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上海起業ストーリー目指せ！チャイニーズドリーム

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[商談] カテゴリの記事

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対決！日本の常識対中国の常識！祝、Ｋプロ初の成約！

　写真は、上海の浦東地区のホテルでお客さんと打合せが終わった後、近くの地下鉄の駅（上海科技館駅）に向かう途中、何気なく撮影した写真です。　それにしても上海のビルは、どれもこれも個性的ですよね？　「さあどうだ～！俺が一番だあ～、すごいだろう？」と自己主張してるように見えませんか？　　ところで、最近、なぜか円安ドル高です！　今日時点で、120円/US$弱でした。困ったものです！と言っても仕方ありませんが！　　円安ドル高ってことは、円安人民元高にほぼ等しいです。中国人民元とＵＳ＄はほぼリンクしているからです。　中国国内ビジネスで人民元をベースで契約した仕事は、まるっきり影響なしですが、日本企業さんと日本円で契約した仕事は大打撃です。　半年前に日本円で契約した仕事、今、入金され、人民元に換金すると、ずいぶん目減りした気分で寂しいです。　為替リスクっていうやつですね！当然、頭では理解していましたが、会社設立後、初めて実感しました。　先日の人民元２％切り上げは、実質的な影響はほとんど感じませんでしたが、現在の円安ドル高はひしひしと感じてます！はい！　今日のニュースでは、120円/ＵＳ＄は、到達点ではなく、通過点。120円台半ばまでは‥‥‥と言ってました。　とは言っても、まだまだウチはスモールビジネスなので、金額的に考えれば、大した影響ではありませんね！そのうち、「日本円が１円安くなって、○千万円損したなあ！」と笑いながら言ってみたいです（笑）！　　さて、今日は、１ヶ月半前に始動したＫプロジェクトの成果のひとつ、ある案件の商談で、日本の常識と中国の常識の壮絶な対決場面に遭遇しました。　　　発注者である日本企業と受注者である中国企業、契約の考え方に大きなギャップが発生！両者の間に立つ私は、いつものように悩みました。残念ながら、詳しくは書けませんが、日本企業さんの考え方は典型的な日本式の考え方です！もちろん、私はよく理解できます。　しかし、もう一方の受注者側の中国企業さんの考えは、合理的かつ理屈にあった考え方！言わば対等な契約です。しかも日本の商習慣をある程度は理解し、妥協してくれています。　　こういう場面には、頻繁に遭遇します。特に今回は典型的！見事なほどのギャップでした。どちらも正解です。でもどちらかがさらに妥協しないと前に進みません。「せっかくここまで漕ぎ着けたのだから、何とか契約を成立させたい」と心の中で叫んでいました。　私は、日本のお客さんに、時間をかけて、よ～く説明するしかないと考えました。日本のお客さんは、日本のやり方が正しいと考えているはずです。人間誰しも自分が過去経験してきたことを基準に考えるので、これも当然です。　しかし、客観的に考えると、日本の商習慣は、世界から見ると、とっても特殊な世界だと思います。私は、いつも「商取引は対等な関係で行うべき」と考えています。これを何とかお客さんに理解して欲しいと思い、私は、お客さんに怒鳴られるのを覚悟の上で、とくとくと説明しました。　　　　するとお客さんは、「なるほどね！有難うございます！いや、実はあまり経験がないので、こういうことを教えて頂けると助かります。」と言ってくれました。　やりました～！　これでＫプロジェクト始動後、初の成約です！　早速、日本側のパートナーであるＫさんへもE-Mailで報告！すぐに「おめでとうございます！」の返信がありました。　成約金額はとっても小さいのですが、これは大きな大きな第一歩！　何事も最初の一歩に大きなエネルギーが必要ですね！　これを契機にとんとん拍子で成約件数が増加することを願います！　　頑張りますよ～！　いつも皆様からパワーを頂いてます！有難うございます。これからも上海で日夜奮闘します！　ワンクリック応援、宜しくお願いします！　　中国ビジネスにご興味のある方は、メールマガジン「中国オフショア開発最前線」も宜しくお願いします！

