々摘んでいったらしい。大枚をはたいて買収した映画会社ＭＣＡを活かすどころか、安値で叩き売るところなんか、自分のことのように悔しくなりました。■パナソニックのような一流企業でさえ、このような子どもじみた人間関係で、道を誤るというところが実に恐ろしい。そういえば、ソニーの人事の内幕を書いた本もありましたね。結構、こういうしょうもないことで、日本の資産が失われていっているのかも知れません。そう思わせる一冊でした。■しかし、この本に書いてあることって本当なのでしょうかね？正治氏側（とされた方）からの反論はないのでしょうか。あまりにもえげつないので、無視した方がいいと思ったのでしょうか。相当バイアスのかかった内容じゃないかとも思えるのですが、真相はどうなんでしょうか。ちょっと素直に信じがたい内容の本でした。【はじめての方限定！一冊無料クーポンもれなくプレゼント】ドキュメントパナソニック人事抗争史【電子書籍】[ 岩瀬達哉 ]

November 23, 2015

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「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語　１１月４日発売決定！

２０１５年１１月４日発売決定！私の初めての著作。「ビジネス小説」です。半沢直樹ばりのストーリーに乗せて、世界トップになるための営業改革の方法をお伝えいたします☆【説明】成熟市場となった日本では、昔と同じように頑張っても売上をあげるのは簡単ではない。しかし、そんな時代でも、ちょっとした工夫や考え方を変えることで高い業績を上げている企業や営業マンは存在している。著者の所属していた小さな事業部は、廃業を検討するほどダメな組織だったが、営業の考え方ややり方を変えることで、わずか7年間で世界トップ企業に駆け上がった。その渦中にいた著者は、自分たちの意識が急激に変化して、負け犬集団から常勝軍団になっていくことを体験した。本書は、その当時の経験をもとにした「小さな事業部が、あるきっかけから営業改革を為し、わずか7年で世界トップ企業となった物語」である。今も「世界一になるための営業改革」を伝導する経営コンサルタントの著者が、売れない時代にやり切れない思いを抱く営業マンに、勇気を与える奇跡のストーリーを贈る。【楽天ブックスならいつでも送料無料】廃業寸前から世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]

September 20, 2015

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「阪神タイガース　暗黒時代再び」

【送料無料】阪神タイガース暗黒時代再び［野村克也］■おお、なんということだ。また買ってしまった（＞＜）おなじみの野村本です。いつも同じような内容の繰り返しなのに、いつも買ってしまう。病気ですな。■ただ今回は、いつものような昔話の繰り返しは少な目です。今の阪神タイガースの状況に頁を割いています。要するに１．フロントに長期的な展望がない。だから監督がころころ変わる。正捕手が育たない。２．マスコミが強すぎる。だから若手選手が勘違いして育たない。監督も辞めさせられる。３．ＯＢが権力を持ちすぎる。だから派閥が出来て、監督が思うように采配できない。４．それもこれもひっくるめてファンが甘すぎる。だからフロントもマスコミもＯＢもいい加減になる。ということのようです。野村氏は阪神の監督を引き受けたことは失敗だったと仰っていますな。■面白いのは、野村氏が、今の和田監督を買っているらしいこと。少なくとも、岡田監督よりは買っているらしい。ここにも人間関係の綾が垣間見れますが＾＾；和田監督は、様々なしがらみの中で、思うような采配ができていないという書き方をしていました。■まあ、面白かったですよ。雑誌感覚で読めます。

January 4, 2013

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「オレとＯ－Ｎ」

■ご存じ野村本です。いつも同じ内容なのについ買ってしまう＾＾；でも流石にそろそろ賞味期限切れです。なんせ題材がＯＮです。この時代、ＯＮのことを誰が知っているというのか？■ＯＮとは王、長嶋のこと。巨人の、いや、プロ野球の黄金時代を支えた名コンビです。もちろん私は阪神ファンだから、興味のない題材です。ターゲットはたぶん50歳以上のオールド野球ファンなのでしょうね。彼らが、今になってＯＮのことを書いた本を買うのだろうか？■王、長嶋のことが中心に書かれているとはいえ、内容はこれまでの著作とほぼ同じです。新しい情報はありません。■むしろ今の理論的野球ファンは、落合博満の本を読みたがっているのではないか。少なくとも私はそうです。特に、今回のような昔話はもうたくさん＾＾；現役選手や試合の理論的解説にはまだ興味がありますが、これではもう読みたいとは思えませんよ。まあ、はっきり言ってしまえば、野村本は「野村ノート」でたくさんです。■それはそうと、こんな記事がありました。巨人に“考える野球”根付く　戦略室新設、Ｇキラーを丸裸あれだけ巨人に強かった能見が急に勝てなくなったのは、データで解析されて攻略法を考えられたからだという。。。その戦略室なるものの中心が、橋上秀樹コーチです。なんと楽天でコーチを務めた野村門下生ではないか！こんなところにまで影響を及ぼしているんですねーーまいった。

November 6, 2012

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ビジネスモデル・ジェネレーション

【送料無料選択可！】ビジネスモデル・ジェネレーションビジネスモデル設計書ビジョナリー、イノベーターと挑戦者のためのハンドブック / 原タイトル:Business Model Generation (単行本・ムック) / アレックス・オスターワルダー/著イヴ・ピニュール/著 45カ国の470人の実践者/共著小山龍介■ビジネスモデルとは、儲ける仕組みのこと。ビジネスをする上で、最低限なくてはならないもので、事業の設計図ともいわれます。企業にとって、ビジネスモデルの設計は、存続のための根幹部分です。この分野では「プロフィットゾーン経営戦略」が有名ですが、今回の本は、さらに直感的に分かりやすくビジネスモデルを捉えようとするものです。■横長の装丁は使いにくいのですが＾＾；中身はビジネス書というよりも、トレーニング用シートのようです。実践的な作りになっています。■この本の画期的なところは、ビジネスモデルを1枚のフレームワークに書き表せるようにしたことです。これが実に使いやすいと思えます。上の図は、私たちが「事業ドメイン」と呼ぶものの類型に思えます。事業ドメインとは、「誰に、何を、どのように売るのか」を示すもので、ビジネスを簡潔にまとめて説明するもの。こちらもビジネスの設計図と呼ばれます。私は、仕事の際には、必ず事業ドメインを作成してもらいます。これがなければ何も始まりません。ちなみにこの本ではビジネスモデルのことを「どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの」と定義しています。要するに、事業ドメインと同じです。■ただ今回の本が優れているのは、事業ドメインに、会社内部のリソースやパートナーなどの要素を加えたこと。まさにこの図一つで、ビジネスの全貌や特徴が見れるようになっています。■ビジネスモデルを中心に考えると、戦略とは、10年後でも生き残るためにビジネスモデルの修正や組み直しをすること。ビジネスモデルは、常に環境や社内の状況に合わせて組み直しすべきものです。現場の強化だけでは生き残れません。■なお、この本には、主要なビジネスモデルのパターンなるものが紹介されています。このあたりは「プロフィットゾーン経営戦略」の方がバラエティに富んでいますが、この本の場合は、フリーやロングテールなど比較的新しいビジネスモデルにも言及しています。お勧めします。

August 7, 2012

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さよなら！僕らのソニー

■家電メーカーの凋落が言われていますが、ソニーもその一つです。この本を読むと、ニッチな技術に集中してきた技術系メーカーが、巨大化し、総合化する過程でかつての尖った技術を失って、魅力ない企業になっていった様がよく分かります。ソニーの転機は出井氏が社長になった頃です。端末機器を販売していても未来はないと考えた出井氏は、コンテンツと融合させて新たな価値を創ろうとします。ところが、出井氏の改革は道半ばで終わります。業績不振や周辺の抵抗が大きかったようです。創業メンバーではない出井氏は業績向上にこだわったようですが、短期的利益の追求や組織変更を繰り返した結果、ソニーの強みだった技術系人材の多くが流出してしまうことになります。ちなみに韓国メーカーの躍進は、こうした人材を採りこんだことが多かったらしい。■引き継いだハワード・ストリンガーは、それをさらに推し進め、ソニーをコンテンツ中心の企業にしようとしたらしい。果たして、かつてのソニーの技術的強みは失われ、今や名前は同じでも、全く違う会社になっています。■この著書では、出井、ストリンガー時代を否定的に見ています。ただし、方向性が一概に間違っていたとも言えないでしょう。アップルのように技術的優位性に頼らないコンセプト中心の会社もあります。むしろ、なぜソニーはアップルのような会社になれなかったのかを考えなければなりません。この著書では、彼らの改革がいかにも中途半端であり、実体を伴わなかったとしています。出井氏はソニーの強みを活かそうとせずに抽象的なコンセプトを掲げるばかりだったし、ストリンガーに至っては米国から遠隔で本社をリードしようとしました。要するに二人とも、地に足をつけた経営になっていなかったというわけです。■違う見方もあります。ソニーはどこへ向かうのか　ストリンガー氏の長い苦闘の先にある未来英国誌の記事ですので、ストリンガー寄りになっています。これを読むと、ストリンガーの改革を守旧派が理解せずに、抵抗し続けたという内容です。■何が正しいのかというのは難しいですね。ただ、経営者の立てる戦略と現場がバラバラでは、何をどうしてもうまくいきません。出井・ストリンガー体制時代、現場を納得させ、一方向へ向かわせるような経営が出来なかったことは確かなようです。また巨大で複雑な守旧派の存在もあったでしょう。スティーブ・ジョブズなら、この巨艦を思い通りに動かすことはできたのでしょうか。長らく日本の誇りであったソニーの変遷を見るのは残念ですが、この事例から学ぶことは多いと思います。

