住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲値引きではなく”お金にはかえられないもの”で勝負する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は雨でソフトボールもできません。

家でストレッチでもしようと思います。

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～値引きではなく”お金にはかえられないもの”で勝負する～

商談は競合がない方がいい。

営業レターで信頼関係を構築して

“単独指名”

というのが理想だ。

しかし、すべてのお客様がそうなるわけではない。

やはり競合はつきものだ。

多くのお客様は

“最終的に２択”

になるだろう。

多くても３択くらい。

そこからが本当の勝負になる。

多くの営業マンは

「なんだかんだ言っても最終的には金額勝負になります」

という。

確かにそれは言える。

お客様だって、支払いが楽な方がいい。

迷ったら金額の安い方に流れやすい。

だからと言って値引きに頼ったらどうだろう?

その時は契約になるかもしれない。

しかし、一度楽を覚えれば癖になる。

値引きは楽だ。

しかし、利益は減り提案力は下がる。

会社の体力を奪われてしまうのだ。

値引きする前に

“お金にはかえられないもの”

について提案する。

・家族との関係

・子どもとの時間

・充実感が味わえる空間

などなど。

こういったものにフォーカスして提案する。

お客様は金額だけが判断基準ではない。

別の何かのほうがより重視するものだ。

値引きではなくお金にはかえられないもので勝負する。

その方が将来的に力は保てるものです。

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