住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は今年最後のヨガの日です。

今日もしっかり体を伸ばしてきます。

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～気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む～

昨日のブログでは

「自分の欠点を”共感トーク”として利用する」

といった話をした。

強面の人が無理に明るく接してきても、お客様は

《笑顔も怖いなぁ》

などと思いながら話をすることになる。

であれば

「顔は怖いですが・・・」

と自己開示したほうがいい。

その方が引っ掛かりがなくなり、スムーズに話ができるようになる。

できる営業マンは

“気になっているテーマ”

を先に解決する傾向がある。

金額が気になっているお客様であれば

「まずは一番気になっている金額についてですが」

と話を始めるのだ。

一方、結果が出ない営業マンは

「まずはこちらをご覧ください。この商品の機能は・・・」

と違う話題から入る。

営業マンとしては

《商品をより理解してもらってから金額を伝えよう》

と思う気持ちは分かる。

しかし、気になっていることがあると説明が耳に入らない。

《その話はいいから早く金額を教えてくれ》

と思うもの。

その時間が長ければ長いほどイライラする。

お客様が気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む。

その方がお互いストレスがなく話を進められます。

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