March 13, 2012

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「経営分析のリアル・ノウハウ」

■３月になりました。少しは暖かくなったのかな。一時期の寒さからは脱した気がします。今日、事務所に出てみると、廊下がえらく綺麗になっている…どうやら、沖縄に行っている間に、リフォームが終わったらしい。別のビルに来たようでした＾＾■ところで、沖縄への移動時に「経営分析のリアル・ノウハウ」という新書を読みました。著者は、企業再生コンサルタントらしいです。教科書に載っていない経営分析の仕方を書いたということですが、内容はしごく基本的なことでした。ただ、私のような営業畑の者からすると、興味深い切り口でした。■経営分析には一定の手法があります。最も初歩的でかつ重要な手法は、財務諸表を読むこと。数値指標にも読み方があります。ただし企業は生き物なので、教科書通りの読み方では見誤ることもあります。だから当然のことながらケースバイケースです。などと言いながら、やはりパターンはあります。この著作で書いているのは、事業のビジネスモデルにより、数値の読み方にパターンが出るというもの。■例えば、規模の経済が効く素材産業などは、量をとることに合理性がありますので、固定費が増える傾向にあります。これに対して、飛行機産業などは、一機あたりの稼働率で利益が出ますので、固定費が大きくなるのは同じでも、少し内容が異なります。言われてみれば当たり前のことですが、企業それぞれに勝ちパターンがあり、それによって財務諸表の内容も変わりますから、パターンに沿ったモノサシで測る必要があるということです。■その他、範囲の経済、密度の経済、経験曲線が効く事業。あるいは産業の成長度によっても勝ちパターンは変わります。■著者は「マーケティングなど小手先のこと」と断じていますが、要するに、コスト削減をいかにして実現するのかをビジネスの根本に持ってきています。私は「いかにして売上を増やすか」をテーマにしている者なので、マーケティングを小手先だとは全然思いませんが、コスト構造の理解が営業戦略立案の際にも、基本条件になることは間違いありません。だから、この著者が示す切り口は、とても参考になりますし、分かりやすい視点だと思います。■あえて言わせていただければ、利益＝売上－費用　なわけですから、費用をいかに削減するのか、と同時に、いかに売上を上げるのかをパターン化して示すことができれば、より使える視点になるのだろうなと思います。それは、私がおいおいやっていきましょうね＾＾

March 1, 2012

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「あんぽん　孫正義伝」

【送料無料】あんぽん■とにかく面白い。むちゃくちゃ面白い。今まで書かれたことのなかった孫正義伝です。■著者はノンフィクションライターの佐野眞一。孫正義について書いた本としては、異色のものとなっています。赤面するような提灯本でもないし、下品なこきおろし本でもない。著者は「孫正義につきまとういかがわしさの正体を突き止めたい」という思いでこの本を書き始めたのだと記しています。この独自のスタンスが、この本をこれまでの孫正義本とは一味も二味も違うものとしています。■ただし、著者は、孫正義のビジネス面での実績や構想については、関心がないことを隠そうとはしません。殆ど他人事です。この本で執念をもって書かれているのは、孫正義の出自について。在日韓国人３世としての生い立ちとそのルーツについてです。ビジネス本ではタブーのように扱ってきた事柄について、これほど赤裸々に書いた本はなかったでしょう。しかもゴシップ本的な興味があるわけではなく、あくまで孫正義という個性的で巨大な人物がどのように作られてきたのかを著者なりに追求していく姿勢が一貫しています。■冒頭、豚の糞尿にまみれた朝鮮部落での少年時代の逸話を読んだら、もう途中で本を置くことはできません。豚の子に自分の乳を吸わせていた祖母。密造酒の製造販売で小金をためて街金から九州１のパチンコ屋チェーンを作り上げたもののバブル崩壊で破産した父。男尊女卑の家庭で台所でしか食事させてもらえなかった母。炭鉱事故でピンク色になって死んだ叔父。韓国で孫正義の帰郷を待ち望む孫一族。「血と骨」という小説も霞むほど、マジックリアリズムのような強烈なエピソードが次から次へと現出します。特に父親である三憲の怪物的な肖像が凄まじい。最初は息子を思う好々爺のような登場をするが、徐々に激情型の性質を顕にして著者にも牙を剥きます。著者はそのインタビューや感情的なＦＡＸ文書をそのまま載せています。■著者は、誤解や虚偽、矛盾やに満ちた一族の証言やエピソードをそのまま掲載し、孫正義という人物につきまとう複雑さ、いかがわしさ、巨大さを立体的に浮かび上がらせます。しかし、なんといっても、こうした文章を書かれてもまるで動じず「先生の取材力はすごいですね。勉強になりました」とにこやかに言ってのける孫正義自身が、想像を超えた途方もない巨人であると感じさせるのです。注文をつけるとすると、もう少し、孫正義の内面に直接切り込むようなアプローチが欲しかったと思います。例えば、なぜそこまで日本人であることにこだわるのか。過去を振り返ろうとしないのか。。。著者の推測に止まらず、本人にストレートにぶつける場面を読みたかった。まあ、そのあたりは続編に期待しましょう。それでも、孫正義に対するこういうアプローチもあるとは恐れ入りました。

January 14, 2012

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「本当にわかる心理学」

■どうも今日は成人式だったらしいですね。関心がないのでよく分かりませんでした。。。といえばいかにも冷淡に聞こえるかも知れませんが、私は自分の成人式も忘れていた人間なので、昔から関心がないんですな＾＾；だからモラトリアムのような真似を続けているのだろうか。。それはともかく。■植木理恵という人の書いた心理学の本を読みました。【送料無料】本当にわかる心理学有名な人らしいですね。テレビに出ているとか。本屋のＰＯＰに書いていました。■これがなかなか面白い。心理学本といえば、心理テストか心理テクニックの類のおちゃらけた本か、フロイトやユングの流れを汲む文学的なものが多いのですが、この本は「科学」を志向しているそうです。彼女の専門は「臨床心理学」これは、科学的に実証されたものしか認めない。というものだそうです。この本によると心理学は、フロイトのような自我とかリピドーとか、仮説を中心に体系化されたものか、実証されたもので構成する臨床心理学しかないそうです。■科学的というといかめしいですが、例えば、報酬を与えて作業をしてもらったＡグループと、無報酬で作業してもらったＢグループでは、Ｂの方が実績がよかった。したがって、人は内的動機の方が成果が出やすいのではないか。。。といったものです。全体的な体系になりえませんが、具体的なので、わりあい現実の世界に応用しやすいともいえます。営業本の中にも、心理学の断片を拾ってきてもっともらしく営業テクニックに仕立てているものがありますが、そういう即物的な使い方ができます。一方のフロイト学派は、自我とか無意識とか、仮説を無理やり作って理論を組み立てているので、全体の体系が大きく一貫性があります。ただし仮説が多く、厳密には証明されていないじゃないか。という批判もあります。どちらがいいか、評価が難しいですね。■この本は「臨床心理学」の立場で、実験や検証の方法によって、様々な説を整理するという手法でまとめられています。並べて全体像をみることができるので、心理学という世界の概念が分かった気がします。ただしあくまでも入門本。ガイド本です。これで本格的な心理学の勉強ができるというわけではありません。

January 9, 2012

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「コンサルティングとは何か」

我々がお金をもらうのは、むしろ「考える」ことに対する対価である。by堀紘一■ＢＣＧの日本代表として日本のコンサルティング業界を牽引し、未だに現役コンサルタントである堀紘一氏の著作です。「コンサルティングとは何か」というのも、あまりに本流の問いかけですね。正座して読みました。■ちなみに私は大前研一の信奉者です。ＢＣＧは、大前研一が率いるマッキンゼーに対する差別化として、日本企業用に改良したコンサルティングを志向したといわれています。ただしそれは現場レベルのアプローチの部分であって、本質的な考え方は変わりません。大前研一の考え方を信奉する私としても、非常に納得のいくものでした。■堀氏は「戦略コンサルティングこそコンサルティングだ」と言います。業務改善や現場でのノウハウを教えるコンサルタントは、本当のコンサルタントではないと言っています。この本では、コンサルティングファームの歴史そのものが、戦略コンサルティングの歴史であったことを述べています。つまり、企業の方向性そのものを決める、がらりと変える、それに関わるのが堀氏のいうコンサルティングです。■だから「答え」を教えるのは、本当のコンサルタントではないというわけです。それは占いの領域でしょうね。なぜなら、個別企業の経営環境やポジションによってとるべき戦略は違います。外部の人間が、ちょっと話を聞いただけで、答えを出すことはできません。さらにいうと、答えを出したとしても、それが正解であるかどうかは、数年後にならないと分かりません。つまり、実行されたかどうかです。その戦略が実行されるためには、企業内部メンバーの納得と意欲が不可欠ですから、お仕着せのものであってはなりません。というわけで、コンサルタントは、企業の内部、外部の経営環境を調査し、方向性を見出し、ストーリーを組み立てる作業を企業のメンバーと共に行う。ということになります。ここでのコンサルタントの価値は、一緒に考えること。その考え方のフレームワークを提供し、軌道修正してくれることです。それが分らない企業は、コンサルタントを雇っても無駄になる、とも言っています。■残念ながら多くの企業は「一緒に考えるだけでなんで金を払わなあかんねん」と思っています。「お金を払う以上は答えを教えろ」というのが本音でしょう。堀氏は「だから、先進的な企業と格差が広がっていく」とばっさり斬っていますが＾＾；ちなみに、私の立場からすれば「大前研一や堀紘一がこう言うのだから、我々弱者は、どうしなければならないのか」を考える必要があります。それがランチェスター戦略を知る者の発想ですね。（後略）■この本には、戦略コンサルティングの手順も簡単に書かれています。大雑把にいうと「経営環境を調べ、問題点を導き出すフェーズ」と「その解決策を組み立て、浸透させるフェース」に分かれます。前者は勘と経験が必要なアート的なもの、後者は論理力と発信力が必要なもの。両方が必要なんですね。ここは私も実感しています。ただ、堀氏のいうことで気になるのは、人材育成に関する意識の低さです。この本の中でも、コンサルはプロなんだから、自分でテクニックを盗めなどと書かれています。私は、ノウハウを共有して、平均的なスキルを浸透させようと指導しています。そんなコンサルタントが自分の仕事では「テクニックは盗め」などと言っていたら矛盾していますからね。私の言い方では「それは単に、あなたが自分の仕事内容を整理できていないから、ごまかしているだけでしょう」ということになります。■この本の最後の方には、ベンチャー企業がコンサルティング会社を利用するにはどうすればいいのか、ということも書かれています。ＢＣＧを離れた堀氏も、そのあたりでは苦労しているようですね。うまい解答はありませんが、問題は提起されています。我々それぞれが考えるテーマですね。【送料無料】コンサルティングとは何か