2005.11.16

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成功報酬！半年先のためのサポート活動！

　昨日の北京決戦開幕の見事な敗北からは、完璧に立ち直り、今日は、重要な商談を行ってきました。　ある上海のお客様へのコンサル・サポート契約の商談です。　このお客様とは、結構親しくさせてもらっており、頼りにして頂けている感触です。　ですので、商談成約の自信ありでしたが、勝負は下駄をはくまでわかりません。最後まで「油断なく！」を意識し、商談に挑みました。　さてさてその結果はいかに？？？？？　有難うございます！　契約成立です。　とりあえず、３ヶ月間のみの試用的な期間限定契約ですが、大成功です。　売上としては、月、ウン万人民元と、仕事のハードさで考えると、ちょっと安すぎたかな？と思うくらいですが、金額面、契約条件面では、一発でＯＫを頂けちゃいました。有難うございます！　私は、あんまり商売人ではないので、こういう金額設定は正直不得意です。でもまずは、契約成立。　安い料金で充実したサポートを行い、お客様に喜んで頂ければ、絶対にこの金額以上のチャンスに巡り合えると信じています。　昨日の打合せで、仕事の内容は、予想以上にたいへんなことがわかったのですが、契約４ヶ月目も延長してもらえるように最善を尽くすつもりです。　その他、先日、引き合いを頂いた案件の候補者の面談も無事終了しました。今のところ、良い感触ですが、こちらはまだ来月にならないと結果はわかりません。期待しつつ、されど期待しすぎない姿勢で天命を待ちたいと思います。　さらにおまけがあります。　またまた、新たな案件（引き合い）を２件も頂きました。　こちらも早速、あるパートナーに打診し、国慶節休み明けに打合せの約束をしました。　　その他、日本のあるお客さんからの国慶節期間中の開発の案件も初回の打合せ日程等、段取りは完了しました。こちらもやるだけのことはやったので、いつもの通り、天命を待ちます。　今まで、複数の案件の引き合いを同時に動かすことって、なかなかなかったのですが、最近は、常時、何かしら複数の案件の対応が動いていることにふっと気づきました。　でもでも、こういうのって、目に見える入金は、３ヶ月先、ないし半年後になります。しかも失敗したら売上ゼロです。たぶんどの業界も似ているところがあるかもしれませんが、半年先のために、今、頑張っているのだなと思います。　会社経営としては、今は、まだまだ順調ではありませんが、来年のために頑張ってます！　さて、話はがらっと変わって、明日は、とっても楽しみなことがひとつあります。　実は、夫婦でチャンレンジ上海さんと一緒に食事をさせて頂く予定です。　夫婦でチャンレンジ上海さんとは、７月５日の上海でのセミナー開催でお世話になって以来、E-Mail等でコミュニケーションさせてもらってます。　きっと、楽しいひとときを過ごせると思います。　　いつも皆様からパワーを頂いてます！有難うございます。これからも上海で日夜奮闘します！　ワンクリック応援、宜しくお願いします！　人気blogランキング　中国ビジネスにご興味のある方は、メールマガジン「中国オフショア開発最前線」も宜しくお願いします！

