住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様に言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は仕事の日です。

今日はいい天気になりそうです。

今日もしっかり頑張ります。

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～お客様に言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く～

昨日のブログでは

「”触れられたくない事”は自分から話してしまう」

といった話をした。

やはり隠し事をしたままでは相手と仲良くなれないもの。

また自分自身も楽しくない。

これは営業活動でも言えること。

“何かを隠した状態”

ではお客様といい関係は築けない。

あるお客様と商談していた時のこと。

このお客様は土地からの購入の為、予算が厳しかった。

予算に合う土地を見つけたことで話が進む。

《このまま契約に行ける》

という雰囲気になった。

しかし、ここで奥さんが

「せっかく家を建てるのだからキッチンや水まわりにこだわりたい」

と言い出した。

言っていることは分かるが、予算を考えると辛い。

「そういった詳細の打合せはあとでゆっくりできますから」

とごまかし、進めようとした。

これでお客様が納得するわけがない。

やはり契約には向かわなかった。

このまま契約になってもあとがキツイが。

私は思いきって

「キッチンや水まわりにお金をかけると資金計画が破たんします」

と伝えた。

具体的にどのくらいオーバーするのかをハッキリ伝えたのだ。

それからお互いに協力して予算合わせをするようになる。

伝えたことでより深い信頼関係を築けた。

多少妥協があったものの、話はまとまった。

言いにくいこともいつかは伝えなくてはならない。

こういったことを早めに伝えお客様と深い関係を構築してください。

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