May 2, 2011

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「考える虎」

私は、球児という伝説に残る投手とバッテリーを組むことができ、最高の野球人生を送ることができました。by矢野燿大■「考える虎」という意味深なタイトルから、なんか新たな自己啓発本か、哲学書かなにかと思っていたら、元阪神タイガースの矢野燿大の本でした。新書です。最近は、そこそこの人気選手は必ず出しますね。私のように、買わずにはいられない者がいるからです＾＾ただし、内容は薄い＾＾；野村本に期待するような理論が書かれているわけでも、野球人の裏話がいっぱい書かれているわけでもありません。私としては、最近の藤川の調子のことや、井川や藪の逸話なども聞きたかったところです。マイナス評価のことは書きたくなかったのか。それともライターの力量の問題か。次回作に期待します。■それでも、ファンの私としては、上のくだりに涙を禁じえませんでした。数年前のタイガースの黄金時代を支えた正捕手の言葉です。なんとも控えめで誠実な人柄を表しているではありませんか。この人、大阪市平野区瓜破の出身なんですね。私の住んでいたところとすぐ近くです。小さい頃にすれ違っていたかも知れませんね。【送料無料】考える虎

April 30, 2011

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「思考脳力のつくり方」

■前野隆司氏著。キャノン出身の慶応大学教授の方です。専門はシステムデザイン＆マネジメント。■固い題名の本ですが、私には非常に響きました。１年に何冊あるかという響き方です。思考脳力のつくり方■この本では、４つの思考法を紹介しています。１．要素還元法。２．システム思考。３．ポスト・システム思考。４．システム思想。この名称だけではわけがわかりませんね。■まず１の要素還元法。これは、限られた範囲の中で最適解を求める思考法です。限られた範囲なので、科学的論理的なアプローチを突き詰めることができて、高い効果を上げることができます。日本が得意な改善アプローチはこれにあたります。例えば一連の流れをプロセスに分解して、それぞれのパーツごとに、最適な改善を施します。各部門の細かな改善を積み重ねることで、全体として大きな改善に至ります。私が行う営業マネジメントの手法もこれにあたります。ただし、この方法はしばしば、自分の範囲だけよければいいやという“たこつぼ思考”に陥ってしまいます。自分がよければいい。自分の家族がよければいい。自社がよければいい。自民族がよければいい。自国がよければいい。という考えです。■これに対して、２のシステム思考は、全体像をシステムとして捉えて、全体最適を目指そうとする思考法です。（単なるＩＴ系のシステム思考ではありません）改善的手法が１つ１つの足し算による積み上げであるのに対して、システム思考は、違う要素を結びつけ、新たな価値を「創発」するという、掛け算のようなアプローチです。社会にしろ、会社組織にしろ、あらゆるものは複数の要素が組み合わさってできているので、一つのことを究めればいいというわけではない。全体としての生産性を上げることが重要です。システム思考のためのツールとして、この本では、ツリー型、マトリクス型、ネットワーク型のフレームワークを提示しています。重要なのは、全体としての生産性を上げるための論理性、科学性であり、できる限り矛盾のない全体最適を目指します。■ただし、この２つの思考法は、場面によって使い分ける必要があります。全体戦略を作り上げるときは、システム思考です。日本の家電メーカーが各自の製品分野でしか思考できなかった時に、アップルはアイチューンズというネットワーク全体を設計することによって、巨大な価値を生み出しました。どうも現代の日本人は、システム思考に慣れていないのかも知れません。ただし全体像だけを見ていても、効果が上がりにくい場面もあります。コンサルの定番手法として、ターゲット顧客や商品を大胆に絞るという方法がありますが、これは実に効果的です。なぜなら勘案すべき要素が少なくなるので部分最適をしやすくなるからです。ループに入りそうになったら、要素還元せよ！というわけです。■３のポスト・システム思考とは何か。これは、システム思考の論理性の否定から始まります。そもそも現実社会は複雑すぎて、単純な抽象化で描ききることができないはず。全体像をつかむということそのものが非論理的な作業なのではないか。あるいは、全体とは何か？全体を本当に捉えることなど可能なのか？全体の中に、自分は含まれるのか？その場合、どのように整合性をとればいいのか？論理を積み上げていくと、どこかで論理が破綻する場面に遭遇します。現代哲学では、論理はそもそも成り立たないということが証明されているそうですし＾＾；だから、システム思考とは仮説にしか過ぎないということを理解した上で、思考しようというのがポスト・システム思考です。組織は成果を上げるために存在していますが、その成果とは何か？マーケティングは、よりよい社会を作ることを目指しますが、よりよい社会とは何か？社会はわれわれが幸福になるためにあるはずですが、その幸福とは何か？こうした問いには、精緻な論理で答えることは不可能です。コンセプト設定そのものは、論理の壁を飛び越える必要があるわけです。この本の中では、アーキテクティング、アコモデーションという概念が述べられています。アーキテクティングとは、コンセプトを具体化していく作業のこと。アコモデーションとは、複数の異なる意見を合意に導くこと。いずれも、どこかで矛盾と折り合いをつけなければならない作業です。そういえば、私もマーケティングの目的は何か？というところで、ベンサムやミルの「最大多数の最大幸福」で折り合いをつけた経緯がありました。■４のシステム思想。これは、思考のテクニックではなく、悟りのことをいうらしい。分かりにくい概念でしょうが、学生時代にアルベール・カミュを読んだ者からすれば、なじみのある感覚です。世界は複雑で矛盾に満ちている、正しいといえることなど一つもない。自分の行為が正当化であると言えないのと同時に、不当であるとも証明できない。「異邦人」の主人公は苛立ちますが、彼は最後に「そもそも意味などは人間の作り出したものだ。人間のすることに善も悪もない。すべては許されている」と気づいて、歓喜のままに死に至ります。東洋では老荘思想というものがあります。もののあはれ、侘びさびなど日本人の心情は無常観を過去から受け入れています。形あるものは必ずなくなる。すべては無にはじまり、無に終わる。悟りの境地に至ると、一所懸命になることや、こだわること、対立することなどばかばかしくなってしまうのではないかと思いますが、実際にはそうではないらしい。むしろ、こだわったり、対立したり、矛盾を解決できないことを楽しむ気持ちになるのだとか。すべては無だ。論理など仮説にすぎないということを理解した上で、場面場面に応じた思考法を採用することがシステム思想に至った者の姿勢です。■私はここ数年、システム思考の気質が強い人間でしたが、ポスト・システム思考やシステム思想の考え方も、文学青年だった時代に経験していたことを思い出しました。ですから、この本の壮大な仮説はとても心に響いた次第です。自分の思想（仮説）を整理することにとても役立ちます。

May 23, 2010

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「Ｖ字回復の経営」再読

■電車の中で、再読しました。もはや古典です。最初に読んだのは、サラリーマン時代。ハードカバーでした。会社の皆で回し読みしたのを覚えています。その時は、感動的な話だなーーという感想と、こんなにうまくいくもんかというネガティブな感想が聞こえてきました。私は単純に、面白いなーーと思っていました。■ただ、コンサルタントになった今、改めて読むと、これが現実感覚に溢れたものであることが分かります。出来事も時間軸も実にリアルです。作者が、相当誠実に書いたんでしょうね。まさに、この本に書いてあるように、事業の改革は進められます。もちろん、細かなノウハウや心理的抵抗を払拭する方法などは省略されています。が、基本はこの本で十分です。名著ですね。V字回復の経営

February 17, 2010

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地頭を鍛えるフェルミ推定ノート

現役東大生が書いた地頭を鍛えるフェルミ推定ノート■この本は凄いですよ～「日本に電信柱は何本あるか？」などという途方もない問題に無理やり（しかし論理的に）答えてしまうフェルミ推定を問題ごとにパターン化して解法を解説してしまった本です。著者は現役東大生らしいですが、地頭を鍛えるはずが、解法を作ってしまうとは、いかにも学生らしい所作ですな。■フェルミ推定には以前から興味を持っていました。というのも、ランチェスター戦略において、市場シェアを測定する際に、どうしても推論にならざるを得ない場面が出てきます。堺市北区におけるお好み焼きソースの消費量は？などという問いに答えなければならない場面があるわけです。そんな時に、フェルミ推定をあてはめると便利です。■この本では、推定の方法を、前提確認、アプローチ化、モデル化、計算実行、現実性検証の５ステップに区分しています。確かにこれは応用できます。■著者は、もともとコンサル会社に入るための就職活動の一環としてフェルミ推定に取り組んだふしがあります。だから現実実証性よりも、論理展開を重視した内容となっています。しかし我々は、現実的な数値に近づけることが重要となります。ただし、その場合でも、モデル化の際に現実的な数値さえあてはめていけば、相当程度、現実的な数値に近づけることができるはずです。■面白い本なので、次回のランチェスター戦略勉強会の際には、これを使おうと思います。それはともかく、いつの間に、地頭のよさ＝フェルミ推定力になったんだ？

September 24, 2009

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なぜ阪神は勝てないのか

阪神でプレーした９年間は、我が青春のすべてだった。by江夏豊なぜ阪神は勝てないのか？■どうも巨人が優勝したようですね。阪神は今日は勝っています。横浜に３連敗はありませんでしたな。■これは、江夏豊と岡田彰布による対談集です。弱い阪神に対する叱咤や警告が最初に出てきます。今年の阪神の戦いぶりは確かに歯がゆい。岡田前監督も、戦力は去年とあまり変わらん、と言っていますから、ちょっとした工夫の差が出ているわけですな。毒舌で通る二人のことですから、歯に衣着せぬ発言を十分に聞くことができます。■ただ後半は、自分たちがいかに阪神タイガースを愛しているかを披露し合っています。特に江夏など、あのいかつい顔で、少年のように阪神に対する愛情を持っているのが分かります。■阪神をトレードで出された江夏が、リリーフ投手の世界に革命を起こしたのは、南海ホークスででした。スポーツノンフィクションの最高傑作と言われる「江夏の２１球」は、広島カープスにおける話です。それでも、江夏は常に「阪神タイガースの江夏」であったことを主張し、誇りにしています。まさに無償の愛です。我々阪神ファンの多くが江夏を愛する理由が分かりますね。■阪神タイガースは、このＯＢの愛情に応えないとあきませんよ。

