わたしは価値を創る

[仕事関連の日記] カテゴリの記事

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• 兵庫県でコンサルティング　戦略には個人名が入る

  ■兵庫県で一日コンサルティングでした。もう長く続けている企業です。戦略をつくり、それを現場で進めていってもらっています。その進捗状況を定期的に確認しています。■いつも同じことを言いますが、戦略は作っただけでは意味はありません。運用されてはじめて意味があります。だから綺麗な戦略である必要はありません。できればシンプルで、現実的なものである方がいい。不完全な戦略でも、運用されない完璧な戦略より100倍マシです。■もう一つ。運用される戦略には、必ず個人の名前が入ります。誰かがやる。ではなく、ある特定の個人の名前が入ります。だから戦略は、個人の資質に基づくものでなければならない。その企業に在籍する個人にできないことなど戦略になってはなりません。■誰もができるニュートラルなものを作らなければならない、と言う人がいるかも知れませんね。私も以前はそう思っていました。しかし、実際に戦略づくりに関わってみると、それは実行する特定の個人と切っても切れないものであるということが分りました。だから常に戦略は個別企業独自のものとなります。他の企業で成功した戦略をそのまま横滑りさせても、うまくいきません。■まあ、そんなことを考えながら、今日もコンサルティングに勤しみました。これからもよろしくお願いいたします。

  July 25, 2012

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  戦略進捗確認　東京

  ■昨日、今日と、東京の会社で、コンサルティングをしていました。こちらの会社とは、２年ほど前からお付き合いしているのですが、戦略立案のお手伝いをして、実績を上げてきました。今回は、その進捗確認と修正に取り組んでいます。■戦略は、現状の後追いではなく、新しい方向性に向かって進むことです。だから、今までのやり方に慣れた人にとっては、大変ですし、反発したくなることでしょう。ところが、皆が一方向に向かって動き出すと、行動量が増えて、必ず成果が上がります。■しかし、行動量が増えて実績を上げたとしても、それが組織に定着したわけではありません。それは、一時的な実績の上昇です。新しい方向性における行動を習慣にまで浸透させるためには、一時的な実績だけで手を緩めてはいけません。戦略の進捗確認と検証が必要な理由です。■今回は、短期集中で、取り組んでいます。マンネリになりがちな時期でしたので、タイムリーでした。今回、それぞれが取り組んでいる行動の意味を再確認し、強化すべきところは強化し、改善すべきところは改善するようにしました。これを機に、新たな気持ちで取り組んでいただきたいと思います。

  July 20, 2012

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  商品開発コンサルティング

  ■本日から関東へ。大阪も暑いが、梅雨明けの東京は暑い。今日は、神奈川県の企業で、開発チームの商品開発コンサルティングを行いました。■今回で4回目。5回シリーズなので、あと2回です。技術系の人は、真面目で、几帳面、精緻な仕事をされますので、戦略作りの最初の部分である現状分析については、営業よりよほどきっちりと取り組んでいただけます。それについては私も満足しております＾＾■ただし、方向性を作る場面では、几帳面な性格が災いして、一方向へ決めきれない傾向があるようです。商品作りをする上でも、方向性が間違っていれば、後で取換しが付きません。私がそう脅かしたからか、様々な可能性やリスクを勘案して、前に進まない時間が続いていました。■今回、そろそろ前に進まなければならないので、私の方から、課題を整理して、いくつかの選択肢を出して、決めてもらうようにしました。それでも議論百出。営業のように「それでええやん」と安易に言う人がいない＾＾；まあ、黙って不満をたまらせるより、議論百出した方がいいですが。■今回も、ある程度のところで、持越しとなりました。あと１回です。方向性が決まれば後は早いはず。大団円を迎えるように頑張りましょうね＾＾写真はイメージです＾＾

  July 18, 2012

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• マーケティング研修　ｉｎ　神奈川

  ■神奈川県の某企業で、マーケティング研修でした。珍しく、開発部が対象のシリーズです。開発にマーケティングの手法を取り入れていただきます。■今回で3回目。ずっと現状分析を続けています。マーケティング戦略を立てる上で重要なのは、事業ドメインを作るまでです。営業のミスはいくらでも取りかえしがききますが、事業ドメイン設定のミスは会社を危うくさせてしまいます。ここは慎重に慎重を重ねなければならない。いくら時間をかけてもかけすぎることはありません。■開発の方々は真面目なので、データ収集もきちんと行っておられます。かなり蓄積も出てきています。次回あたりで、事業ドメインの完成を期待したいと思います。

  June 29, 2012

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• 兵庫県でコンサルティング　慣れをどう克服するか

  ■本日は、兵庫県の某企業でコンサルティングでした。先週と同じく、以前、コンサルを行った企業にその進捗確認を行いました。■こちらは十分に理解して取り組んでおられます。と思っていたのですが、若干、慣れて、マンネリ化してしまっているかも知れない＾＾；こういう時は、井端と荒木をコンバートしたくなった落合博満の気持ちがよく分かりますね。そういえば、以前、営業部長と管理部長をいきなり交代させた社長を目の当たりにしたことがありますが、あれもこういう事情があったのでしょうね。■戦略が機能している時は、物事は当たり前、ルーティンとして進んでいきます。それで問題ありません。ただし、そこに怠慢や油断が入り込む隙が出来てしまいます。そこで、新たに戦略を練り直し、緊張感を保つ工夫を行います。■一番刺激が強いのは、人を交代するという施策です。ただし、これは、やる過ぎると、営業の連続性を削ぐことになり、顧客に迷惑をかけるおそれがあります。ということで、最もやりやすいのが、標的顧客を再度洗いなおして、設定しなおすという作業です。洗いなおした結果、同じ顧客になったとしても、それは大丈夫です。無理に、売れない顧客を選ぶことはありませんので。それよりも、洗いなおすという作業そのものに意義があります。■組織というのは生き物ですから、どういう時でも、問題があるものですね。今回は、私も新たに勉強させていただきました。次回、頑張っていきましょうね。

  June 25, 2012

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• 東京でコンサルティングでした。

  ■今週は火曜日から金曜日まで東京出張でした。火曜日は台風で大変でしたが、何とか、飛行機で来ることができました。水曜日からは、嘘のように晴れて、あの台風は何だったんだろうと思いましたね＾＾；■今回の仕事は、某企業のコンサルティングです。こちらは以前、コンサルティングを行ったのですが、その進捗確認です。ただし、前回も短期集中でコンサルティングを行ったので、十分に浸透しているとはいえなかったのかも知れませんね。今回、改めてじっくりと戦略づくりに取り組んでいます。■いつも思うことですが、戦略を作ることは簡単です。誰がやっても同じようなものが出来るでしょう。しかし、それを実行してもらうのは難しい…戦略的な考え方が浸透していなければなりませんし、何より、本人が納得していなければ、動きません。結局、コンサルティングは、人間を相手にするものです。人間に立ち向かわなければ、コンサルタントは務まりません。実をいうと、コンサルティング内容そのものは、準備段階で殆ど終わっています。現場では、人間をどう捉えるかに力を注ぎます。だからどっと疲れるわけですね。そんな2日間でした。また来月。頑張りましょう＾＾

