住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲商談では２度“全体像”を伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は家で仕事をする日です。

午前中仕事をして、午後はゆっくりします。

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～商談では２度“全体像”を伝える～

研修では、はじめに

「今日は○○のテーマと△△のテーマをお話しします」

といったように全体像を話すようにしている。

そうすることで、参加している方は

《今日はこれを学ぶんだな》

と大枠を理解してもらえる。

ある研修の途中で

「今まで○○の話をしてきました、今後は△△の話をします」

ともう一度、全体像を伝えた。

すると、多くの方が

《あぁ、そうだったなぁ》

という感じで、大きくうなずいた。

途中でもう一度全体像を伝えるのも効果的だと感じた。

これは商談でも言える。

お客様との商談の前に

「今日はＡの件とＢの件について打合せさせて頂きます」

とフレームを話す。

全体像が頭に入っていた方がお客様の理解度は高くなる。

しかし、話をしているうちに方向がズレることも。

多少はズレてもいいが、そのまま違う方向にいってしまうのは困るもの。

ある程度、話をしたらもう一度全体像を伝える。

その方が目的も果たせるし、理解度が高まる。

商談では細かい部分にフォーカスするのも大切。

しかし、時々全体像を伝えた方がいい。

両方の視点が持てると商談はよりうまく行きます。

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