September 23, 2009

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コアラ社長の経営戦略

■購入しておいたままになっている書籍を読みました。コアラ社長の経営戦略この本は本物ですよ。岐阜県で不動産仲介業を営んでいる方が書かれた本ですが、中小企業経営者としての実感や事例が丁寧に誠実に書かれています。多くの中小企業経営者にとって参考となることは間違いありません。■この方はランチェスター戦略を経営にうまく採り入れています。地域に密着し、その中で圧倒的なシェアをとることを信条にされて来られたようですが、その考え方から、具体的な方法論までを掲載しているので、ぜひ参考にしてください。Ｂ２Ｂビジネスなら構造シェアの考え方がそのまま使えるのですが、Ｂ２Ｃビジネスの場合、ある程度の応用が必要になります。というか、どのビジネスをするにも応用は必要ですね。自分なりのアレンジがここに書かれています。■その部分に限らず、どのページも参考になると思います。お勧めです。

September 6, 2009

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「野村主義」

野村主義■今日から鹿児島です。これは飛行機の中で読みました。一気読みです。野村本が出るたびに買う。これは完全に釣られていますな＾＾野村監督も、本来、情動の強いタイプでしょうが、それを理性で抑えて、戦略的に生きようとしています。それが惹かれるところなんでしょう。■内容は今までと変わりません。野村監督の野球に対する考え方と人生に対する考え方が混ぜ合わせになってかかれています。野球については「天分だけでなく頭脳でプレーせよ」「結果ではなくプロセスを重視せよ」人生については「努力と工夫で逆境を克服しろ」「１つのことを究めて人生に活かせ」「リーダーとして後継者を育てよ」といったことです。それに加えて、いつものように選手のエピソードや辛らつな選手評が随所に書かれています。■野村本の魅力は、一流の野球人が、実践経験で得た感覚をそれなりの文章にしていることです。（ゴーストライターだとしても）落合博充やイチローも素晴らしいが彼らはまだ文章力を持っていません。そういう意味では、野村監督は唯一ではないですか。■しかし野村監督は自らを才能がない凡庸な選手だったと規定しています。これはある意味、本当だったのでしょう。彼の視点は、だから我々のような素人にも分かりやすいわけです。凡庸な人物でも、１つのことを究めると、超一流になれるということを身をもって示してくれています。それが感動と共感を呼ぶわけです。また一部、匹夫の性質を残しているので、それも親しみがわくところなんでしょうな＾＾；■監督をやめたらますます書くんでしょうな。今度は「純粋な戦術や技術論、選手評」を書いて欲しいですね。口述筆記なら毎月でも書けるんじゃないですか。私は毎月買いますよ。

June 8, 2009

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「天才！成功する人々の法則」

一所懸命働いて、自分の意見を主張し、頭脳と想像力を働かせれば、世界をあなたの望みどおりにかたちづくることができる。■6月になりましたね。昨日は映画の日でしたが、忙しくて自重しました。納期遅れにでもなったら面目ありませんので＾＾；そろそろメルマガの締め切りも迫っております。2週間ってあっと言う間ですねーー。■前回のメルマガに、成功者に共通する「1万時間の法則」のことを書きましたが、そのネタ本を読みました。マルコム・グラッドウェルの「天才！成功する人々の法則」という本で、勝間和代さんが訳しています。■成功者には様々な特徴的な行動や機会がある。１．それぞれの分野で１万時間の訓練時間が与えられる。２．分析能力だけではなく、発想が豊かである。３．環境に自ら働きかける自主性がある。または自主性を持つように教育される。４．民族や文化的な特徴を活かすか、制限を克服する。■つまるところ、成功者は本人の努力だけで作られない。環境が大きな鍵を持つ。だから多くの人々に公平に機会を与えてやれ！という主張の本です。それを主張するために、様々な事例を挙げて、物語風に説いています。勝間氏のいうように、学問的な検証がなされた本ではなく、あくまで読み物です。それでも面白い。■特に面白かったのは、やはり、1万時間のくだりです。ビル・ゲイツ。ビートルズ。Ｍ＆Ａ専門の弁護士たち。彼らが大きな成功を収めたのは、それぞれの専門分野で1万時間をこなす機会に恵まれたからだという説です。もちろん、それぞれの分野で才能があったからだし、努力もしたのでしょうが、その機会がなければ努力しようにもできないからです。■例えばビル・ゲイツは、学生の頃に、また高価だったコンピュータを自由に使える機会を得たそうです。コンピュータいじりにはまったゲイツ少年は、それを使ってソフトを作りまくったそうです。あの時代、そのような機会に恵まれた人物はそうはいなかったはず。それは事実でしょう。■ただ彼よりも優れた技術を持つ天才少年がいたことは確かです。彼らよりもゲイツがビジネス感覚において抜きん出た理由までは書かれていません。。。■まあそれでも、勝間氏の言うように、自分の教訓として、この本の法則を採り入れるのが、正しいビジネス書の読み方なんでしょうね。上に書いた法則というか教訓は、ありきたり過ぎますが。

June 2, 2009

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「俺は、中小企業のおやじ」

俺は、中小企業のおやじ■なんちゅうタイトルや！と思われるかも知れませんが、自動車メーカースズキの名物経営者鈴木修会長の著作です。内容は「私の履歴書」ですな。■題名は、鈴木会長の強烈な自負心の表れです。自負心というか反骨心というか矜持というか。超ワンマン経営の自信を表しています。■ワンマン経営を示す事例として、ＧＭとのやりとりがあります。ＧＭは言わずと知れた世界一の自動車メーカーです。スズキの軽自動車に関する技術を評価して提携関係にありました。そのＧＭが、小さなことでも一々稟議を経ないと物事が決まらないことにイライラした鈴木会長は「スズキなら５分で決まる」「トップダウンはコストダウンだ！」と言い放ったというエピソードです。ＧＭ側は、確かにそうだといたく感心したそうです。これなどは、ワンマン経営のいい面を表しています。■ニュースによると、日本の自動車メーカーには珍しく、スズキは今期黒字決算を計上する予定です。これぞまさに、弱者であるからこその戦略を貫いた結果が出ていると言うことができます。スズキは、ライバルの少ない小さな市場を狙って参入し、トップをとることを戦略としています。最も成功したのがインド市場だということでしょう。これなど、弱者企業がどのような体制であるべきかをよく表しています。中小企業のおやじと言いますが、中小企業のいいところを十分に活かしているわけです。■鈴木会長は御歳79歳。まだまだ現役を続けるそうです。得意先にもファンが多く、現会長でなければ駄目だという方も多いようです。晩節を汚すことのないように願っております。

March 9, 2009

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「なぜ、エグゼクティブはゴルフをするのか？」

なぜ、エグゼクティブはゴルフをするのか？■30万部も売れた本だそうです。題名がいかにも売れせん狙いなので、食指が動かなかったのですが、今回文庫化されたのを空港で購入しました。■これは寓話集です。意外に面白かった＾＾；作者は経営コンサルタントだそうですが、しごく真面目にこれを書いています。読者に迎合して売ろうとする意図は見えません。■私もコンサルタントですが、我の強い経営者相手に普通に話をしても、なかなか聞き入れてもらえません。言葉に何らかの装飾を施さなければなりません。まずは体系的なロジックが武器になります。これがなければ、納得されないでしょう。ただ納得するのと聞き入れるのとは別である場合があります。相手が聞き入れてやる気にならなければいけない。そのための言葉やその他の方法が各コンサルタントの個性や能力となって表れます。■この本は、それを寓話という形で提示します。その方法があったか。ってなもんですね。ただ、お坊さんなどは、難しい話を寓話にして語って聞かせるわけですから、その手法です。■例えば、一点集中。迷いをなくして、一点に集中することは、成功のための条件です。ところが、本人は、それぞれの事業に思い入れがあり、切り捨てることなどできません。それどころか、次々と新しい事業アイデアを考えたりしています。そんな人に「一点集中しましょう」と言っても、分かってくれません。セミナーなどでは集中することで成功した企業の事例をあげたりしますが、「自分とは状況が違う」と感じるようです。そんな時に、この本の第１２話を読んでいただければ、ピンと来るはずです。■我々は、様々な事象を前にすると、それを抽象化して、体系化し、理解します。ところが、体系化、抽象化しすぎると、今度は迫真性がなくなり、他人と共有しにくくなります。その時に使われるのが寓話です。それは具体的事象と抽象を混合し、整理したものです。■この方法があったのか。何度も言っていますね＾＾でも参考になりました。私も寓話を作るようにします。

February 22, 2009

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「戦略ＰＲ」

■ＰＲ戦略ではなく、戦略ＰＲです。戦略としてのパブリック・リレーションズという意味ですか。戦略は見えないもの、戦術は見えるもの、という言い方をします。だとすれば、戦略ＰＲとは見えないもの＝「空気を作る。世論で売る」ということにつながります。■先日のメルマガに書きましたが、差別化には機能的差別化と情緒的差別化があります。機能的差別化は、機能、品質、耐久性、安全性、アフターサービスなど。要するに「何の役に立つの？」という問いに対する答えです。情緒的差別化は、イメージ、物語、ブランド。「よく分からないが好き、欲しい」というもの。言い換えれば、機能的差別化≒重要性、情緒的差別化≒緊急性、につながります。■戦略ＰＲはまさに情緒的差別化をどのように商品に付加するかを扱っています。「世論で売る」と言われると、マーケティングがそこまで踏み込んでいいんだろうかと思ってしまいますが、著者はその観点には無頓着です。意図的かどうか知りませんが、ものすごくあっけらかんとしています。この本自体が広告提供者側に向けて書かれているスタンスなので、そのつもりで読まなければなりません。書かれているのは、戦略ＰＲという考え方の概要とテクニカルな部分の大まかな流れです。■「空気を作る」というと、何もないところに仕掛けをしてムードを作り出すように思われるかも知れませんが、実際には、世の中の潜在的な思い（不満、不信、不安、欲求など）を読み取って、それと自社商品の訴求ポイントを合致させることがスタート地点です。商品コンセプトと世論を結びつけるために、様々な手段を使うのですが、その内容が戦略ＰＲの中身です。専門家や権威者の活用に始まり、マスコミやインフルエンサーと言われる人々に働きかけ、一種のブームを演出していきます。ムードを盛り上げたところで、商品が引っ張られるような販売の仕掛けをして一区切りとなります。■一歩間違えれば「あるある大辞典」のようなやらせ手法に堕してしまう恐れがありますが、情緒的差別化を訴求するための一つの手段であることは間違いありません。私も戦略ＰＲには慎重に取り組んでいきたいと思います。

