住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲商品説明の前に”お客様が欲しい状態”にしておく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はZoomセミナーの日です。

営業レターについてしっかり伝えます。

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～商品説明の前に”お客様が欲しい状態”にしておく～

トップ営業マンと言うと

「商品の説明が上手い」

といったイメージがある。

私は長い間、そう勘違いしていた。

その時は営業トークに対して

“テレビショッピング”

のイメージを持っていた。

商品のメリットや効果を

“ちょっと大げさ”

なパフォーマンスで伝える。

それが売れる営業トークだと思っていた。

実際は全く違う。

トップ営業マンはヒアリングが凄い。

お客様の本当の問題点、悩みを聞き込んでいく。

ある程度聞き込むと

「これが解決すればいいんだな」

という点が見えてくる。

そして、売りつけるのではなく

「こうすれば解決できますよ」

とそっと提案するのだ。

お客様は購入する気になっている。

考えてみれば、この時点で、

ほとんど商品説明しいていない。

これで売れてしまう。

凄い人のトークには特徴がある。

それは商品について説明する前に既に

“お客様が既に欲しい状態にある”

ということ。

こうなれば話はうまく進むもの。

お客様の悩みをしっかり聞き込んでこの状態を作ってください。

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