  June 22, 2012

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  個人事業の方からの相談

  ■先日、ある個人事業主の方から相談がありました。儲けるにはどうすればいいのか？と。ストレートな相談で、好感がもてますね。ただ、今は、このような相談をお受けすることはまずありません。すみませんm(_ _)mでも今回はお知り合いでしたので、お話をさせていただきました。■営業ノウハウの話を期待されていたようですが、そこに至る前に整理しなければならないことがたくさんあります。まずは、今の事業がビジネスとして成立しているかどうかを確認しました。私は、ビジネスが成立するためには、３つの要素が必要だと考えます。（「ホワイトスペース戦略」という本のフレームワークを応用しています）１．顧客に価値を提供しているか？２．強み（経営資源または業務プロセス上）を活かしているか？３．利益が出る仕組みになっているのか？■ちなみにその方は、「世の中の役に立ちたい」という気持ちが強く、自分のしていることは価値を生んでいると信じきっているようでした。しかし「顧客って具体的に誰？」という質問に答えられませんでした。そうなんですね。価値を提供するためには、まずは誰に提供するのかを考えなければならない。万人受けするような価値は滅多にないか、まやかしですから。■強みは活かしているようでした。というのは、その方がずっと馴染んできた業界なので、人脈もあるし、流通網もノウハウもあるとのこと。細かく見ていくと、問題あるかも知れませんが、とりあえずは良しとしました。■利益が出るような仕組みとなっているか？ここは全くもって省みられていませんでした。単純に売上－経費＝利益です。さらに分解すると（客単価×客数）－（変動費＋固定費）＝利益です。その方は、どうすれば客数が増えるのかノウハウが欲しいと仰っているのですが、それは利益が出る一要素でしかありません。客数は、立地も客層も地域特性もあって、ノウハウ一つで増えるような類のものではありません。そもそも、ターゲット顧客も曖昧なのに、客数を増やすことなど不可能です。某企業のように従業員の努力に全て押し付けるようなブラック企業ならいざ知らず。一人二人でされている個人事業主が、客数アップだけにかかりきりになってはいけません。■その方の場合、顧客設定と利益を出す仕組みを構築する必要がありました。端的にいうと、見込み顧客が何人いるかも分からず、どれだけ売れば利益が出るかもはっきりしませんでした。ターゲット顧客の何％に顧客になってもらえば、このビジネスは利益が出る、という計算が立たないうちは、動くべきではありません。ビジネスには勢いが必要だーーと仰っていましたが、それはギャンブルに身を投げるようなものです。■結論から言うと、私の言う内容は理解されませんでした（＞＜）どうも、私が抽象論ばかり言って、ごまかしていると思ったようです。。。残念ですが、仕方ありません。少なくとも、上記のような理屈が分っていただけないと、円滑に進みません。私のターゲットから外れていたということでした…

  June 12, 2012

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  海外事業の営業戦略立案　東京

  ■昨日、今日と、東京でした。昨日、今日ともにコンサルティングでした。面白いことに、違う会社なのですが、２日とも海外事業に関することでした。■今日は、某企業の海外事業について。営業戦略立案の最終詰めです。私は海外のことは全く分からないのですが、それでもコンサルをします。戦略の基本は同じです。実践ノウハウを語る気はありませんが。違うとすれば、日本は成熟市場ですが、海外は成長市場です。じっくりと体制を整えてから攻略するというよりも、ある程度、走りながら考える方が、成果を生みやすいでしょう。■もう一つ、海外で事業展開することは、規制が少なくて自由度が高い。代理店を活用すのも、自前で販売網を作るのも、フリーハンドで考えることができます。人件費が日本よりも安いので、優秀な営業を雇用しやすいという利点もありますね。だから、思い通りのことが出来るので、戦略を立てていて楽しいですね＾＾■いくつか前提が違いますが、その他は同じです。顧客の可視化、営業活動の可視化を行って、論理的検証可能な営業戦略とマネジメントの体制を構築します。今回は方向性を作ったので、今後、細かなマネジメントの仕組みを作りこんでいかなければなりません。また機会がありましたら、取り組みたいと思います。頑張ってください。よろしくお願いいたします。

  June 6, 2012

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• 6月になったかーー

  ■いつしか6月になっていたんですね＾＾；先月まで、かなりきついスケジュールでしたが、今月はわりとゆったりしています。だから、今月は、将来のために必要な活動に時間を割きたいと思います。■今月は基本的に大阪の事務所にいると思いますので、お近くにお立ち寄りの際は、お声をおかけくださいね。いろいろ企画を作りましょう＾＾■というわけで、ここ数ヶ月、密かに取り組んできたコンテンツが本日、一応完成しました＾＾ちょっと今、放心状態です。今から、提出に行きますので＾＾

  June 4, 2012

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• 営業コンサルティング　兵庫

  ■今日は兵庫県の企業での一日コンサルティングでした。こちらも以前、戦略立案のお手伝いをして、成果があったところです。今年は、数回で戦略の進捗状況と見直しを行います。いくら成果がでた企業でも、放置しておくと、どこかに錆びが出てきます。自分たちで錆びを落とすことができればいいのですが、たまには客観的な視点が必要になります。進捗管理と見直しは、やはり必要です。■ただ、今回はやりやすかったですね。一度、取り組んでいるので、私のやり方をよく理解されていますから。とてもスムーズでした。私が進捗管理でこだわるのは、顧客が明確であるか、営業行動が明確であるか、この２つです。最も錆びがつきやすいところだからです。■まず顧客の明確化。長い期間営業していると、惰性になって、顧客を選択する根拠が曖昧になってきます。昔からの流れになってしまう。だから顧客の特徴を明らかにしてもらいます。特に営業が数字を上げるためには、その顧客が継続的な売上が見込める顧客なのか、あるいは不定期な実績しかない顧客なのかを区分けして、自分の営業活動時間を配分しなければなりません。この区分けが曖昧だと時間の使い方がでたらめになってしまって、時間内で終わらなくなってしまいます。今回、その区分けを特に意識していただきました。■次に営業行動の明確化。やはり流れに任せていると、行動が惰性になってしまいます。営業行動を意味のあるものにするためには、行動の検証が必要です。私がこだわるのは、行動を数値的に観測することです。結果だけを見ていると、何が効果を上げたのか、上げなかったのかが分かりません。営業行動のポイントは、数値的に検証できるようにしておくことです。測定という作業には、手間がかかりますし、丸裸にされるようで心理的抵抗もあるようですが、ここは譲れません。今回は測定結果を確認した上で、測定ポイントを再度設定する作業を行いました。一度、コンサルティングを行ったところは、話が早くていいですね＾＾また次回、よろしくお願いいたします。

  May 28, 2012

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  営業研修　大阪

  ■本日は、大阪府工業協会主催の営業研修の講師を行いました。6時間。製造業の営業マンに営業の基礎理論とスキルをお伝えしました。前々週の続きです。今回のテーマは「新規開拓」でした。■会社が成長するため、というより、つぶさないためには、一定の割合で新規開拓をしなければなりません。だけど新規開拓は難しいし、つらいものです。根性論でやろうとすれば、鬱になってしまいます。なぜつらいのかといえば、断られることが多いから。顧客は売り込まれることにウンザリしているので、中には過剰に拒否する人もいます。私など、犬を払うような手振りをされたり、灰皿を投げられたり、警察に電話するぞと言われたり、普通にありました。■新規開拓は、確率で捉えなければなりません。要するに、一定の割合で断られるものだと認識すること。100分の1なのか、500分の1なのか、その企業や個人なりの確率を把握して、母数を増やすことで対応することです。ということは、1件1件に個別対応をするよりも、マニュアル化して、効率化し、スピードアップしていくことが肝要です。つまり新規開拓営業は、フォームを固めて、それを繰り返すことになります。よりロジカルで戦略的な発想が必要です。■今回は、そんな基礎理論と、営業プロセスの基本パターンをおつたえして、応用してもらうために受講者同士で討議していただく時間をふんだんにとりました。今回のような方法が営業研修としては最も身につきやすいのだと思います。今日学んだことを月曜日から実施してくださいね。今後ともよろしくお願いいたします。

  May 26, 2012

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• 営業戦略立案コンサルティング　数値検証

  ■昨日、東京入り。今日からコンサルティングです。２日連続で某企業の営業戦略立案のお手伝いをします。最終日程なので、まとめに入っています。■戦略立案の詰めは、数値の検証です。シミュレーションをして、納得のいく数値が出ない場合は、もう一度、戦略を組み直さなければなりません。ここまでやってきて、大変なことですが、仕方ありません。■実は今回もそのような事態になりました（＞＜）突きつけられた数値を見て、私も含め、メンバーが茫然としてしまいました。。。しばらく休憩して、帰ってくると、皆さんが独自にシミュレーションを始めており、修正案をもってこられました。これなら大丈夫だと思いましたが、慎重に検証をしているところです。■客観的な数値を見せられると、勢いや精神論で押し通すことはできません。論理的に考えないと、代案は出てきません。逆にいうと、客観的な数値で考えるから、論理的な答えが出てきます。現場を預かる営業は、その場の勢いで方向性を決めがちなんですが、それではチームの営業力は上がりません。私は、数字を根拠として考える営業にこだわっています。あと一日、頑張っていきましょう。

  May 23, 2012

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• 戦略立案コンサルティング　最終日　大阪

  ■本日は大阪の某企業の営業戦略立案コンサルティングの最終日でした。これまで、話が拡散するのに任せていたのですが、さすがに今回は、私がコントロールさせていただきました＾＾；皆さんが納得いただける戦略ができたのではないでしょうか。■戦略づくりでまず気をつけなければならないのは、現状の延長線上ではないこと。だから、根本的な経営環境分析から始めます。これを一からやらないと、自然に現状の後追いになってしまいます。強みを機会にぶつけるためには、環境分析をきっちりとしなければなりません。■方向性が決まれば、次にすることは、具体化すること。一度、否定した現実に、戦略を引き戻していきます。今回、拡散した話を収束するのは、戦略を浮世離れしたものから、現実に戻すことでした。■今回やったことは、戦略のプロセス化、検証のための数値設定、実現のための手順とスケジューリングなど。。。次、フォローアップの際には、検証できるようなデータがそろっていることと思います。楽しみにしていますので＾＾

