住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲自分の欠点を”共感トーク”として利用する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

セミナーツアーも終わり家に帰ってきました。

今日は体のメンテナンスを中心に過ごしたいと思います。

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～自分の欠点を”共感トーク”として利用する～

トーク設計図の中で

「先ほどのお客様は”ゆっくり考えたい”といっていたのですがお客様もそうですか?」

というトークがある。

お客様は営業マンと対面する前に

“断る理由”

を考える。

これを先に言うことで

《この人は分かってくれそうだ》

と思われる。

初回接客の上で最も大切な

“共感のステップ”

に欠かせないトークである。

このトークと同じような効果があるのが

“欠点を開示する”

というトーク。

あるハウスメーカーのベテラン営業マンは

“ちょっと強面”

というのが欠点だった。

私は昔から知っているので人の好さを知っている。

しかし、初めて会う人は

《うぁ!怖そうな人》

と引くだろう。

そこでこの方は

「人から”顔は怖いけどとことんお人好しですね”とよく言われます」

と伝えるようになった。

それからは初対面から打ち解けるケースが多くなったという。

お客様が思っていることを先に言う。

それは断る理由でも第一印象でも同じ。

自分の欠点を共感トークとして利用してみてはいかがでしょうか。

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