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孫子の兵法をビジネスに応用した事例をひとつ紹介する。

僕が過去に受けたトレーニングの中で、最も印象に残ったもののひとつがＨＲＤコンサルティング社(http://www.hrd-con.co.jp/index.htm)の営業向けのトレーニングである。
これは米国ホールデン社が開発した『Value Base Selling』という営業戦略の方法論を教えるトレーニングで、
日本ではＨＲＤコンサルティング社が提携し、企業へトレーニングを実施している。

この方法論の特徴は、孫子の兵法を活用している点である。
兵法は戦争において敵に勝つ方法。
営業活動において敵とは、もちろん競合他社である。

ある程度、熟したマーケットには、必ず競合他社が存在する。
顧客にいくら高く評価してもらっても、競合他社の評価が、それを上回れば、仕事を獲得することはできない。

消費者向けのビジネスの場合、性能、ブランド性、価格など商品そのものの価値で勝敗が決まることが多いが、法人向けのビジネスの場合、購買の意思決定は組織ぐるみで行われるので、その過程は複雑である。

システム構築時のベンダー選定、ビジネス構想策定時のコンサルティング会社選定、資金調達時の銀行選定、工場の設備投資時の工作機械メーカー選定...いろいろあるが、ビジネスの規模が大きくなればなるほど、企業の意思決定は慎重になり、時間をかけて検討する。
大企業になれば複数の担当者が様々な視点から総合的に評価し、最終的にはトップマネージメントの承認により決定することになる。

顧客の目的が単純・明快で、商品やサービスに明らかな差があれば勝敗はわかりやすいが、企業の経営に直結するような重要な案件であれば、顧客の目的が複数存在し、その優先順位の考え方が担当者によって異なることが多々あるし、提案の切り口も様々なパターンがありうるので、優劣を明確に判断できる場合は少ないだろう。

そういうとき、営業担当者の役割が重要だ。
愛想良く振る舞ったり、誠意を見せるだけでは駄目。
競合他社に勝つための戦略が必要である。

では、どのように戦略を策定するか？
ＨＲＤコンサルティングによると孫子の兵法を用いた『Vaue Base Selling』という方法論を使えば、平凡な営業マンも優れた戦略をたてることができるとのこと。
次回は、その方法について説明しよう。

つづく。