  May 22, 2012

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• 戦略立案コンサルティング　最終日　大阪

  ■本日は大阪の某企業の営業戦略立案コンサルティングの最終日でした。これまで、話が拡散するのに任せていたのですが、さすがに今回は、私がコントロールさせていただきました＾＾；皆さんが納得いただける戦略ができたのではないでしょうか。■戦略づくりでまず気をつけなければならないのは、現状の延長線上ではないこと。だから、根本的な経営環境分析から始めます。これを一からやらないと、自然に現状の後追いになってしまいます。強みを機会にぶつけるためには、環境分析をきっちりとしなければなりません。■方向性が決まれば、次にすることは、具体化すること。一度、否定した現実に、戦略を引き戻していきます。今回、拡散した話を収束するのは、戦略を浮世離れしたものから、現実に戻すことでした。■今回やったことは、戦略のプロセス化、検証のための数値設定、実現のための手順とスケジューリングなど。。。次、フォローアップの際には、検証できるようなデータがそろっていることと思います。楽しみにしていますので＾＾

  May 22, 2012

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  戦略進捗検証コンサルティング　東京

  ■昨日、今日と、東京の某企業でコンサルティングでした。こちらの企業は、２年ほど前にコンサルティングを行いました。殆どＶ字回復するぐらいに成果が出たので、非常に評価されたところです。■今回のコンサルティングは、その後の戦略の進捗状況を確認し、必要であれば戦略の練り直しをしようという趣旨です。実績が上がったといっても、それで満足していれば、また元に戻ってしまう恐れがありますので、定期的に検証することは大切です。今回は、３ヶ月程度で集中的に行います。■一度、コンサルティングを行っているところですので、私のやり方も理解され馴染んでおられるので、やりやすかったです。ただし、やはり、馴れ合いになっている行動がありましたので、再度、その意味を問い直しました。直すべきところは直し、強化すべきところは強化します。今回は確認し、検証のやり方をお伝えしましたので、次回以降、必要であれば、戦略の練り直しや転換を行います。よろしくお願いいたします。

  May 18, 2012

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• 技術系に対するコンサルティング

  ■本日より東京です。今日は某企業の開発部向けのコンサルティングです。マーケティングの手法を使って商品開発を行うお手伝いをしています。■今回は2回目でした。前回は、数値検証の煩雑さに戸惑ったようでしたが、さすが技術系の方々です。様々な数値データを準備して臨まれていました。逆に、数値に対する感性が厳密すぎるきらいがありました＾＾；目的を持って数値を使うわけですから、ある程度、ざっくりと捉えることも必要です。今回は、事実である数値データと、推量をどのように組み合わせていくのかをお伝えしました。多分、すぐにマスターされて、次回は、完璧にデータを揃えてこられるでしょうね。■コンサルティングをしていても、営業の場合は、抵抗するにしても従うにしてもエネルギーに溢れていますが、技術系の場合はとても静かで不気味です＾＾；だからどの程度納得しているのか理解しているのか、分りにくい傾向があります。私も技術系の方々に慣れていかなければなりませんね。また次回、よろしくお願いいたします。

  May 16, 2012

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• 営業研修　既存顧客の維持方法

  ■本日は１日営業研修でした。大阪工業協会主催です。今日のテーマは「既存顧客の維持方法」です。日本は成熟市場ですから、昔のように新規開拓をひたすらやる、というわけにはいきません。いかに今の顧客にリピーターで居続けてもらうかを考えなければなりません。つまり営業マンの仕事のほとんどは既存顧客維持に費やされます。■既存顧客維持の方法については、ある程度確立されたものがありますので、その方法についてお伝えしました。既存顧客維持営業の問題は、マンネリになりやすいことです。ベテランになるほど、いつもやっていることですから、当たり前になってしまいます。そこで、原点に戻っていただく意味でも、基本的な営業プロセス（顧客選択、営業、アフターフォロー）を再確認していただきました。■マンネリになることで、最も深刻な影響が出るのが、最初の「顧客選択」を間違う場合です。実績を落とす企業や個人の殆どは、この顧客選択が曖昧になっています。この部分はまさに戦略に関わる部分ですので、その方法についてじっくりとお話させていただきました。■今日の研修は、講義と、受講者同士の討議を交互に行いました。知識の受け入れと定着をその日に行っていただこうという試みです。私の話を聞くだけではどうしても一方的になってしまうので、双方向に発信する機会を作りたかったわけです。アンケートの結果もよく、満足していただけたようでした。ぜひ、今日得たことを実戦で役立てていただきたいと思います。

  May 12, 2012

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• 営業研修in東京　最終回

  ■今日は東京で、営業研修でした。４回シリーズの最終回です。千秋楽を迎えました＾＾■この研修のテーマは、戦略的営業ができるようになること。ですから、初歩的な戦略の概念から始まり、戦略を活かした営業の事例、営業戦略の作り方、戦略を実践に落とし込む方法、行動を管理する方法などを扱います。■最初は、戦略の概念ですから、受講される方も「戦略が営業の役にたつのか？」と半信半疑でした。「役に立たん」と言い放って、途中で出てこなくなるせっかちな方もおられました。。。しかし、２回、３回と重ねるうちに、理解されることが多くなり、受講する態度も熱心になっていきました。■最終回は、これまで行った講義をすべて含んだ演習問題として、無味乾燥な数値データをもとに戦略を立案してもらいました。最初にこれをやれば「研修と現実は違う。こんなの机上の空論だ」と反発されたでしょうが、戦略というものをご理解いただければ、些末事を排して数値を基盤に冷静に捉える方が、より現実への影響が大きいことが分かっていただけるはずです。今回、与えられたデータだけで、皆さんが現実的な戦略を作るのを見て、今回の研修は意味があったと感じました＾＾よかったです。■もう一つ、今回の研修で強調したのが、ロールプレイの効力です。営業マン個人としても、組織としての営業でも、最も短期間で営業力をアップすることができるのは、ロールプレイです。４回の研修のうち、２回でロールプレイを行っていただき、その効果は十分に分かっていただけたことと思います。特に最終回の今回は、かなり時間をとって、取り組みました。非常に簡単に取り組めることですから、ロールプレイは日常で取り入れてほしいと思います。■ぜひとも、戦略を理解し、強い営業組織になってほしいと思います。今後ともよろしくお願いいたします。

  May 11, 2012

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• 営業戦略立案コンサルティング　常識との戦い

  ■水、木曜日は、東京でコンサルティングでした。営業戦略立案のお手伝いです。継続して取り組んでいるところですから、私のやり方も理解していただけたように思います。■私は基本的に、その企業や業界の細かい事情などは分かりません。分かろうとも思いません。あくまで客観的、論理的に方向性を示すためには、細かな事情はむしろ不要だと思うからです。そうは言いながら、お付き合いを続けていると、細かな状況が耳に入ってしまいます。そうなれば、ゼロベースで大胆な切り分けが鈍ってしまうんですね＾＾；だから、自分では気づかないふりをしながら、無茶苦茶なことを言ったりします。それがないと組織は揺さぶられませんね。■たまに「少しは業界の状況を知ってから来い」といわれることもありますが、そんな場合は、意地になって、業界の初歩的な常識を疑います。意地になっては余計ですか＾＾；とにかく戦略立案に先入観はあってはならない。常識を全部受け入れていると、現在の後追いのようなチマチマした戦略しか作れなくなりますからね。■私自身が、常識に染まろうとする自分との闘いでもあります。さらにさらに精進したいと思います！

