住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は家で仕事をする日です。

午前中で仕事を終わらせ午後はゆっくりします。

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～トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする～

生保の方とお会いした時のこと。

その方は前から営業レターを活用して契約を取っていた。

しかし、最近は他社もやり始めているという。

私としては各業界で営業レター実行する方が増えて嬉しい。

ただ、その方としては

「新規へのレターの反応は少し落ちている」

という。

そこで、作戦変更。

今までは

“新規8割、保全2割”

といった割合で営業レターを送っていた。

保全というのは

“既に契約頂いているお客様のフォロー”

のこと。

この割合を

“新規2割、保全8割”

と逆の感じにした。

それからは新規の契約が減った以上にリピートが増える。

紹介も増え

「逆に成績が上がったんですよ」

と言っていた。

住宅営業の場合リピートは難しいが、紹介の可能性はある。

仮に紹介が出なかったとしてもクレームは激減するだろう。

それだけでもメリットは十分ある。

契約客を大切にする。

これはトップ営業マンの特徴である。

新規のお客様以上にご契約頂いたお客様をしっかりフォローしましょう。

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