住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は娘の用事と食事会です。

今日もいろいろな出会いがあります。

非常に楽しみです。

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～着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる～

トーク設計図の研修では

“着座のしくみ”

について説明する。

まずは

“お客様が何のために座るのか?”

を考えていく。

来場したお客様は営業マンからの説明はいらないが、

《資料やカタログは欲しい》

と思っている。

単純に

「カタログを用意しますから」

と言ってもいい。

営業マンの中には

「実際に作成した収納例があるのであとで用意しますね」

と言う人もいる。

これは欲しいお客様が多いだろう。

とにかくこのように前フリをしておく。

着座ポイントの前で

“小さなYES”

を取っておくだけで着座率はかなりアップする。

そして着座ポイントにきたら

「今用意しますからどうぞ」

と自然に着座を促す。

これで多くの営業マンが高確率で着座に持って行けるようになった。

もちろん雑談で打ち解けて・・・

といった方法もある。

しかし、それ以上に簡単で高確率なのはしくみを作ること。

得意パターンを１つ作って着座の確立をアップさせてください。

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