  May 10, 2012

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• 営業戦略立案コンサルティング　顧客設定

  ■ゴールデンウィーク明け、初の現場です。営業戦略立案コンサルティングです。■佳境に入っています。長い長い現状分析の後に、顧客を設定します。市場を理解しているつもりになって、乱暴な設定の仕方をしがちですが、ここは正確に見ていかなければなりません。市場がそこそこあるので何となく売れるだろう…というような顧客設定では、目標達成は永遠にできません。机上のシミュレーションで達成できない目標など設定する意味はない。幸運をあてにするようなものだからです。■だから、数値的シミュレーションにこだわりました。メンバーからすると、数字合わせの遊びのように考えている人がいたかも知れませんが、こちらは真剣です。実行段階になると分かるのですが、ここで行ったシミュレーションは、現実の行動にそのまま直結します。だからここは手を抜くわけにはいきません。標的顧客と達成数値の関係を見極めます。■戦略立案に慣れていない人は、戸惑ったかも知れませんね。それでも、戦略を作るには、こうした大きな方向性と細かな数値の積み上げを両方行わなければなりません。また次回、完成に向けて頑張っていきましょう。

  May 8, 2012

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  技術開発部にマーケティング戦略立案の手法を導入

  ■連休前の最後の仕事は東京でした。朝、大阪はいい天気だったのに、東京は悪天候で飛行機が飛ばないとかいうので、焦りました＾＾；なんとかなりましたが。■今回は、ある会社の製品開発計画のお手伝いです。だからお相手は技術開発の方です。営業コンサルティングとしては珍しい仕事に思われるかも知れませんが、要はマーケティング戦略立案の手法を開発部に導入するということですから、私の範疇です。しかも開発部は、数値に関する感性が鋭い方が多いので、むしろやりやすい。バリバリ経験主義の営業との心理的攻防がありませんのでね＾＾；■ただし、マーケティング戦略立案の経験のない方からすると、いくら理系の人たちとはいえ、戸惑うことばかりのようです。今回など市場規模の把握だけで半日費やして、まだ出来ていないぐらいです。そもそも市場規模を把握することがなぜ必要なのかを理解してもらわなければなりませんでした。■根拠となるデータを持たない開発部はいないでしょうが、どういうわけか市場を数値として捉えていない場合が多い。持っているのは自社売上、利益データのみ。後は、営業の偏見によって開発計画が組み立てられるようです。市場規模も、市場の成長性も、顧客の特徴や要望、競合他社の動きも、データ化されていません。市場（お客様）のことは、開発の根拠にはなっていないということです。これでは、声の大きな営業の偏見に言いようにされてしまって、売れる商品など作れません。■そんなわけで、純粋無垢な技術開発の人たちにマーケティング戦略立案の手法をお伝えしながら、開発計画立案に取り組んでまいります。これから半年ほどかかるとは思いますが、よろしくお願いいたします。■宿泊は横浜でした。天気はあまりよくなかったですね…

  April 27, 2012

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• 大阪で営業戦略立案コンサルティング

  ■今日は1日コンサルティングでした。こちらの企業は一度、戦略立案に取り組みましたが、そのフォローです。組織変更などがあり、再チェックさせていただきました。■いつもいうことですが、戦略は実行されなければ意味がありません。だから全員参加で作ることに意味があります。今までとは違う動きを取り入れながらも、画に描いた餅にならないように、実行可能で現実的な戦略であることにこだわります。そのあたり、実際に行動できているかどうかをチェックしました。■さらにチェックのためには、一目で分かるように行動を客観化できる仕組みが必要になります。その場の乗りや勢いで、盛り上がることはよくありますが、1カ月も経ってみると、忘れていることが多いようですから、曖昧なままに終わらせられません。必ず客観的に行動できたかどうかを把握します。ここは面倒がったり、客観化されたくない、と感じる営業が多いようですが、省略するわけにはいきませんね。仕組みとして、導入させていただきます。そのあたりのチェックを行いました。■そんなわけで、いつものようにフラフラになりました。１日コンサルは体力を使いますねーー＾＾；

  April 26, 2012

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  新任管理職研修

  ■本日は、銀行系主催の「新任管理職研修」でした。階層別研修は久しぶりです。というか、１年に１回ぐらいしかやりません。銀行系も久しぶりです。だけど、嫌いなわけじゃありません。階層別研修はわりと好きです。事業ドメインから外れているので増やそうとしていないだけで＾＾；■今回の内容は、管理者の役割、仕事の管理と改善の方法、問題解決手法、チームマネジメントの方法、動機づけの方法など。１日研修ですが、あまり詰め込みすぎると消化不良になりますから、講義とグループ討議をバランスよく配置することにしました。できるだけこの場で、得た知識を現場で応用する方法について考えてもらうようにしました。■私の講義については、世界的に認められた理論を中心に行いました。これはどの研修でも同じなのですが、私の経験や考えだけを押し付けるようなことはしないようにしています。できるだけ有名な理論を中心に、その中で、自分の解釈や経験を述べるようにしています。受講者の方には、どこで話しても通用する知識を得てもらいたいと思うからです。「駒井というコンサルが言っていた」よりも「ドラッカーが言っていた」「コッタ―が言っていた」と後でいえるような知識です。有名理論というと敬遠する人も多いのですが、実際は、有名な理論ほど的確で応用範囲が広いことが多いですから。奇をてらう方、インパクト好きな方には物足りないかも知れませんが、それが私のスタンスです。有名理論を少し捻って変な名前をつけて私オリジナルだーーなんてことを言うつもりは毛頭ありませんので＾＾■あとはグループ討議にこだわりました。これは毎回できるわけではありませんが、今回のような１日研修ではなるべく討議の時間を持つようにしています。グループ討議をすることで、他人の捉え方、視点を知ることができ、同時に自分の考えやスタンスが定まります。また討議の方法を通じて、効果的な会議運営なども学んでいただきたいと考えています。■おかげさまでアンケートの評価はとてもよかったです＾＾「分かりやすい」という声が、いつも多いですが、今回もそうでしたね。私の意図するところですので、よかったです。

  April 24, 2012

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• 組織が動き出す瞬間に立ち会いたい！

  ■昨日の夜に東京に移動。今日は朝から営業戦略立案のお手伝いをしていました。９時から１８時まで８時間。相変わらずフラフラになります。集中力を切らさないことが肝要ですな＾＾；■でも、いい雰囲気で、方向性が一致してきたなと感じます。今日発行のメルマガにも書きましたが、組織はある部分を押せば動き出します。組織は、非効率さが目立つ時は厄介ですが、一方向に動き出すと大きなパワーを発揮します。２＋２＝２とか３だった組織が、２＋２＝１０ぐらいになるんですね＾＾それが協働のメリットです。カリスマが三人集まるよりも、統率された三人のチームの方が、遥かに成果を上げることができます。私がチーム営業にこだわる所以です。■ただし、どの部分を押せば動くのかは、組織によって異なりますから、それを探さなければなりません。それが私の仕事です。営業戦略立案というフレームワークを使って、一律のカタにはめようとしているように思えるかも知れませんが、実際は、個々の組織に特有のツボを探す作業でもあります。■組織は生き物ですから、毎回、毎時、違う様相をみせます。それが難しいともいえますし、面白いとも言えます。ことに、組織が一方向に動き出す瞬間に立ち会えることが、この仕事の醍醐味です。すごいエネルギーをもらえますから＾＾■組織で動くことのパワーと面白さを実感していただき、それを成功体験として共有すると、そのメンバーは、違うチームでも同じ体験を共有しようとするでしょう。それが、巨大官僚組織を動かし、機能させる鍵となるかも知れません。いや、なるに違いないと考えます。日本の会社員が、組織の硬直性を打破し、そのメリットを享受する方法を覚えたのなら、日本はさらに競争力を発揮するはずです。大げさに言えば、日本の競争力を再び世界有数のものとして、日本の発展に寄与することが、私のミッションですね。大きすぎて荒唐無稽に聞こえるかも知れませんが、そういうことなんですよ＾＾■今日は、そのツボを探し当てたと思ったり、思わなかったり。。。でも皆さんの表情が変わってきているのを見ると、徐々に、機が熟してきているとも思います。もう少しの間、お付き合いをいただきます。組織を機能させるツボを探しあてて、成功体験を共有しましょうね。

  April 19, 2012

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  自分自身のコアを確認しました

  ■本日は、知り合いの方にお願いして、私自身のビジネスをコンサルティングしていただきました。コンサルがコンサルを受けるというと嗤われるかも知れませんが、こういう機会も必要なのです。ちなみにコーチングではありません。コンサルティングです。もちろん費用もお支払いしています。■目的は、自分のコアを確認すること。一定の期間、仕事をしていると、いろんな部分に強みがあるような気がしてきます。あれもできる、これもできる。こういう状態が危険です。それを一度整理したかったわけです。そんなこと自分でできるじゃないかといわれそうですが、正直な話、把握はできても整理できません。せっかくの強みや成功体験をばっさり切り捨てることなどできないんですよね。客観的な目で枝葉を切り落としてもらって、自分のミッション（使命）を再確認するのが目的でした。■結論から言えば、非常によかったです。自分がどこに向かうべきか。何を使命とすべきか。自分でもうすうす分かっていたことですが、それを明確に確認できました。今日は5時間近く、ありがとうございました＾＾