2005.09.28

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北京決戦、見事な敗北！

　今日１件、ショックな出来事が！　契約の成約は堅いと思って、安心しきっていた案件（北京決戦開幕）が失注してしまいました。　アイタタって感じで、かなりショックでした。　この案件に協力してくれたパートナーのＺさんの顔が頭に浮かんでしまいました。「Ｚさん、ごめんなさい！いつかこの借りは絶対返すからね！」と心の中で誓いました。　実は、お客さん自身が失注してしまったのです。　こういうことってよくあることです。　この業界の人は、皆、いつも覚悟しています。Ｚさんも、この悪い知らせを聞いて、さほど驚きもしませんでした。さすが数々の修羅場をくぐっている大物です。　このお客さん、知名度もありブランド力もあるお客さんなので、まさか失注するとは思っていなかったのですが、勝負は下駄を履くまで、ほんとにわかりませんね！またまた教訓です。　でもこのお客さんからは、この案件のサポートを通じ、大いに評価を頂けた感触なので、まだまだチャンスはあります。　ショックはショックでしたが、そんなことでいつまでもクヨクヨしていてもまるっきり意味がありませんので、「しょうがない！こういうこともあるさ！さて、次行こう、次」で気を取り直して次の仕事に取り掛かることにしました。　　明日は、かなり重要な商談があります。　これだけは、何としても契約まで漕ぎ着けたいと思っている、現時点の最重要案件の商談です。　それと、同時に同じお客さんから引き合いを頂いたある案件の技術者面談の実施も行います。こちらも重要案件です。何とかうまく行くことを願っています。　というわけで、明日の事前準備とその他、先日の日本出張時に、あるお客さんのＫ社長さんから頂いた案件のパートナー探しに終始した一日でした。　こちらのパートナー探しは、国慶節休暇期間中も含めた開発案件で、昨日までは３戦３敗、どこに相談しても予想通りＮＧでした。　がしかし、今日は救世主が現れました。　常識的に考えて、国慶節という中国では重要な長期休暇の時期に開発を請け負ってくれる会社などあるわけがないですよね！　でもあったんです！感謝です！　しかもお客さんのニーズにピッタリです。　ラッキーです。きっと成約できると信じています。　　とまたまた、いろいろと書いてしまいました。この他にもいろいろな仕事をしました。盛りだくさんの一日でした。　　ところで、本日、野崎なおはるさんから、『夢バトン』なるものを頂きました。実は、よくわからず受け取ったのですが、内容的には面白そうです。　もし、私の『夢バトン』を受け取っていただける方がいらっしゃると、とっても嬉しいです。もし宜しければ、ぜひぜひ宜しくお願いします。　いつも皆様からパワーを頂いてます！有難うございます。これからも上海で日夜奮闘します！　ワンクリック応援、宜しくお願いします！　人気blogランキング　中国ビジネスにご興味のある方は、メールマガジン「中国オフショア開発最前線」も宜しくお願いします！

