住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲話を聞かない人にはメリットトークだけでいい

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大阪で研修があります。

その後は本の打ち合わせ。

今日も非常に楽しみです。

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～話を聞かない人にはメリットトークだけでいい～

ある会でのこと。

その会にすごく真面目なAさんがいる。

たまに面白い話をするが。

Aさんに対して、別の方が

「面白みはないけど、いい話だったですね」

といった言い方をした。

これは

“デメリット・メリットトーク”

の形である。

デメリット・メリットトークとは

先に「面白みはない」というデメリット言って、

その後、「いい話だった」とメリットを言う。

営業トークではよく使われる。

例えば

「ちょっと値段的には高いのですが、この部分がすごくいいんです」

といったようなもの。

意識なしなくてもやっている場合も多い。

デメリット・メリットトークは効果的。

しかし、今回の場合はそうではなかった。

Aさんは真面目だがあまり人の話は聞かない。

最後までよく聞いていないことが多い。

「面白みはない」

という言葉だけとらえ、不機嫌になってしまった。

まわりもフォローしたが、空気は悪くなったのだ。

営業トークとしてはいい。

しかし、話をあまり聞かない人に対しては

「デメリット・メリットトークはしない方がいい」

と感じた。

単純に

「いやぁ、いい話でしたね」

とメリットだけ伝えた方が間違いない。

私も注意したいと思います。

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