  April 16, 2012

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• 営業研修in東京

  ■本日は営業研修でした。４回シリーズの第３回。佳境に入っています。■いろんな営業研修があるでしょうが、私の場合は、ロジカルな面で組み立てています。メンタル重視派には物足りないのかな。でも、こういう営業研修があっていいでしょう。精神論を用いない営業研修です。■今日は営業行動の数値化をとりあげました。昔は、営業は目標を「昨年の１１０％」などと立てていたようです。あるいは「あと３億は、営業の頑張りで…」などという目標を平気で立てていたらしい。戦略を作る以上は、そんな根拠のない目標を認めるわけにはいきません。■私は営業目標に根拠を求めます。根拠のある数値を立てることが出来ないのなら、そんな目標は反故にすべきです。計算が立たない数値を現場の頑張りで作ることなど不可能です。仮に達成したとしても、そんな幸運に頼った営業など評価できません。■営業が継続的な利益を上げていくためには、数値的根拠が必要です。それがあるから修正ができるわけです。今日は、その数値に対する考え方をお伝えしました。恐らく、今日は十分に伝わったと思います。もう３回目ですからね。きっと伝わったでしょう。■次回は最終回です。完結編をお楽しみにしてください＾＾

  April 13, 2012

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• 東京で営業戦略立案コンサルティング

  ■昨日、今日と、2日連続で東京の企業の営業戦略立案のお手伝いをしていました。１日８時間。計１６時間。さすがに疲れましたよ＾＾；■戦略は、実行することが前提となります。いくら綺麗な戦略を作っても、それが実行されないのなら何の意味もない。戦略は戦略、現場は現場、などとうそぶく人もいるようですが、それも意味がない。私は、現場の人間が実際に実行できることにこだわっています。戦略作りの難しさはこの一点にあると言っていいでしょう。■同時に面白さもここにあります。現場の人が戦略作りに面白さを見出し、自分で何とかしようと思うことができるならば、私の出る幕がないぐらいにいい戦略が出来上がります。大抵の現場では、営業は変化を嫌います。それまで自分がやってきたことを否定されるような気になるのか。なにしろ営業ほど保守的な人たちはいませんからね。それを新しいことに挑戦するように導けるかどうかが私の手腕ですかね…■今回の企業の場合、基本的な能力は高いので、動き出せば早いと感じます。その兆しも見えます。私が何も口を挟まなくても、戦略ができるよになることが理想です。あと一歩ですかね。この調子で頑張ってまいりましょう＾＾

  April 12, 2012

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• 営業戦略立案コンサルティングがスタート（大阪）

  ■大阪の企業の営業戦略立案のお手伝いをしました。私の本業であり、最もテンションの上がる仕事です＾＾■こちらは今日がスタートですから、雰囲気が固い＾＾；それはそうでしょうね。いきなりやってきたコンサルタントに、戦略を作ろうと言われるわけですから。わけが分からないでしょう。有効な戦略を立案するためには、実行するメンバー自身にその気になってもらわなければなりません。そこが最初の関門です。■しかし、それが面白いところでもあります。戦略なんていらない。自分たちが勝手にやると主張する営業マンが、やっぱり皆で戦略を立てよう、皆で作った戦略だから実行していこう、と向けることが出来れば、本当に充実感があります。最初が固ければ固いほど、工夫のし甲斐があるというものですよ＾＾■メンバーがやる気にさえなれば、どんな困難な状況の中でも、Ｖ字回復するような戦略立案を立てることが可能です。今日はまだまだ固かったですけど＾＾；これからしばらく一緒に頑張っていきましょうね。

  April 9, 2012

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• 海外における営業戦略立案

  ■本日は東京でミーティングが２件。面白いことに、２件とも海外進出に関する件でした。■ちなみに私は、外国語は出来ませんし、極めてドメスティックな人間です。これではいかんといつも思ってはいるのですが、如何ともし難い。それでも、海外進出の相談が来るのだから面白い。１件はビジネスモデルに関して。もう１件は海外における営業戦略立案に関してでした。■海外経験のない人間に相談に来るということは、戦略立案のスキルは、国内であろうと海外であろうと通用すると認識されているということです。実践ノウハウだとか経験だとかよりも、抽象的な思考力を期待されているということなので、私としてもやる気になりますね＾＾営業戦略立案については、お受けすることになると思います。また新たな展開が楽しみです。■今日も東京はいい天気でした。一昨日の嵐はなんだったのか。でも、大阪に帰ってみると雨でしたね。。。春の天気は気まぐれですな。

  April 5, 2012

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• 

  営業戦略立案コンサルティングがスタート

  ■昨日は凄まじい嵐でしたね。春の嵐とよくいいますが、あれほどすごいのは初めてです。私は、大阪から東京へ移動する日でしたので、えらい目に会いました＾＾；飛行場に行くと、全便欠航だし、新幹線はすぐに止まるし…でもなんとか、東京に着きました。今日は快晴でした。■今日は、一日コンサルティングでした。９時～１８時まで。８時間で、２事業のコンサルティングに勤しみました。へとへとに疲れました…■私が従事しているのは、営業戦略立案のお手伝いです。営業戦略立案で大切なのは、最初に、ゼロベースになることです。従来の延長で戦略を立ててしまえば、必ず、総花的なものになってしまって、戦略なのか今の仕事の確認なのか、分からないものになってしまいます。だから最初が肝心。力技になるのは、最初の部分です。反発も大きいですしね。■実を言うと、最初の段階を過ぎれば、後は楽なんですよ＾＾そのためにも、最初は力を使います。あと数回はヘビーですが、覚悟を決めて頑張りましょう。■宿泊は横浜でした。いつもの通り、夜景が綺麗でしたね。

  April 4, 2012

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• 

  金沢で営業基本セミナーでした

  ■本日は金沢へ。某企業内で営業セミナーのためです。こちらの会社では、同じ内容のセミナーを５つの営業所で行いました。営業マンの能力を向上させたいという経営者の強い意欲があります。■内容はごく基本的なもの。営業の役割、コミュニケーションのとりかた、信頼関係の作り方、ワンランク上のプレゼンテーション方法などです。基本的なものですが、どれをとっても、重要なものばかりですから、休む間がなかったでしょうね。営業の方はお疲れ様でした。どうか、この内容を咀嚼して、自分のものにしてください。■人材育成は、時間がかかる上に、目に見えた成果がなかなか表れません。でも、人材の能力は、長期的な強みとなります。そもそも人材という強みは、引き抜きでもされない限り、他社にマネされることがありません。人材育成は、緊急ではないが、重要な項目ですから、将来のためには必要なものです。ここに力を入れる企業は、強くなるでしょう。私がお勧めするのは、１．戦略を作り直すことで、業績を向上させる。２．人材育成を継続することで、長期的な強みを作る。その両方をすることです。この２つは、企業を強くするための両輪ですね。■それにしても、金沢駅は個性的ですね＾＾滞在時間が短かったのが心残りですが、楽しかったですよ。

  March 28, 2012

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• 

  営業戦略立案コンサルティングがスタートします

  ■本日は東京。前日入りし、朝から某企業でコンサルティングでした。もっとも宿泊は横浜でしたけど…■４～５月にかけて、こちらの企業で営業戦略立案を行います。今回は、そのスタートにあたってのオリエンテーションでした。つまり、今後のコンサルティングの進め方と、私自身の営業戦略に対する考え方を説明しました。■営業戦略は、コンサルタントが作るものではありません。あくまでも、その企業の方に作っていただきます。私はそのお手伝いをするだけです。メンバーにやる気がなければ、ろくなものは出来ませんし、前向きなやる気に溢れていれば、いいものが出来上がります。余計な迷いを払拭するためにも、最初に、きっちりとお話ししておきたかったわけです。■戦略作りに馴染みのある営業マンは少ないでしょうから、皆さん戸惑いの表情を浮かべていました。でも、難しいものではありません。優れた戦略はシンプルなものです。複雑でこねくり回したような戦略は役に立ちませんから。全員参加で取り組めば、必ずシンプルで優れた戦略が出来上がります。■今日の話を聞いて、ともかくもやってみよう、取り組んでみよう、と感じてくれたでしょうか。２ヶ月間、大変でしょうが、皆で成果に向かって頑張りましょう。苦しくも、楽しい、思い出に残るような２ヶ月間にしていきましょうね。