2005.09.27

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勝負のE-Mail

　今日は、午前中、上海のあるお客様候補へのサポート契約の提案資料作りを行い、午後は、東京のあるお客様候補のオフィスへお邪魔しました。　午前中の提案資料は、なんとか完成！早速、E-Mailを入れました。　E-Mailの送信ボタンを押すとき、ちょっと躊躇してしまいました。　いつもよりもなぜかやたらと躊躇してしまいました。　　普段、何事もチャレンジ精神で「当たって砕けろ」でぶつかるように努力しているのですが、今回のこの案件だけは、絶対砕けたくないんです！はい！結構勝負賭けてます。　契約金額は決して高いわけではないのですが、この案件が成約するかどうかで、いろいろな面で影響度が大きいのです。今後の見込みがだいぶ変わってきます。　たぶん、成約の可能性が高いと感じているから、逆に慎重になってしまうのだと思います。送信ボタンを押すとき、お客さんの顔が頭に浮かんできてしまいました。　ちょっと精神的に、守りに回ってしまっているかもしれませんね！人間って守りに入ってしまうと精神的に弱くなってしまうと思います。今回の精神状態は守備的になってしまっているのでしょう！反省です。　来週、上海に戻ったらすぐに、フェースtoフェースで相談をさせて頂こうと思っています。国慶節休み（１０月１日から）前の１週間、まだまだ気が抜けません。来週も勝負の１週間になりそうです。　　　午後は、東京のあるお客さん候補のI社さんのオフィスへお邪魔しました。　実は、これで２回目の訪問売り込みです。前々から感触は良いのですが、実際の仕事はまだ頂いていません。今回の日本出張でも、駄目元で、もうひと押ししてみようと思い、先週末に訪問打診メールを入れておきました。　すると、昨晩、I社さんから「あさってから出張なので、明日しかありません。せっかくの機会なので出来ればお会いしたいです。時間がなければ深夜でもＯＫです。」とのメールを頂きました。　実は、このメールを頂く前に、今日の午後は、alchemistさんとそのパートナーの方とお会いする約束が入っていました。　完全なダブルブッキングです。　しかしI社さんからは「深夜でもＯＫです」とまで言われたら、何が何でも都合付けないといけないですよね？　alchemistさんには申し訳ないのですが、１日延期してもらいました。　　I社の経営者の方々、ちょっとユニークです。社長さんは、義理とか人情とかを大切にして、お節介好きの方です。ちなみに私は、いたってノーマルタイプですが、この会社の経営者の方々とは、なんとなく気が合いそうな気がします。　今回は大いに成果ありでした。前回訪問時に比べると、具体的な話も頂けました。やっぱり来て良かったです。年末くらいから結構長期の安定的な仕事を受注できそうです。　こういうことって、起業してから、期待しては、その期待をことごとく裏切られることのを何度も何度も経験済みです。ですので、何事もあまり期待せず期待するというのに慣れてきたような気がします。チャンス１０回のうち１回成約すれば、ラッキーだと思ってます。　でも最近は、今までとはちょっと流れが違うような気がします。期待できそうな予感です。で、早速、来月から具体的な準備を行う約束をしました。　　今日も大いに成果のある日でした。小さな成功をひとつ積み重ねることができた気がします。　明日は、alchemistさんとお会いし、あさっては、日本のある大物のお客さん候補会社さんへの訪問売り込みです。明日はとっても楽しみですが、あさっては結構手強く緊張感のある相手です。　今回の日本出張は短期ですが、結構密度が高いものになりそうです。とにかく引き続き頑張ります！　いつも皆様からパワーを頂いてます！有難うございます。これからも上海で日夜奮闘します！　ワンクリック応援、宜しくお願いします！　人気blogランキング　中国ビジネスにご興味のある方は、メールマガジン「中国オフショア開発最前線」も宜しくお願いします！