February 14, 2009

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「あぁ、監督」

あぁ、監督■野村本がまた出ました。今度も変な題名ですな＾＾；「あぁ、阪神タイガース」が売れたのでその流れでこういう題名になったんでしょう。内容は今までの本に書いてあることと殆ど同じです。今回はプロ野球監督の資質や技術を明確にするという切り口で編集しなおしたという感じでしょうか。■ただ文章はよりロジカルになっている気がします。何かを主張する際には丁寧に根拠が書かれています。根拠の書き方も、１…、２…、とビジネス書のように記されています。これは自分で書いているのでしょうか？だとすれば、野村節もロジカルに進化しているわけですね。お陰でボヤキ口調が少し大人しいような気がします。■それでもこの本の魅力は、他の野村本と同じく、野村監督らしい率直なものいいです。現役監督やＯＢに対する歯に衣着せぬ言い方は相変わらずです。ロジカルさを増しているだけに、言われた方は、きついでしょうな＾＾；古田に対する風当たりは依然強いようです。■今や何を言っても許される立場になった野村監督ですからね。ＷＢＣ監督人事の裏側も、恨みを込めて書いていますよ＾＾それでも、嫌味ではありません。口の悪い好々爺の説教を聞いたという感じでしょうか。■野村監督は、プロ野球界にとっても、出版界にとっても、貴重な人材なんでしょうね。次回作が出たら、また買いますよ。

February 13, 2009

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「インタビュー式営業術」

顧客を動かす！インタビュー式営業術■営業の本なので気になって買いました。「インタビュー」というのは、「ヒアリング」のことを指しています。営業は説明するよりも、聞くことの方が重要です。そのあたりのことを「インタビュー式」という名前をつけて強調しています。■この本の冒頭は迫力あります。キーエンスの事例を持ち出して、その高収益の理由の一端を「インタビュー式営業」に求めるストーリーとなっています。このあたりは非常に説得力があります。キーエンスの事例が興味深い。「キーエンス式営業術」とすればもっと面白い本になったんでしょうが、権利関係があるので難しいんでしょうね。■「インタビュー式営業術」とはどうやら問題解決型営業いわゆる「コンサルティング営業」を意味するようです。コンサルティング営業とは、「問題」を発見し、それを商品販売によって「解決」する営業の手法です。最も重要なのは「問題とは何か」を明らかにすることですから、ヒアリングがキーとなります。この本はそのヒアリングに焦点を当てています。分かりやすい視点ですね。■本の構成もストーリー仕立ての部分が多く、分かりやすい内容です。臨場感があります。文章力のある著者ですね。参考にさせていただきます。■ただ残念なのは、肝心のインタビュー設計の部分が殆ど書かれていない。これはノウハウを隠しているんでしょうか？営業にインタビューが重要であることはよく分かったので、どう設計するかを書いてほしいもんですな。。。

December 26, 2008

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「競争戦略論」

競争戦略論■本日、ヒルトンプラザのジュンク堂に行ってまいりました。それにしても堂島アバンザに店があるのに、近くに似た規模の店を出してどういうつもりだろう？誰か知っている人いますか？■他の本を探しに行ったのに、つい買ってしまった本です。でも、これはいい本ですなーー一橋大学の先生たちが書いたものです。世にある経営戦略論を「利益の源泉を内に求めるか、外に求めるか」「要因を重視するか、プロセスを重視するか」でマトリクスを作り、４つにまとめています。４つとは「ポジショニングアプローチ」「資源アプローチ」「ゲームアプローチ」「学習アプローチ」です。非常に分かりやすい。混乱のもとになる戦略の視点をうまく整理してくれて助かります。こういう本は本当にありがたいですなーー■この本の考え方によるとランチェスター戦略は「ゲームアプローチ」になるようです。どの戦略が正しいというわけではなく、状況に応じて、どのアプローチもできるようになることが正しい態度ですね。冷静に見極めていかなければなりません。先日の「ランチェスター思考」とともに、この本を読み込んでみたいと思います。

December 12, 2008

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ランチェスター思考

ランチェスター戦略は、「市場リーダーシップ戦略」と「ニッチ戦略」から構成される競争戦略のフロンティアである。■ついに出ましたね。ランチェスター戦略を学術的な見地から検証した著作です。■ランチェスター戦略は多くのファンがいる反面、名前だけが独り歩きし、ずいぶんいい加減な理解をされている例もありました。ランチェスター戦略コンサルタントを名乗る方でも、実はあまり理解していないのではないかと思われる場面がありました。そこで、これはもう一度、学術的に検証しなおさなければならないと「ランチェスター戦略学会」が発足しています。この本は、その最初の成果です。■作者は、立教大学大学院教授の福田秀人先生です。今時点で、ランチェスター戦略の定義と意義。範囲と限界、課題を示しています。そっけない文章で書かれていますが、内容は充実しています。田岡先生の残したテキストを一つ一つ検証し、ランチェスター戦略の内容を正確に解き明かしています。■すばらしいのは、この戦略の限界も正確に示している点です。田岡先生の早世もあり、時代の変化もあり、ランチェスター戦略がカバーできない部分が出てきています。「ランチェスターで何でもできる」というのは、「ランチェスターは古い」と切り捨てるのと同じ程度に思慮が足りない行為ですから、こうした検証がなされたことは実に有難い。■私は実務家ですから、ランチェスター戦略と他の戦略理論を組み合わせて、使っています。ランチェスター戦略学会の上原会長が仰るように、実はランチェスター法則から導き出される戦略は、他の戦略理論でも説明できるものがほとんどです。だから「どこまでがランチェスターなんですか？」という問いは意味はないわけですが、「ランチェスター戦略コンサルタント」を名乗る以上、正確な定義を整理しなければならないと思っていました。それをやっていただけたわけですから、有難い限りです。この本は、しばらく手許に置いておきますので。ランチェスター思考

December 8, 2008

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「日本のブルー・オーシャン戦略」

日本のブルー・オーシャン戦略ブルー・オーシャン戦略■2005年に出た「ブルー・オーシャン戦略」の解説本です。が、著者は創始者のＷ・チャン・キム教授から直接指導を受けたとかで、いわゆる解釈本とは一線を画しています。解説本の決定版と言えば、変ですかね＾＾；ただし、本家「ブルー・オーシャン戦略」と比べると相当分かりやすくなっています。■この本によると、ブルー・オーシャン戦略は、「バリュー・イノベーション」「ティッピング・ポイント・リーダーシップ」「フェア・プロセス」から構成されているとのこと。横文字ばかりで訳が分かりませんね＾＾；■バリュー・イノベーションとは、新市場を切り開くための新たな顧客価値の創出を表します。ティッピング…は、同戦略を実行する上での障害を取り除く方法論。フェア・プロセスは、実行の方法です。■「ブルー・オーシャン戦略」においては、「バリュー・イノベーション」が最も特徴的で魅力があります。（その他の部分は普通です…＾＾；）従来の競争戦略が、市場細分化を繰り返す内に、規模を縮小させていくのに比べて、「ブルー・オーシャン戦略」は文字通り、さらに巨大な市場を切り開こうとします。その考え方の基盤は、ポーターがトレードオフの関係だとしていた「差別化」と「コストリーダーシップ」を同時に求めようとするものです。そのためのツールが「戦略キャンバス」と「バリュー・カーブ」です。ちなみに、この２つのツールは印象的で分かりやすいので、「ブルー・オーシャン戦略」そのものだと思われているふしがありますが、あくまで戦略の１ツールだということです。簡単に言ってしまえば、顧客に役立つ部分、自社が強い部分は強化し、不要な部分は大胆にカットすることによって、差別化とコスト競争力を同時に伸ばすというものです。■もっとも、「差別化とコスト競争力向上は同時にできない」と言ったのはあくまでポーターの考え方で、現場にいる人間は、同時にできることを経験的に知っています。だから、この戦略の意義は、そこに理論的な裏づけを与えたということでしょうか。言うほど、新しい戦略でもないわけですね。■また、この本では、アイデアをビジネスモデルとして現実化する方法も述べられていますが、このあたりは脆弱です。スライウォツキーの「プロフィットゾーン経営戦略」の方が、役に立ちます。■まあ、我々は別に理論の整合性を問題にするわけではありません。現実の経営に活用できるかどうかで判断しますから、小さな矛盾やほころびはどうでもいいことです＾＾；その意味では、「バリュー・イノベーション」の部分は示唆に富んでおり、参考になります。(ただし、一気に規模を狙う戦略なので、中小企業には向かない側面があります)■なお、私のツールである「ランチェスター戦略」は、ポーターやスライウォツキー、ブルー・オーシャン戦略の考え方もフィールドとしています。懐が深いですな。柔軟性がある。逆に言えば、矛盾も多くはらんでいるわけですが＾＾；■私としては、自分のツールを強化するのに使わせていただきます＾＾11月の現場でさっそく使いますので。

November 1, 2008

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「覚悟のすすめ」

■アニキ金本の初めての著作です。これが本屋にあれば、買いますわな。覚悟のすすめ■鉄人と言われる金本も、もともとは決して恵まれた体格をしているわけではなかったそうです。むしろガリガリで非力。ドラフト４位ですから、テスト生と変わりません。当時の広島には、江藤、前田、緒方、野村など錚々たるメンバーがいたので、その中で頭角を現すには、普通の努力をしていたのでは通用しないわけです。そこで金本が選んだ道は「パワー」をつけること。おそらくは、パワーでもつけないとどうしようもないということだったんでしょう。■金本は自分の性格を「ビビリ」と評しています。小心で失敗するのが怖いから、準備を万端にせざるを得ない。レギュラーをおろされるのが怖いから、怪我をしても出場する。そのむちゃくちゃな努力がプロ野球を代表する４番を育てたわけです。■金本は自分の成功要因を「覚悟」という言葉で表しています。彼は、プロ野球で生きていくために「覚悟」を決めたそうです。怪我を恐れない覚悟。怪我をしても休まない覚悟。むちゃくちゃなトレーニングをする覚悟。その覚悟が、金本のゆるぎない信念を作っているということがこの本を読むとよく分かりました。■逆に言うと、才能がありながら、花開かぬままに去っていく多くの選手には覚悟が足りないのではないかと暗に批判しています。金本ほどになると、そういう批判も真実味があります。私個人としては、広島時代の同僚であった前田智徳についての評価を聞きたいものでした。この本には載っていませんが。イチロー以上の才能と技術があると言われながら、一度の怪我（アキレス腱断裂という大怪我ですが）で、自ら「死んだ」と宣言し、諦めてしまった天才打者のことを金本はどう思っているのか…ちなみにイチローは、天才型なのに、努力を惜しまないので、えらい高みに行ってしまいました。■阪神タイガースに対する批判や思い入れも書かれています。野村本と同じく興味深かったですね。