  March 26, 2012

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• 人材育成の本質

  ”人材育成とは知識を供与することではなく、相手の中に宝物を見つけ共に育つこと”先日観たＣＳ放送「人材育成の本質」より。■私は営業コンサルタントとして、研修などの講師も行う立場ですから、上の言葉は肝に銘じなければなりません。私の場合、精神論はなるべく排して、戦略や論理のみを扱うようにしていますが、それでも、コンサルティングの場は、人と人の接する場であり、人材育成の機会でもあると思います。いくら正しい論理で適切な戦略を授けたとしても、そこに何らかの”気持ち”がなければ、行動に結びつくことはありません。例え本に書いてある知識を繰り返すだけであっても、生身の講師に学ぶ意味があるのは、その一点でしょう。■現場には、様々な例外があります。決して一筋縄ではいかない。特にコンサルティングの現場は、突発的事項だらけですから、魔法の手法で劇的に改善するなんてことはまずありません。現場の知識で、現場の人間にかなう人はいませんから、毎回が協働作業です。しかも改革改善につながる道はいつも「針の穴を通す」ようなものです。その協働作業の過程で否応なしに人格を試されています。■やはり人材教育は、全人格的なものです。人格的につまらない講師から学ななければならない人は不幸でしょう。例え未熟であっても、共に成長したいと思えるような人でなければならない。自分には大いに欠けている資質であるということを自覚しながら、肝に銘じておきます。

  March 17, 2012

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• 東京出張

  ■出張というより、東京の仕事が普通になりつつあります…昨日は朝から東京入りし、某会社のコンサルティング、というよりその前の情報収集でした。以前から知っている方なので、気安い関係なのですが、報酬をもらう以上は、きっちりとやらなければなりません。可能性のあるビジネスなので、今後の展開をよく考えたいと思います。■本日は、朝から某企業の打ち合わせ。新しく立ち上がるプロジェクトが２つあるようで、その支援を頼まれました。ますます東京に来る機会が増えそうです。関西の企業もよろしくお願いいたします！！

  March 16, 2012

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• 

  滋賀県の企業で営業研修

  ■本日は滋賀県でした。新快速で大阪から約1時間の距離です。こちらの企業で、営業戦略研修を受け持っています。■今回はごく基本的な内容の研修です。営業の役割、最低限必要なコミュニケーション手法、営業のプロセスなど。ベテランも新人も混在した中での研修ですからどこにレベルを合わせるのかは難しい面はありますが、今回は新人営業に照準を当てています。■ただし、ベテランから「再確認でした」「整理できた」という声や「目から鱗が落ちた」という声もありました＾＾光栄ですね。■一方の新人営業からはそのような声は聞こえてきません＾＾；大人しいのか、整理するほどの見識がまだないのか。営業が理論であるという私の考えに対して、まだ半信半疑なのでしょうね。新人営業にフォーカスするにはもう少し砕けた内容にすべきだったのかも知れません。帰りの電車の中で、いろいろとやり方を考えましたので、次の新人研修で試してみたいと思います。■写真は安土城址です。電車で横を通りました。城は既になく、小山があるのみでした。（ネットから拾った画像ですけど）

  March 14, 2012

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• 東京で営業研修

  ■ある企業の営業研修シリーズの2回目です。前回は初めての研修ということもあり警戒感が強かったのですが、今回はかなり馴染んできたみたいです。よかった＾＾■営業には、戦略、管理、実践が必要です。戦略だけでは机上の空論になってしまいますし、実践だけでも現場の対処療法のようになってしまいます。戦略、管理、実践が一貫性をもって捉えられなければ組織は強くなりません。これは私自身の営業に対する考え方の根幹です。■この2回で、戦略から実践までを一通りお伝えいたしました。多分、この一通りでは、ピンと来ない方も多いでしょうが、さらに応用を交えながら、何回転かさせていただきます。最後には、営業力強化の方法を組織として身に着けていただけるように構成しているつもりですので。■ただ、研修はあくまで研修です。本番は、実際に戦略を立てて、行動まで持っていくことです。今回の研修はそのためのスキルを身に着けることです。研修が終わりましたら、メンバー自身で戦略づくりに取り組んでいただくことになるはずです。その際に、困らないように、しっかりと自分のものにしていただきたいと思います。

  March 9, 2012

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• 滋賀県で営業の基本研修を行いました

  ■今日は滋賀県でした。琵琶湖の南を通って某企業へ。初めて安土城址の近くを通りました。といっても小山が残っているだけのようですが。■今日は営業基本研修でした。難しいことは抜きにして基本中の基本のみです。まずは、顧客と仲良くなるスキル。。。才能として、誰とでも仲良くなれる人はいますが、実をいうと簡単なスキルを身に着けるだけで、人と仲良くなることはできます。知らなければ、全然できないのに、身につければ簡単にできる。まるで魔法のスキルですね＾＾本来、営業なら全て身に着けていて当然なのですが、案外、知らない人も多いようですので、お伝えいたしました。■次に営業の頭を使うスキル。。。仲良くなるスキルを身に着けて、あとはひたすら現場対応したとしても、ある程度は通用するでしょうが、レベルアップをするためには、頭を使って営業しなければなりません。その頭の使い方をお伝えいたしました。実をいうと、これもそんなに難しいものではありません。単純なパターンに当てはめて、考えてみたり、整理してみたりするだけです。考えをパターン化すると柔軟性がなくなるんじゃないかと懸念する人もいますが、実際には逆で、枠組みがあるからこそ様々なアイデアが湧いて出ます。■というわけで、今日の内容は、簡単ですけど、大切なことばかりです。ぜひともマスターしてくださいね＾＾

  March 7, 2012

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• 

  沖縄本島

  ■月曜日から沖縄に来ています。本島に来るのは半年ぶりぐらいですか。今回は、沖縄市と那覇市に滞在しました。■今回の目的はある企業からの相談でした。営業組織を強化するにあたっての方法について。経営者の目が行き届いている創業期には問題になりませんが、ある程度、大きくなってくると、マネジメントの仕組みが必要になってきます。人の配置や行動管理や毎月の会議運営などについて、アドバイスをさせていただきました。■せっかく来たので、関連先をいくつかまわって、営業してまいりました。次年度、また呼んでもらわなければならないですからね＾＾■あと、沖縄市と那覇市で飲み会につきあっていただいた方には厚く御礼を申し上げます。戻ってきますので、また飲みましょうね＾＾今日、大阪へ帰ります。

  February 29, 2012

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• 私が推奨する営業会議の方法

  ■大阪の某企業で営業会議に参加してきました。私が推奨する営業会議は、通常の実績報告会ではなく、行動管理に重きを置いています。１．行動目標を決める。２．行動を記録する。３．行動実績と業績の関係を調べる。４．必要があれば行動目標を修正する。こんな手順です。■行動目標を決めるためには、どんな営業行動が必要なのかを明らかにする必要があります。例えば、単に訪問すればいいのか。パンフレットを配るべきなのか。ヒアリングシートを記入すべきなのか。企画書を渡すべきなのか。世間話をするべきなのか。そのあたりは、メンバー全員で決めます。決めたら、それを記録していくわけです。■この時、メンバーごとに温度差が出ます。パンフレットを配るべきだと言う人と、そんなのいらない、世間話でいいという人などです。そこで話し合いがあって、営業ノウハウが共有されることになります。営業コンサルとしては「適当に同意しておいて、自分は勝手にやろう」という人が出ないように気を使います。そういう人がいると個人技頼みの営業チームに戻ってしまうからですね。■でも、Ａさんはヒアリングできるが、Ｂさんは苦手だ、という場合があります。そういう場合は、ロールプレイを行います。Ａさんのノウハウを、ロールプレイという形で共有するわけです。■今回、この企業でもロールプレイを行いました。一人がロールプレイすると、様々な課題が見えてきます。こんな質問に対しては、どう回答すればいいんだ？とか、この商品のメリットとデメリットはどう説明すればいいんだ？とかです。ロールプレイをやる人は緊張するでしょうが、周りで見ている者には、様々な気づきがあり、それを討議して、自分の営業ノウハウとして共有していくわけです。営業会議で最も有益なのは、ロールプレイの実施であると思いますね。そんなわけで、営業会議には、ロールプレイを取り入れることをおススメいたします。