2005.09.20

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緊迫感と覚悟を持ったサポート

　今日はつい先ほどまで、alchemistさんとそのパートナーさんとチャットで話をしていました。　いつものことですが、大胆な発想と奇抜なアイデア、いつもいつもびっくり、大いに刺激を頂きました。有難うございます！　　ところで今日は、先週の北京決戦開幕のお客さんのところへご挨拶にお邪魔しました。　先週は、このお客さんから引き合いを頂いたある案件のパートナー選定のお手伝いをさせてもらい、今日は、その結果、感触を伺うのが主目的です。　最終結果は、もう少し先になりそうですが、うちから紹介したパートナーをかなり気に入ってもらえたような感触です。これなら大丈夫でしょう！　　通常なら「やりました！」と喜ぶべきところですが、実は、まず最初の仕事は無償でサポートする約束です。うちの会社、まだブランド力もないですし、信用も実績もありません。ですから、まず最初は、お客さんを無償でサポートし、そこで評価してもらうべく努力するという方法をとっています。　ですから、勝負はこれからです！このチャンスを生かして、お客さんにうちの会社の実力を認めてもらえるように頑張らないといけません。ここで評価してもらって初めてサポート契約の受注になります。お客さん：「急ぎの案件で○○○（省略）の案件もあるんですが、良いパートナーいませんか？」私：「そういうことだったら、ちょうど良いパートナーさんがいます。後ほど、同社に打診してみます。」お客さん：「助かります。宜しくお願いします。」「実は、これとは別に○○○（省略）の案件もあるんですが！」私：「おっ、そうですか！」「こちらは、かなり条件が厳しいですが、検討します」お客さん：「それともうひとつ」私：「えっ？」～（省略）～私：「有難うございます」　単に先週の案件の結果を伺いに来たつもりが、新たに３つも引き合いを頂いてしまいました。お客さん：「うちは人手が足りなくて、せっかく頂いた案件の引き合いを断ったりすることも結構あります」私：「もったいない！」お客さん：「○○さん（私のこと）自身にプロジェクトマネージャーをやっていただくことはできないですよね？」私：「すみません！それはちょっと！」お客さん：「ですよね！」私：　※思い切って切り出してみました！「もし弊社の仕事ぶりをご評価頂けたら、出来れば、御社が一人社員を雇ったくらいのつもりで、御社のいち機能を弊社に担当させて頂けませんか？」お客さん：「実はうちでも同じようなことを考えてました。例えば１年契約のコンサル契約みたいな感じですね！」私：「あっ、はい！」「１年でなくても、とりあえず３ヶ月契約でも結構です。」「使えないと思ったら、ばっさり切ってください！」「そのくらいの緊迫感と覚悟をもって、サポートさせて頂きます！」お客さん：「いや～、有難うございます」　やりました～！　と喜ぶのは早いですね！まだ契約したわけではありませんから！　「常に最悪の事態を想定せよ」「勝負は下駄を履くまでわからない」ですから！　と考えていたところ、私の経営パートナーＷ、いつも冷静沈着で良い話に期待しないＷから、珍しく「行けるんじゃない？」と言われ、私もその気になってきました。　確かに手応え充分です。これを受注できると、１ステップ、いや２ステップくらい前進です！　今週日曜日までに、力を入れて提案書を作ろうと思います。　　いつも皆様からパワーを頂いてます！有難うございます。　ワンクリック応援、宜しくお願いします！　人気blogランキング　おかげさまで、昨日は第３７位でした。有難うございます！　現在のランキングは？　中国ビジネスにご興味のある方は、メールマガジン「中国オフショア開発最前線」も宜しくお願いします！　　

2005.09.08

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「ぜんぜん期待してないよ！」で勇気倍増？

　今日は、大どんでん返しの一日でした。　昨日の某大手メーカ現地法人さんから頂いたオフショア開発サポート案件のビッグチャンス、遭えなくキャンセルの連絡を頂きました！残念無念！　暗い気分で、打診したパートナー会社さんにお詫びのメール、自分の会社が失注するのは慣れてますが、受注を大いに期待してくれているパートナー会社さんに本当に申し訳ないという気持ちで一杯です。こういう時が一番辛い時です。　会社の経営パートナーからは、「気にしない、気にしない」「こんなことはよくある話でしょ？」「最初から期待してないよ！」等々、励ましのお言葉。いつもありがとネ！　確かにさほど期待してはいなかったものの、本音はショックです。　でもこんなことは、今までも何度も経験済みです。いちいちこんなことで落ち込んでたら身が持ちません。　何でもかんでもうまくいっては、かえって面白くないですね。なかなかうまくいかないから、うまくいったときの喜びがひとしおなのです。　そうそう、誰かが言ってました。「１０回営業して、そのうち１回うまく成約できたら文句なし、出来すぎだ」と。うちの会社は、まださほど営業してないのに、何とかかんとか行けてるのだから、恵まれてます。　Ｎさん、信じてるよ！きっといつかは良い方向にいくことでしょう。そんな予感がなぜかあります。　さて、気持ちを切り替え、明日のプレゼン資料作成に着手。明日は意外と期待できる商談になるかも？例によって、経営パートナーは、「ぜんぜん期待してないよ！」といつものお言葉。かえって気が楽。駄目もとで何事もぶつかれば、人間って結構しぶとくやれるものですね。明日に乞うご期待！　ワンクリック、よろしくお願いします！人気blogランキング