September 16, 2008

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やっぱり「仕組み」を作った人が勝っている

■前作の、『結局「仕組み」を作った人が勝っている』の１年ぶりの続編です。でるぞ、でるぞーーと思っていたらやっぱり出ましたね。普通のビジネス書には出てこない、“抜け目のない”ビジネス展開をする人々の事例を紹介しています。これがビッグビジネスになれば新しいビジネスモデルとして研究対象になるんでしょうが、いかんせんニッチビジネスなので「うまいことやったなーー」という関心を呼ぶぐらいのビジネスです。競争優位性が、主に情報の格差に立脚しているので、そこが一般の共感を得にくいんでしょうね。■前作は、へーーこんな稼ぎ方があるんだーーという作者の純粋な驚きが先に立っていましたが、今作は、テーマである「仕組み」を解き明かそうという意図が見えます。この真面目な態度が好もしい。ニッチビジネスを紹介した本は、わりと小手先のノウハウを持ち上げることが多いのですが、この本は本質を掴もうとしています。本当に掴んでいるかどうかは別にして。（かすっている程度に思えました）■この本では「仕組み」のことを、「何もしないでも自動的にキャッシュを生むシステム」と呼んでいます。多くの人は、うらやましいなーーと思いつつも、それが出来れば世話ないよーーぐらいで済ませてしまうんでしょうね。実は、私もそうなんですが＾＾；その先に行こうとしないわけです。この本には、先に進んだ人たちの事例が載せられています。■偏見を無くして、素直な目で見てみると発見がありますよ。「仕組み」という観点から見てみることで、既存の事業の構造も違った形に見えてきます。この本の主張である「ビジネスの本質を追求する人々」というのも、あながち間違いではありませんね。興味津々であっという間に読みました。

July 27, 2008

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ＪＦＫは野球の真髄

今の阪神には勝てないby野村克也■交流戦で阪神と対戦した野村克也楽天イーグルス監督の感想です。夕刊フジに掲載されていました。特に、ＪＦＫのトリプルストッパーに感心し、近代野球の新しいスタイルだと絶賛しています。■野村監督がここまで褒めるのは珍しい。なんせ、「あぁ、阪神タイガース」では、ボロクソでしたからねーー■新しい著作「エースの品格」でも、藤川球児批判を冒頭から行っています。これほど現役選手のことを真っ向から批判できるのは、野村監督ぐらいでしょう。でも褒める時はキチンと褒めるので公平性がありますね。次の著作でＪＦＫのことを何と書くのか、楽しみにしています。エースの品格

June 19, 2008

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「エースの品格」

エースの品格■お馴染みの「野村本」です＾＾最近、楽天イーグルスが調子いいんで、新刊の数も多いですな。■エピソードは、ほぼ他の本に書かれているものばかりです。題名は流行を踏襲していますが、内容にあまり新奇性はありません。でも、この上手い語り口調は、もはや“芸”の域に達しています＾＾■この「語り」も、解説者時代に「野球を言葉で語ってやろう」という意欲から身につけたものだとか。この言葉の力は、野村氏が監督をする際に、非常に役に立ったようです。というか、監督の仕事は、選手に言葉で伝えることだと言い切っています。■野球選手が、引退した後の人生についても言及しています。野球しか知らない人間が、社会で生きていくのは厳しい。だから、現役の頃に、社会人としての基本を身につけさせなければならない。指導者は、そこまで選手に対して責任を持たなければならない。チームが勝ってそれで良かっただけではダメだと。だから、作戦指揮だけするタイプの指導者には手厳しい意見を述べています。■こうした考え方は、企業経営にも通じるものがあります。従業員を雇った時点で、その人の人生を預かっているわけです。会社のために働けと要望するだけではいけません。人間一人の人生に対する責任の重みを感じなければならないはずです。だから「経営が苦しければ従業員の給料カットすればいいや」などと言う経営者は害悪以外の何者でもありません。■野球一筋に生きていても、それを極めれば、社会全体に影響を与えることができるという好例です。感じ入る部分がいくつもある本でした。■そうそう。もう1つ。この本には、楽天イーグルスの現役選手に感するエピソードや感想も述べられています。これは野村監督の選手に対するメッセージに他なりません。新手の選手操縦法というわけです。有料の書籍を使ってこういうことをされたら困りますな＾＾

June 3, 2008

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「社長が変われば会社は変わる！」

社長が変われば、会社は変わる！■ホッピーという飲み物。居酒屋などでたまーに見ますね。でもあまり馴染みのある飲み物ではありません。この本は、その三代目女性社長が書いたものです。表紙にその社長の写真が載っていますが、インパクトのある人です。■何気にこの飲み物が売れているらしい。5年で年商を三倍にしたそうです。私が知らなかったのも無理はありません。殆ど関東で販売しているらしい。いわゆる地域限定戦略をとっているようです。■この方は株式会社武蔵野の小山昇社長の「実践経営塾」の門下生です。だからこの本は、小山イズムの実践例としても読めます。経営の素人であった女性が、苦労しながらも、会社を育てていくドラマチックな成功ストーリーですから、面白い本です。そのベースには、小山社長の提唱する「人に仕事をつけるのではなく、仕事に人をつける」ことが儲かる仕組みだという実践哲学があります。面白おかしく読みながら、経営の勉強もできるといういい書籍ですね。■特にモチベーションを上げたい時にはいい本です。（経営の事例に関しては、浅いので物足りないですが）

March 22, 2008

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「起業家の銭地獄」「企業舎弟の掟」

■本日は春分の日だそうです。一日中雨だったので、走りにも行けませんでした。部屋で読書をして過ごしました。■だいわ文庫から出ている怪しげな経済の裏側を描くシリーズを読んでおりました。ライブドア、村上ファンド、光通信、クレイフィッシュ、イー・アイ・イー、イトマン、末野興産。。。などなど。これを読む限り、彼らが特段特殊なことをやっていたのではないことが分かります。ものすごくシンプルな儲け口を見つけて、それを追求することに邁進したわけです。企業家として当然の行動です。ただし「顧客満足が企業の目的」というマーケティングの精神と遵法精神は逸脱しています。■私は戦略の要素として「全体性、長期性、合目的性、因果性」を挙げていますが、彼らのビジネスには「長期性」という要素が欠けています。短期的に儲けて、逃げ切るというのがパターンのようです。これって結局は勝ち組とは言えない人生を送るのではないでしょうか。■イトマン事件に登場する面々は凄まじい。さらに単純な儲け方を裏社会の力を背景にやっています。実にシンプルです。こういうビジネスに手を染めたら、まともな商売はバカらしくてできないんでしょうな。起業家の銭地獄企業舎弟の掟

March 20, 2008

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「逆転の競争戦略」

逆転の競争戦略第3版■これはいい本です。企業競争戦略を論じた決定版です。■作者の山田英夫氏は「なぜあの会社は儲かっているのか」の著者の一人です。私は個人的にこの人の著作が好きです。文章は論理的だし、視点はユニークです。ただ、視点はランチェスター戦略に馴染むものがあります。競争戦略だから当たり前なのかも知れませんが。私がメルマガに書いたような事例もいくつか見られます。日本酸素の魔法瓶の事例までありました＾＾■この本も手元に置いておきます。この本のロジックを自分のものにしたいと思います。

March 17, 2008

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「フォーカス！」

フォーカス！■経営の秘訣を「フォーカス」という一言にまとめた相当強引な本です＾＾事例も多いが、一方的な書き方なので、胡散臭さもあります＾＾；でも、いろいろヒントのつまった本でした。■実はこの本、ランチェスター戦略の考え方に非常によく似ています。特に私がセミナーで話す内容によく似ている。この著者は私のセミナーをどこかで見たのだろうか？そんなことありませんが＾＾；■この著者は「フォーカスのコンサルタント」と名乗っているそうです。さすが、1つに集中することの効果を最大限使っているのでしょう。■ちなみにこの本、ランチェスター関西メルマガで紹介しています。

March 12, 2008

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効率が10倍アップする新・知的生産術

効率が10倍アップする新・知的生産術■本日は移動日でした。和倉温泉から大阪まで普通でも4時間。しかも今日は踏み切り事故があったとかで徐行運転があり、5時間かかりました。疲れた。というわけで、電車の中は読書タイムでした。話題の本を読みました。■題名は胡散臭いですが＾＾；これは良書です。私は密かに「知的生活の方法」をマイベストの１つと考えているのですが、勝間さんの本は、「ＩＴ時代の知的生活の方法・知的生産の技術」をコンセプトとしています。元祖本を踏襲しながらも、新しい方法論と具体的事例が多い。ノウハウ本はこうでなければならない。ご本人がブログで、ベストセラーづくりの５か条を提示していますが、この本はまさにそれに即しているのでしょう。■私自身いくつかの気づきと刺激をもらいました。特にフレームワークを重視する姿勢は参考になりました。細かなノウハウの部分も楽しげです＾＾

