住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲客単価が高いトップ販売員の「罪悪感を消すトーク」

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

娘の中学の休校が５月末まで延期です。

大学もZoomで授業をする雰囲気に。

なかなか大変です。

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～客単価が高いトップ販売員の「罪悪感を消すトーク」～

ある販売員の方とお会いした時のこと。

服やバック、小物系を販売している。

この方は売り上げトップ。

物販でトップというと

「多くのお客様にたくさん売っている」

といった多イメージがある。

その方は販売数自体は並みの人と変わらない。

というかむしろ少ない。

しかし、単価が異常に高い。

並みの方の3～5倍の単価なのだ。

こういった人は何か秘訣を持っている。

それをじっくりと聞かせて頂いた。

見た目、マナー、清潔感。

こういったことはクリアできている。

だからと言って特別ズバ抜けているわけではない。

トークもそれほど特徴が無い。

なかなか秘訣を見つけられずにいた。

そんなときのこと。

その販売員の方が

「お客様の罪悪感を軽減するトークを心がけています」

といったことを話し出した。

お客様は高い商品を買いたいと思っている。

しかし、

「自分だけ贅沢したら家族に悪い」

と後ろめたく感じるもの。

そこで、その方は

「この商品を買うことでお子さんが喜びますよ」

といった事を言ってあげるという。

確かに

「あなたが輝きます」

と言ってもらうより

「そのバックを持つお母さんを見てお子さんが喜びます」

と言ってもらった方は気が楽になる。

「罪悪感を消すトーク」

これは非常に勉強になりました。

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