  February 23, 2012

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• 営業が持つべき戦略的思考

  ■神奈川県の某企業で、講演をしてきました。テーマは「営業が持つべき戦略的思考」かなり分かりやすくお伝えしたつもりです。■営業は、現場を預かる身ですから、戦略がそのまま使えないということをよく知っています。多かれ少なかれ、営業現場は、切った張ったの世界です。その場の判断や胆力がモノを言う場合も多い。だから、成績優秀な人は、一種独特の迫力や異様な雰囲気を持っています。彼らは、自らの反射神経を研ぎ澄ませているのですね。■その能力は、特殊なものといえるかも知れません。現場の経験や修羅場の数で、培われるものでしょう。それだけに、他の部署の者からすれば、意見を言いづらいものがあります。■ただし、そんな中でも、戦略と現場実践を結びつけるにはどうすればいいのか、と考える人がいます。数少ないそういう人が、マネージャーになる資格のある人です。会社全体の中で、営業の役割とは何か。どうすれば、営業の活動が会社全体の中で機能するのか。営業の立場から、それを考える人でないと、全体的な視点を持っている経営幹部と対等に話すことはできません。それができて初めて、会社全体の営業力が武器となります。■そのためには、営業側が、戦略的な視点を持って、自分の活動を会社全体の目的と結びつけることです。まさに私の仕事は、営業側の立場で、経営全体をどう捉えるのかを営業の方々にお伝えすることです。現場を知る、顧客を知る者が、経営全体を把握すれば、その人が経営戦略を作るべきなのです。営業は単なる売り子ではない。その可能性は、限りなく大きいと感じています。■今回は、2時間という限られた時間でしたので、相当分かりやすく、シンプルにお伝えいたしました。でも、シンプルな戦略ほど機能するものです。今回の内容については、私は、なかなか分かりやすいし、有益なものだと感じております。皆さんに伝わっていればいいのですがね。またお会いしましょう。

  February 22, 2012

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• 

  営業研修in東京　スタートしました

  ■前日より東京入り。今日は、1日営業研修でした。４回シリーズの第１回です。同じ会社の大阪で行った内容を東京でもすることにしています。■シリーズものは、第１回目が最も気を使います。最初から期待して前向きに参加いただけるメンバーなら問題ないのですが、やらされ感が強いメンバーが多いと、雰囲気がどんよりとして、効果が半減します。実は今回も、朝のうちはアウエー感が強かった＾＾；■どういうわけか若いできる営業にその雰囲気が強く、発言を求めると、研修のあら捜しをするような様子がありました。否定したいという気持ちが強いと、こういう行動が多くなります。例えば、資料の不備をついたり、分かりにくいと言ってみたり、自分のビジネスに合わないと言ったり。批判するのは結構なのですが、一部を批判して、それを根拠に研修全体を否定するという行動に出てもらったら困ります。なにより、お互いの時間がもったいない。自分のビジネスに合わないと思えば、どうすれば有益な研修になるのかを考えてもらう方が、生産的な時間になります。第１回の研修は、それができるかどうかの分かれ目になるわけですね。■参加者が否定したがっている場合、真正面から対抗すると反発して心を閉ざしてしまいます。特に若い人は一度こじれると元に戻りません。目の前で携帯をいじったりとか平気でやるようになります＾＾；だから私の場合は、なるべく目線を同じ高さにして、一緒に研修を構成していくようにしています。メンバーの状況次第で、内容を大幅に変更することもあり得ます。■ただ、今日の場合、午前中に、メンバーの意見を聞くことに時間を費やしたのがよかったのか、午後はスムーズに進み、アンケートの評価も良かったです。否定的な評価はなかったですね。次回、どのような内容にするか、これからじっくりと考えたいと思います。

  February 17, 2012

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• 営業におけるミッションや理念の重要性を感じる…

  ■大阪は濃霧でした。たまにこういう天気がありますね。午後から滋賀県の企業で講演しました。遠いので一日仕事になりますが。■テーマは営業の基本。コミュニケーションの取り方や、戦略的思考について。体系的な戦略立案や展開の方法については今回はやりませんでした。■講演の中で、近江商人の象徴的な理念である「三方よし」について言及したところ、講演後、若い社員から「三方よしは、単なる自己満足でしょう」という感想がありました。こういう感想は初めてです。三方よしの理念を聞いた人のたいていは、その整合性に感心します。彼に発言の理由を聞くと「何となく…」だそうです。恐らく、こちらの企業自体が、近江商人の流れをくむところなので、普段から繰り返し聞かされているのでしょうね。それだけに、若い社員としては現場と違うじゃないかと反発したくなったのかも知れません。しかし、もう少し大きな視点で捉えることができれば、企業経営にとってミッションや理念の整合性が非常に重要であることを理解することができるはずです。自己満足にならないようにするためには、どうすべきであるかに考えを進めていかなければなりません。■自分の発言を論理的に説明できないというのは残念なことですが、それは置いておいて、ミッションや理念をお題目としか捉えられないというのは、会社にとっても、個人にとって不幸なことです。今後の会社生活を憂います。私は、自分の仕事を「戦略」に置いていますが、こういう発言を聞くと、戦略以前にミッションや理念に関する討議や教育を真剣に行わなければならないという必要性も感じます。

  February 15, 2012

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• 本気で「戦略」に取り組む人と仕事していきたいですね

  ■昨日に引続き、大阪で経営戦略に関する講演を行いました。本来、メーカーが代理店に新製品やキャンペーンなどを発表する場なのですが、その中で時間をいただくのだから変なことは言えません。その上、今回、講演だけを聞きにきたいという代理店の経営者などもおられて、プレッシャーがかかりました＾＾；幸い、強い印象を与えられたようで、参考にしたいと挨拶に来られました。■講演後、メーカーの方と食事に行きました。この仕事をしていて、たまに盟友とでもいいたくなるような方とお知り合いになることがあります。本気で戦略づくりと実行に取り組んで、道を切り開いていこうとされる方です。今日の方は、そういう方でしたので、私としてもとても楽しい食事となりました。■逆にいうと、戦略というものを、投資家や経営陣に対する体裁程度にしか考えていない人も多いのですね。体よく、整えてもらえれば、いいです。。とか言われたら、がっくりします＾＾；それは、取り組むだけお互いの時間の無駄です。■昨日、お話していると、やはり、本気で取り組もうとされている方と仕事していきたいなと思いました。また、戦略というものがお題目などではなく、生き残るためには欠くべからざるものであることを、なるべく多くの方にお伝えしていかなければなりません。そう思いました。

  February 14, 2012

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• 経営戦略に関する講演

  ■今日、明日と、２日続けて某メーカーの代理店会で講演を行います。今日は名古屋、明日は大阪です。テーマは経営戦略について。果たして、代理店の方々に、経営戦略というテーマがどこまで響くのか不安でしたが、１日目は、何とか満足していただけたようです。■正直にいって、私も会社員時代は、経営戦略をそれほど必要なものだとは思っていませんでした。戦略がどうあれ、売上は現場で作られるからです。現場を預かる営業一人一人が、その場において、どう動くか決めればいいことです。紙の上で決めた戦略が、その場で生きるとは思えませんでした。■ただ、辞めてから分ったのですが、現場の営業が、売上を上げることに集中できたのは、それを支える戦略が機能していたからです。誰かが戦略を考えて、それを機能させなければ、現場は空回りし、ジリ貧になっていきます。そういうことに気づかないのだから、軽い扱いを受けても仕方ありませんでした＾＾；■戦略は、長期的、全体的な方向性を、ある目的をもってプロセスとして示すものです。それがなければ組織は生き残れません。それだけではなく、戦略という枠組みで考えることで、実は現場の営業も様々なアイデアを生み出すことができます。自由に考えさせれば、過去の事例に引きずられて、実は貧困なアイデアしか浮かばない。私が凡庸すぎるという話もありますが。そんなわけで、戦略について、戦略的思考に関して、真剣に考えることは、実は大いに意味のあることなのです。■だから営業担当者一人一人に、自分のビジネスに当てはめながら聞いていただきたいと思います。明日もがんばります＾＾

  February 13, 2012

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• 売れない時代に売っている営業に学ぶ「売れる営業の実践術」