March 8, 2008

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あぁ、阪神タイガース

あぁ、阪神タイガースってあんた。もっと他のタイトルはなかったのか。なんとも情けない…■これは元阪神タイガース監督野村克也による「なぜ名監督野村克也にして、阪神タイガースを再生できなかったのか？」という疑問に答えたものです。半分は「野村克也ほどの名将でもどうしようもないほど阪神は腐っていた」ということ、半分は「野村克也自身がやる気を失っていた」ということのようです。論理性が売りの野村氏としては、いささか推測や主観が目立つ本です。■ただ、この本に書かれている「腐った阪神」の姿は私には衝撃でした。いや、知っていた内容ですが、野村克也の鋭い批判精神でここまで暴かれると、認めざるを得ない説得力があります。「阪神タイガースに伝統を感じない。ただ古いだけの球団だ」ってあんた。痛いところをつくねえ。確かに阪神タイガースが日本プロ野球に残したものは何だったかと考えると、暗澹とした気持ちになります。■ビジネスで言えば、阪神タイガースは、巨人の「フォロワー」です。巨人の路線に乗っておこぼれをもらうという戦略ですから、自らビジョンを示す必要がない。そこそこ儲かっているから、新しいことをやる必要もない。楽なもんです。その地位に甘んじていた結果がだめ虎となって現出したわけですな。■ただ、星野仙一が監督をしてから阪神タイガースが変わったのは確かです。巨人のフォロワー路線からの転換を示したのが星野監督の最も大きな功績です。旧阪神の幕を引いたのが野村とすれば、新生阪神をスタートさせたのが星野ということです。■なお、このあたりのことは、木曜日発行のメルマガに書かせていただく予定です。よろしくお願いいたします。

February 26, 2008

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織田信長はなぜ徳川家康に正室と嫡子の処刑を迫ったのか

■今日の名言。是非に及ばずby織田信長（口癖らしい。最期の言葉でもある。仕方ない、あれこれ言っても始まらないという程度の意味か）■外川淳という人の「城盗り」三部作が面白い。お奨めします。文庫書き下ろしということですからあまり知られていないのかも知れません。私は出張のたびに買って読んでいました。■よく知られた戦国ビッグネームの３人を「城盗り」という観点から追った本です。関ヶ原の戦いや川中島の合戦のようにがっぷり組んだ戦いは派手で面白いのですが、実際には籠城戦の方が圧倒的に多かったはずです。破滅しないためには雌雄を決する戦いをなるべく避けねばなりません。したがって戦わずに守りを固めるという戦法を取らざるを得ません。■そこで天下を狙う三人はどのように守りを固める城を攻略していったのか？を詳細に書いています。信長の天才性、秀吉の応用力、家康の堅実さがよく分かります。■この作者の姿勢はロジカルです。俗説に囚われず最も合理的な仮説を採用しようとしています。そこがこのシリーズの最大の魅力です。例えば、織田信長が実際には非常に慎重な行動原理を持っていたことを提示しています。秀吉以上に「危ない橋を渡らない」という方針を貫いていました。援軍を頼んでも腰が重い信長には、家康も何度か切れかけたようですが。■徳川家康が織田信長と同盟した時、二人はほぼ対等の立場でした。しかし京都を押さえた信長が飛躍したのに対して、東に強敵を持っていた家康は業容を拡大することができません。力関係に差が開いたため、次第に信長によって家臣のような扱いを受けるようになります。信長の天下布武のために酷使された上に、あろうことか、正室と嫡子に武田方と内通の疑いありとイチャモンをつられて処刑を迫られます。部下としての地位を思い知らせるための方策と言われています。家康はそれに従い信長に忠誠を誓います。いかにも信長の非情さ残忍さ、覇王としての適性を示すエピソードとして語られることが多いのですが、この本の中では、実際に内通はあった（あってもおかしくない）という解釈をしています。○まず徳川としては、織田と武田どちらが勝っても生き残れるように保険をかけておく必要がある。そこで正室や嫡子のルートで武田と交渉できるようにしておくことはむしろ自然な所作である。○織田はそれを承知の上である。自分が落ち目ならば裏切られても「是非に及ばず」むしろ、徳川が明確に敵に回ることは避けなければならないので、織田と武田の力が拮抗している間は知らん顔をしておく。○長篠の戦いの後、武田が落ち目になった時、けじめとして徳川に責任を迫る。織田が勝つことが確実になった今、徳川は生き残るために織田に忠誠を誓わざるを得ない。要するに、お互い「生き残る」という目的に最善の行動をとったということです。私はこの説に納得しました。（関ヶ原の戦いでも、殆ど全ての武将が、どちらが勝ってもいいように、水面下で二重外交を行っていたとこの本では語られています）■戦国時代の戦いの事情がよくわかります。全国の城跡を訪ね歩くのが趣味というだけあって、実証的に思えるように書かれています。城攻めの実情なども詳しく書かれており、様々な発見がありました。

August 3, 2007

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ビジネス法則の落とし穴

■今日の名言。80対20の法則は、今や常識的な人生訓に過ぎないby「ビジネス法則の落とし穴」■同書は、主に「ロングテールの法則」などWEB2.0関連の法則なるものをぶった斬りにしたものです。この本によると、ほとんどのビジネス法則は根拠がないらしい。パレートの法則なども「常識的な人生訓に過ぎない」のだから、それを覆したといわれるロングテールの法則など意味はないわけです。流行しては消えていく数多の法則の１つだそうです。痛快に斬ってくれていますが、ネガティブな面だけを取り上げているのでアンフェアな感もあります。文句言いですな。■この本にはランチェスター戦略も取り上げられていて「日本の高度成長期を支えた」と書かれています。しかし、これは誤解です。オイルショック後に拡大したものですから。■ただ、この本にいう「戦略」や「法則」は普遍的なものではなく、ある局面において有効であるに過ぎないという主張には賛成します。ビジネスの現場はしばしば理論を超越して複雑であり、シンプルに捉えきれないものがあります。１つの理論で包括しようという幻想は捨てた方がいいでしょう。ちなみに私はランチェスター戦略原理主義者ではありませんので＾＾；理論はあくまで道具として捉えています。この本の結論は、局面によって様々なビジネス法則を組み合わせることが必要であり、実際に成功した企業はそうしている、というものです。これも極めて常識的な結論ですな。

July 23, 2007

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もし、坂本龍馬が営業マンだったら

■今日の名言。龍馬の度量や到底測るべからずby西郷隆盛■いやあ、やられました。この手があったとは！虚をつかれました。売れるんでしょうな。■この本が売れたら、いろいろ亜流が続きそうです。もし、織田信長が社長だったら。もし、豊臣秀吉が営業マネージャーだったら。もし、徳川家康が総務部長だったら。もし、西郷隆盛が人事部長だったら。もし、勝海舟が経理部長だったら。雨後のタケノコのように出てくる様が目に浮かびますな。■しかし内容は大したことなかったです。ここだけの話。

July 22, 2007

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成果をあげるには

■今日の名言。手元の仕事から顔をあげ、目標に目を向けなければならない。byＰ・Ｆ・ドラッカー（「プロフェッショナルの条件」より）■前にも紹介した本です。繰り返し読むに値する本にはそう出会えることではありません。この本は明らかに、その数少ない本の1つです。この本を身につけるためには、一度、内容をまとめて書き写す必要がありそうですな。その価値がある本だと感じます。■成果を上げるには？というテーマの章にこの文章があります。「成果をあげるためには、貢献に焦点を合わせなければならない」とシンプルに言っています。これが当たり前のようでいて出来ていないことが多いものです。昨日のメルマガにも書きましたが、戦略的思考の要素の１つが「目標を明確にすること」です。ところが実際には「売上を上げたい」「儲けたい」「従業員に好かれたい」「名声を高めたい」「チヤホヤされたい」おたく一体何を目指しているの？という事業家が多いものです。私を含めてですが。■ドラッカーは若い頃、大手保険会社で証券アナリストをしてましたが、投資銀行に転職します。新しい職場でも証券アナリストとしてのスキルを存分に発揮していると思っていたのですが、上司からは「君は呆れるほどダメだ」と宣告されたそうです。なぜなら「証券アナリストの仕事をしたければ転職する必要はなかったはずだ。現在の仕事で成果を上げたいのなら何をするべきか考えたらどうだ」それ以来、ドラッカーは新しい仕事に挑戦するたびに「今の仕事で成果を上げるためにはどうすればいいか」を考えるようになったということです。すべて「昔の上司のおかげだ」そうです。■ドラッカーでさえそうですから、私なども、日々ズレたことをやっているはずです。目標を明確にする。成果をあげるためには何をすべきか。もう一度、真摯に考えていきます。

July 19, 2007

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「無形の力」

■今日の名言。つくづく人間離れしているby野村克也（長嶋茂雄を評して）■この「無形の力」は、日経新聞の「私の履歴書」を加筆したもののようです。だいたい、私の履歴書は隠居してから書いてもらいたいものですが、野村克也は監督として毒ガスを吐き続けています＾＾この本にも、自身の野球理論や生き方がまとめられています。履歴書なので、時系列で分かりやすいというのが特徴ですね。著作の多い人ですが、今回の本を読んでも、頭のいい人なんだなーと実感します。自分自身の経験や知識を体系化して発表できるということは、計画、実行、検証をコツコツ積み上げてきたということでしょう。頭が下がりますね。■長嶋茂雄も現在、日経新聞で「私の履歴書」を連載してますね。しかし、あまり面白くありません＾＾；やはり、他の野球選手が書いたものの中で語られる長嶋茂雄の肖像の方が圧倒的に面白い。野村克也は得意の「ささやき戦術」が効かないことに衝撃を受けたようです。ささやき戦術とは、小声でバッターに「スタンスが広いぞ」とか「銀座の店の子はどうするんや」とか注意をそらすようなことを囁くという卑怯な手です＾＾；ところが長嶋は全く聞いていない上に、とんちんかんなことを逆に言ってくるので閉口したそうです。稲尾和久も「私の履歴書」で、長嶋には通常の攻め方が通じないことを告げていました。稲尾は、長嶋がバッターボックスで何も考えていないので、投げる方も何も考えないようにしないと抑えられないと言っています＾＾；江夏豊に至っては「長嶋さんは、何を打つか、何を打たないかがメチャクチャなので、本気になれない」とどこかで言っていました＾＾■野村克也も人間離れした人をライバル視してしまったのは人生最大のミステイクじゃないでしょうか。今は、長嶋茂雄のアンチテーゼからは脱却しているように見えるんで吹っ切れたんでしょうがね。