2005.07.14

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常に最悪の事態を想定して行動せよ！

　今日は、ちょっと大き目の商談の交渉日。　あるお客さんから、企業内の人材育成、事業運営他を丸ごとアウトソーシングして貰えるか否かが決まる日です。　残念ながらここではあまり詳しく説明できませんが、会社設立以来、最も大きな商談かもしれない？とふっと思いました。　交渉相手は、ある中国人総経理。状況から見て勝算は充分にあり！いざ出陣と勇んで出かけました。　しかし、過去の教訓では、「常に最悪の事態を想定して行動せよ！」です。ですので、気負うことなく、いつも通りの行動ができました。　「常に最悪の事態を想定して行動せよ！」は、私の古くからの友人の、ある中国人経営者Ｃさんと会食している時に、Ｃさんの口から何気なく出てきた言葉です。　　Ｃさんは、何気なく言った言葉だと思いますが、当時の私の心には、かなりのインパクトを持って、どど～んと響いてきました！　確かにその通り、奥の深い言葉、経験から出てくる言葉だと実感しました。過去、何度も期待しては、苦渋を舐めたことか？この半年間、引き合いを頂いても、まずは期待しすぎず、受注できたらラッキーくらいの気持ちで挑むようにしています。　いつもこういう心構えでいれば、何が起きても冷静に行動できます。１０回チャンスがあって、そのうち１回、モノにできれば幸運です。　経営者としては、とても良い心構えだと思います。　商談の結果は、◎とまではいきませんでしたが、○でした。予算的に若干希望額を下回ったものの、まあ良しとしようと思っています。　お客さんは、完全に弊社を頼りにしてくれているため、交渉もスラスラと進みました。お客さんからは、「今は予算がないため、こんな安い価格で申し訳ない！」「年末の状況を見て事業目標が達成できたら、契約途上でも委託料をアップする！」とまで言ってもらえました。これで、ほぼ受注確定です！　商談の帰りには、香港式飲茶の店で仲間と前祝いの小宴会！　いつもより美味に感じたのは気のせい？　これを機に少しでも飛躍、一歩前進できればラッキーです。　「常に最悪の事態を想定して行動せよ！」ではありますが、そう期待したいと思います。　

2005.07.11

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ちょっとツキが出てきたかな？

　今日も相変わらず上海は暑いです。聞くところによると、７１年ぶりの猛暑とのこと。道理で暑いわけです！　今日も暑いですが、そんな中、ちょっと大きめの商談がありました。　あるお得意先様の中国人総経理（社長）からの引き合いで、人材育成（社員教育）も含め、企業内のある機能を丸ごと弊社にアウトソーシングしたいというお話です。　　仕事の中身は、かなり責任重大。お客さんの企業の将来に大きく左右するようなものです。ですから、やす請け合いは禁物と思い、数日間熟慮して提案を行ない、その提案内容の打合せが今日でした。　もちろん、初対面のお客さんからは、こんな引き合いを頂けるわけがありません。今まで、地道な努力で、こつこつと小さな実績を積み上げてきた成果だと思います。　このお客さんからは絶大な信頼を得ているという証です。仕事の引き合いをもらえ、成約できるかどうかよりも、絶大な信頼を得ているというのが最高の喜びです。この仕事（人材育成）、やっていて良かったなとちょっと感動してしまいました！　さらにまだおまけがあります。「うちの副総経理（副社長）になってくれませんか？その気があれば董事会（役員会）に正式に答申します。」との申し出も頂きました。　私はちょっとびっくりしましたが、少し考えてから、「自分のビジネスもあるので、非常勤、兼務でも宜しければ喜んで！まずは今回の仕事で必ず成果を出すべく頑張ります！」と答えました。　　最近、ちょっとツキが出てきたかな？気のせいでなければ良いのだけれど！　最近つくづく思います。ビジネス上、最も重要なこと、それは、人と人との繋がり、人間関係です。これが基本です。中国人とか日本人とか、ぜんぜん関係ないです。中国人と日本人ではなく、人と人だと思います。　

2005.07.04

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