  ■朝から夕方まで。１日研修の講師を勤めました。主催は大阪市信用金庫。約６０名。および約２０名のオブザーブ参加でした。■昨年もこちらで研修をさせていただいたのですが、それが好評だった由、今回も営業系研修をお任せいただくことになりました。■内容は、営業実践に必要な、コミュニケーションのとり方、プレゼンテーションの方法、戦略的思考のフレームワーク、営業プロセス設計の方法など、営業マンやマネージャーが必要とする実践知識に関してでした。■今回工夫したのは、知識を与えるだけではなく、全員に参加してもらうこと。そこで、参加メンバー同士で討議してもらう時間を多くとりました。自分の意見発信や他人の意見を聞く機会を作ることで、単なる知識付与以上の気づきを持って帰ってもらおうとしたわけです。中には噛みあわない議論になる時間もあったでしょうし、討議などいらん知識がほしいと仰る方もおられたようです。難しいですね。■今回の主催者に聞いたのですが、やはり参加者の応用力が下がってきているらしい。例えば、研修の中で「自分の仕事に役立つところを探そう」という姿勢がなく「明日から楽に仕事できるように手取り足取り教えてくれ。一部でも当てはまらないと全部ダメ」と前向きな参加姿勢を放棄しているそうです。これもゆとり教育の成果なのか＾＾；私もいろいろな研修やセミナーで同じような感じを持つことがあります。■そういう人は私のターゲットではない。と切り捨てることは簡単なのですが、他社主催の研修セミナーに登壇する以上は、そういう人たちにも納得してもらいたいわけです。悩みは尽きません。日々研鑽ですよ。

  February 10, 2012

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• 販路拡大セミナー　大阪商工会議所主催

  ■午後から大阪商工会議所の「販路拡大セミナー」の講師を勤めました。場所はマイドーム大阪。８階の広い会議室に２３０人が集まりました。大人数なので机はなし。椅子だけでした。■私が受け持ったのは「見込み客を作る方法」全体の３分の１、１時間１５分です。後は、webを使った販路開拓と、金鳥の広告宣伝戦略について。皆さんは満足されたのでしょうか。■販路拡大というテーマが、求められていることは確実です。私の伝えたかったことは、根性論や勢いに頼るのではなく「仕組み」で営業するのだということです。よく考えて営業しろといいますが、考えられる人は最初から考えています＾＾；考えられない人に、考える営業をしてもらうには、考えるための道筋を伝えなければならない。私の場合、それが「仕組み」です。仕組みを伝えることで、考えるための枠組みが出来上がります。仕組みというフレームワークで発想し、仕組みを作るための方法を伝授したつもりです。■１時間１５分というのは、ちょっと短かったかな。主催者と事前打ち合わせをもっとすべきでした。

  February 9, 2012

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• 滋賀県で営業の基本研修を行いました

  ■今日は滋賀県に行ってきました。案外、寒くなかったな…某会社で、営業研修を行ってきました。■こちらの会社は、人材育成についてもいろいろ意欲的に取り組んでおられて、私以外にも複数の講師を定期的に呼んで研修を開催しておられます。私の受け持ちは「営業」です。今回は「営業の基本」についてお話しました。受け持ち時間は2時間でしたから、必ず伝えなければならない部分だけをコンパクトに伝えることを心がけました。■営業が持つべき心がけ。私はそれを「三方よし」の精神に見ています。三方よし（売り手よし、買い手よし、世間よし）とは、近江商人の理念を象徴的に表したもの。今回の会社は、丁度、近江商人の流れを汲む老舗ですから、三方よしの精神はＤＮＡに刻み込まれているはずです。ただし、若い営業の中には、そういう言葉を知らないという人も少なくありませんでした。改めて、三方よしについてお話できてよかったです。■営業の基本的な役割は、顧客情報を収集すること、会社目標を達成すること、会社の看板であること。それを実現するためには、コミュニケーションスキルと戦略的思考のスキルが必要となります。いつもは戦略的思考についてばかりお伝えしているのですが、今回はあえて、コミュニケーションスキル（端的にいうと、どうすれば顧客に好かれるようになるのか）について、時間を割きました。コミュニケーションは基本中の基本です。しかし、案外、その基本的なことが分かっていなかったようですね＾＾目からうろこだったようです。■今回の内容は、この会社の各支店で順次行っていく予定です。私の伝え方も順次洗練されていくはずです＾＾頑張っていきましょうね。

  February 7, 2012

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• 心斎橋の事務所内で初コンサルティング

  ■本日、午後から、東京の会社の方が心斎橋の事務所へ来社。事業部の戦略についてコンサルティングをいたしました。狭い事務所ですが問題なくお話することができました。■心斎橋へ事務所を移したのは、こうしたことを可能にするためです。今の事務所は、心斎橋筋のアーケードから１分もかからないところにありますので、今日のような雨の日も濡れずに来ていただけます。ホワイトボードもあるし、プロジェクターも使えるし、状況はＯＫです。あとは私の能力だけですな＾＾；■今日は午後の短い時間でしたが、お話を聞きながら、内容を整理し、「弱者の戦略」に基づく方向性を一緒に探りました。どうにか方向性を出すところまではできて「頭の中がスッキリした」と言っていただけました。■ただし今日できたのはここまでです。方向性だけでは会社を動かすことはできません。実際には、方向性に基づき、会社を動かすための仕組みを作りこんでいかなければならない。それには時間がかかりますし、さらに多くの現場担当者の参加が必要になります。この狭い事務所では無理です…■まあでも、この事務所でできる内容がはっきりしました。次は、ここでセミナーしようかな。ただしＭＡＸ８名の少人数セミナーになりますけど。

  February 6, 2012

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• 営業戦略立案のフォローアップ

  ■寒い日でした。。。今日は、某企業の営業会議に参加しました。こちらは、昨年の8月～9月にかけて、営業戦略立案のお手伝いをした会社です。そのフォローアップとなります。■何度も言っていますが、戦略は実行されなければ意味はありません。だから戦略立案も大切ですが、それ以上に、戦略の実行運用が大切になります。戦略を作った時はこれでいい、と思っていたとしても、いざ現場に出てみると、これじゃだめだという場合もあります。微調整は必ず必要になります。だから本来は、もっと早めにフォローアップしたかったのですが、諸事情により、半年近く過ぎての参加となりました。■果たして、戦略立案時には想定できなかったことがいろいろと発生しているようです。気を付けなければならないのは、戦略立案時に習慣として行動できるような仕組みを作っているので、そのまま流れで実行に入ると、修正しないままになっています。不都合を抱えたまま実行していても、人間は自然治癒しますので、いびつな形のまま実行を習慣にしてしまっています。これはホットなうちに、習慣を変えるように修正しなければなりません。半年足らずでも、習慣は固まるものですね。■一部では、実行されていない部分もありました。これが一番困ります。最初にエンジンがかかるまでは、手押ししなければならなかったのに、放置されていたらしい。ここは新たにプッシュいたします。■軌道に乗るまでは、しばらく手押しの手伝いに来たいと思います。頑張りましょうね＾＾

  January 25, 2012

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• 営業戦略立案コンサルティング　最終日

  ■あいにくの雨でした。冬の雨は冷たいですね。今日は、11月から取り組んでいる戦略立案コンサルティングの最終日でした。昨日まででだいたい出来上がっているので、今日は早めに終わるかな…と思っていたのですが、そういうわけにはいきませんでした。「違和感を残さないようにしてください」と言ったのが効きすぎて＾＾；出るわ出るわ。この期に及んで、意見続出でした。■まあ、でもそれは望むところです。モヤモヤしたまま終わらせるのが一番よくないことです。なぜ最後になって意見が噴出するのかというと、作った戦略を自分達で運用するということを現実として気づかされるからです。それまでも、自分で実践していくということは理解していたはずですが、やはりどこか将来の出来事のような気がしているのかもしれません。それが、戦略立案の最後は、自分たちが取り組むことをスケジュールに組み込んでいくものですから、突如我にかえるのでしょうね＾＾自分が頑張るだけならいいのですが、その他のメンバーを率いていかなければならないわけですから、その方法について、現実的かつ詳細なところをつめなければなりませんでした。■これが最後のヤマ場になります。このままでは緩やかに死んでいくということが分っているから戦略作りに取り組んできたはずです。生き残るためには、やるべきことはやらなければならない。その大きな方向性を再度確認していただき、前向きに考えていただくようにしました。■最後には皆さん、気持ちを一つにして、納得していただけたと思います。これが、あの合宿がなければ、意見の一致をみることはさらに難しかったのではないかと思いますね。よかったです。■ただ実践はこれからです。これから半年、１年は、チェックしていかないとダメですね。これからも頑張りましょう。

  January 19, 2012

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