July 12, 2007

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「紳竜の研究」

■今日の名言。負けるぐらいなら戦わない方がいい。by島田紳助■島田紳助が大変な戦略家であることは様々なところで語られていますし、本人も漏らしています。著書もあります。このＤＶＤに収録されている講義（ＮＧＫの特別講義）は、紳助が自分の戦略の全貌を語ろうとする意図があるようです。（もうおれも長いことないからバラしてもええやろと言っていました）■その意図の通り、相当踏み込んだところまで語っています。紳助はデビュー前に漫才というジャンルを研究し「これで売れる」という方向性を見出したそうです。その考え方は、マーケティング戦略やランチェスター戦略に通じるものがあります。世の中の流れと自分のできることをクロスさせる。皆に受けようとしてはいけない。強いやつと戦ってはいけない。。。同期に明石屋さんまとオール巨人という大きな才能があったので「まともに戦ったらあかん」と考えた紳助は彼らとは差別化する道を探ったそうです。また後輩のダウンタウンの登場で引退を決意したくだりも有名です。「こいつらと比べられたら、おれは終わる」「負けるぐらいなら戦わへん。それやったら引き分けで済む」結局成功者とは計算高く臆病なものなのでしょう。特に紳助には神経の細かさを感じます。■お笑いの教科書の作り方とか、Ｍ－１の戦い方とか、お笑いを目指す人にとっては垂涎ものの講義でしょう。もちろん、お笑いでない者にも充分に参考になります。人間の力は、才能×努力で測ることができる。才能はもって生まれたものだから仕方がない。だから、おれが教えられるのは努力の方法だ。そう言う紳助の言葉は説得力があってカッコいいですな。こういう説得力のあるストーリーづくりの才能も紳助の大きな持ち味です。本人は自分を凡人だと規定しているようですが、実際には巨大な才能の持ち主です。オール巨人など「天才が努力するんやから誰もかなわん」と評しています。だから凡人である私などには不親切な説明も多いように感じました。残念ながら。■計算づくで生きているように思わせながら、実際には熱いところが紳助の魅力でもあります。「成功したら夢が減っていく」「夢の数だけは君らに勝てない」そう言いながら涙を流していました。これも紳助の姿なんですな。竜介の死に際し「あいつもおれと出会ってなかったら違う人生があったんやろうな」と呟く姿にはグッときました。

July 7, 2007

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「迷いと決断」

■今日の名言。みなさん、お元気で。これで終わりです。byトニー・ブレア■終わってみれば、ブレアは歴史に残る名首相となりました。サッチャーの改革を受け継いで、市場経済に則したシステムを構築し、10年にわたって英国の繁栄を演出しました。ちなみに為替の世界では、いつポンドの暴落が始まるんだろうと戦々恐々としております＾＾；■これと比較するのも申し訳ないのですが、ソニーの“暗黒の10年”をリードした出井伸之前ＣＥＯの書いた本が「迷いと決断」その第一声が迷わない人はいません。ってアンタ、当たり前やんか。経営者がそれを言っちゃあお終いよぉ。■この本を読むと、出井氏の苦悩が実感できます。ソニーという日本の至宝のような企業を運営する重圧。しかも、この10年は、多くの日本企業にとっても、ソニーにとっても転換期であり、最も難しい舵取りが必要でした。もっとも出井氏はその舵取りに失敗し、ソニーの価値を毀損してしまいます。この本ではいろいろ言い訳が書いてありますが、要するに、とるべき施策に集中することができなかったわけです。本当はこうすべきだと分かっていたが、かくかくしかじかで出来なかった…という論調です。■この本から得られる教訓は、経営者は迷ってはいけないということ。ぐだぐだ迷うぐらいなら、占いで決めたことをとことん貫く方がマシです。ブレアも基本的にはサッチャーの路線を継承した人です。シンプルなことを自信満々にやっていくのが良いリーダーなんでしょう。■計画はシンプルに、実行はクレイジーに。これですよ。

June 28, 2007

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「ビジネス・エコノミクス」

■伊藤元重の「ビジネス・エコノミクス」は、ずいぶん売れた本ですから、ご存知の方も多いでしょうが、経済学でビジネスを読み解くというふれこみの本です。実際には、経済学者が、豊富な事例とともに経営戦略について考えるという趣です。示唆に富んだ部分が多くあって、ためになる本です。たぶん古本屋にいっぱいあると思います＾＾■そこに競争戦略についての章があります。マイケル・ポーターのフレームワークを通じて、企業の競争について論じています。著者は、企業が競争に生き残るためには、（１）競争相手を消滅させる（２）とにかく頑張る（３）差別化する、この３つしかないと言っています。（１）は、相手を倒産に追い込むか、あるいは買収してしまう。（２）は、安売りでもサービス合戦でもとことん戦う。ということです。これはランチェスター戦略でいうと「強者の戦略」です。そして（３）の差別化が「弱者の戦略」です。■ポーターは差別化の方法として、商品・サービスを特化する。特定の顧客に特化する。顧客に対するアプローチを変える。という３つの方法を提示しています。これは要するに「誰に、何を、どのように」という事業ドメインを明確化するということに他なりません。競争戦略のオーソドックスなフレームワークは、事業環境分析→方向性の決定→事業ドメインの明確化→マーケティング戦略策定ということですから、その通りの内容ですね。（毎月のランチェスター戦略勉強会では、基本的にはこのフレームワークをつかって事例を斬っていきます）「ビジネス・エコノミクス」には、現代日本の様々な事例が掲載されていますから参考になります。■私は差別化を2種類に分けています。方向性を決めるための大きな差別化と製品差別化などの小さな差別化です。私が言う５つの鉄則。小さな市場で戦え。差別化せよ。一点突破せよ。勝ちやすきに勝て。ナンバーワンになれ。の中の差別化は、小さな差別化を示しています。そのあたりが混同されやすいかも知れないので、今後、名称を変える必要があるかも知れませんね。それはともかく。ランチェスター戦略とポーターのフレームワークをあわせると、かなりしっくりきます。■こういった内容をオリジナル小冊子に書いております。６月２日のセミナーで配布いたしますのでお楽しみに(＾＾)/

April 30, 2007

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「米朝ばなし」

■私は特に落語ファンでもないのだが、友人のＴ君がこれを読んで面白かったというものだから読んでみた。果たして、これは大変な価値を持つ本である。■この本の副題は「上方落語地図」稀代の考証家でもある桂米朝が、大阪の古い町にまつわる上方落語を紹介する。中には、サゲ（オチ）が古びてしまい滅びた話もある。というか、多い。上方落語入門としても楽しめる。■ただ、私が興味深かったのは、そこに描かれた大阪の町の様子である。堂島、新町、北新地、鶴の茶屋、十三、中之島、淀屋橋、淀屋小路、大川町、高津、産湯、馬場町、天満、太融寺町、桜宮、長柄、崇善寺、浪速橋、船場、今橋、道修町、安堂寺町、賑町、千日前、鰻谷…普段、何気なく通り過ぎている町のいわれや江戸時代の様子が紹介される。例えば。。堂島は米相場の立つところ。だから豪放な堂島気質といったものがある。新町は日本三大郭のひとつ。ただ格の高さが戦後の復興を遅らせた。中之島は大名の屋敷が多かったから町方の手が入りにくい。だからバクチ場がよく立った。などなど。そんな町の状況に合わせた落語が紹介されるわけである。■落語に乗せて語られると、実に活き活きと情景が浮かんでくる。大阪の町に愛着が沸くこと間違いなしです。■やっぱり、たまにはこういう本も読まないとダメですな。ビジネス本ばかりでは、人間潤いがなくなります。

April 15, 2007

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「プロフェッショナルの条件」

■今日は東京から大阪へ帰るだけの日でした。新幹線は格好の読書タイムとなります。今日読んだのが上記の本です。以前購入して家に置いていたものを今回持ってきたものです。■それにしても良書です。私が今まで読んだ自己啓発＆セルフマネジメント系の中では群を抜いて良書です。なぜ今までこれを読まなかったのだろうかと思ってしまいました。「成果を上げる方法」という永遠のテーマにドラッカーなりの解答を示しています。ただし、ノウハウ本ではありません。豊富な実例をあげつつも、普遍性のある抽象的な提示を行っています。こういうアプローチは、読む者に考える余地を残しますね。■非常に参考になりました。いや、これから様々なところで参考にさせていただきます。

November 19, 2006

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「世界の日本人ジョーク集」

■あるアメリカの自動車会社が、ロシアと日本の部品工場に以下のような仕事の発注をした。「不良品は1000個につき1つとすること」数日後、ロシアの工場からメールが届いた。「不良品1000個に1つというのは大変困難な条件です。期日にどうしても間に合いません。納期の延長をお願いします」数日後、日本の工場からもメールが届いた。それにはこう書かれていた。「納期に向けて作業は順調に進んでおります。ただ不良品の設計図が届いておりません。早急に送付してください」■国や国民に関するジョークというのは、いわゆるステレオタイプの像をネタにしたものです。ジョークを見れば、世界で日本人がどのように見られているのかがよくわかります。ここで日本人は、ハイテクの国、金持ち、勤勉、集団行動、主張が弱い、などをネタとされています。また最近は、イチローやジャパンアニメなどもジョークのネタにされているようです。結構、バランスよく様々なジョークは掲載されているので、世界の中での日本の全体イメージを見ることが出来る本です。■新製品が世に流通するまでには全部で４つの段階がある。まず、アメリカの企業が新製品の開発をする。次にロシア人が「自分たちは同じものを、もうすでに30年前に考え出していた」と主張する。そして日本人がアメリカ製以上のクオリティのものを造り、輸出し始める。最後に、中国人が日本製のものに似せた偽物を造る。■レストランで出てきたスープに蝿が入っていた時の各国の人々の反応。ドイツ人：「このスープは熱いので十分に殺菌されている」と冷静に考え、蝿をスプーンで取り出してから食べる。フランス人：スプーンで蝿を押しつぶし、出汁をとってからスープを飲む。中国人：問題なく蝿を食べる。イギリス人：スプーンを置き、皮肉を言ってから店を出ていく。ロシア人：酔っ払っていて蝿が入っていることに気がつかない。アメリカ人：ボーイを呼び、コックを呼び、支配人を呼び、あげくに裁判沙汰となる。アイルランド人：取り出した蝿を片手で摘みながら、こう蝿に叫ぶ。「吐き出せ、吐き出せよ、ちくしょう！」日本人：周りを見回し、自分だけに蝿が入っているのを確認してから、そっとボーイを呼びつける。韓国人：蝿が入っているのは日本人のせいだと叫び、日の丸を燃やす。

August 26, 2006

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