『でら☆マネー』　お値打ち投資でアーリー・リタイアをめざせ

エスクリ、来期には4施設、9バンケットの増設となる予定なので、現在の6施設13バンケットから

施設数 6 → 10（+67%）

バンケット数 13 → 22（+69%）

と施設数、バンケット数とも約７割増の急拡大となり、他の投資家さんたちも懸念しているように、急拡大に合わせた人材の育成が追いつくのかというのが最大の課題となりそうです。しかし、エスクリではITシステムなども活用して比較的短期間でウェディング・プランナーを育成するシステムが構築できているようなので個人的には楽観しています。

　これまでの人材育成というと先輩のノウハウを見よう見まねで盗んでいくという時間のかかる方法でしたが、エスクリでは成約率の高いプランナーのスキル・ノウハウをITシステムを用いて共有するというシステムができあがっているようです。Salesforce.comのシステムを使って社内アプリケーションを構築し、各プランナーが顧客にヒアリングや会場案内をどのような順番でどれぐらいの時間をかけて行ったか等のデータを登録。成約率の高いプランナーと成約率の低いプランナーの行動パターンを比較・分析することによって、高い成約率を上げるためのスキル・ノウハウを抽出し社内で共有できるようにしています。

　結果として、新入社員でも早い人だと約３ヶ月の研修後に初成約が取れるようになり、新人でも業界平均の成約率30%程度は取れるようになるとのことです。業界平均のウェディング・プランナーの成約率が平均30％ということですが、エスクリのプランナーの成約率は平均45%と業界平均に比べて高い成約率を誇っています。

　岩本社長は「ゼクシィ」をやっていた時に、古くなったボロボロの施設なのに売上を伸ばしている式場の事例などをいくつも見て、顧客は式場のハードの豪華さではなく顧客を感動させるスタッフのサービス力や演出によって結婚式場を選んでいるという結論に至ったとのことです。エスクリというと駅近の利便性の高い式場の立地条件で顧客を集めているというイメージがありますが、オフィスビルの一角に他企業が同じように結婚式場を作ってもエスクリと同じように顧客を集められるかどうかわかりません。逆にどんな場所に式場を作ってもスタッフの接客スキルで顧客を獲得できるという自信があるからこそオフィスビル街へ出店できているのであり、「ハードにこだわらないブライダルオペレーション集団」と名乗っていると考えたほうがいいのかもしれません。

　ちなみに名古屋のホテル式場、「ラグナスイート名古屋」は錦３丁目という東京でいったら新宿の歌舞伎町に相当するような歓楽街にあり社内でも90%ぐらいに反対されたが交通アクセスが良かったので出店を決めたとのことです。ホテルの隣の隣に新婦さんが絶対に目にしたくないようなお店があるという話だったので、先日近くを通った時に観察してみました。さすがに隣の隣ではありませんでしたが、確かに隣の隣の隣の隣ぐらいに、ひと〇まVIPという看板が。こんな立地でも前の事業主の挙式件数が年間40件ぐらいのだったのを1年で400件に増加させたとのことですから、たいがいの立地ではスタッフのサービス力・営業力でカバーしてしまうのかもしれません。

参考
http://www.salesforce.com/jp/assets/pdf/casestudies/pdf_jp_cs_escrit.pdf

http://www.shachotalk.jp/talk/20100803