[営業・マーケティング]の記事一覧 | ここ読め本本！！―レビュー＆書評―

『マーケティング22の法則』（後半）　アル・ライズ

★「あなたがしなければならないことは、ナンバーワンのエッセンスを見つけ出し、　　顧客にそれと反対のものを提供することである。」(p90)★「業界のナンバーワンがその座を維持する方法は、　　新たに登場するカテゴリーにそれぞれ異なるブランド名を使用すること」(p104)★「ポジティブ思考はあまりに過大に評価されてきた。」(p158) 　★「あなたの商品への需要を長く維持する方法の1つは、　　その需要を完全には満足させないことだ。」(p211)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　【本日のブックレビュー】　～名著の紹介～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　　　　　　　　　『マーケティング22の法則』（後半）　アル・ライズ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●前回に引き続きマーケティング本の古典的名著「マーケティング22の法則」を　ご紹介します。ちなみに本書が出版されたのは10年以上も前の1994年、しかし　その後も増刷を重ね、多くのビジネスマン・経営者に愛読されている事実を見れば　その「法則」がいかに普遍的で本質を捉えているかというのは明らかでしょう。●前回「ここ読め」で取り上げた「マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、　見込み客の心の中にただ１つの言葉を植えつけることである」というのは、この　「22の法則」うちの１つ「集中の法則」といわれるものです。●他にも「長期的に見れば、あらゆる市場は2等の馬の競争になる」という「2極　分化の法則」や、「実態はマスコミに現れる姿とは逆である場合が多い」という　「パブリシティの法則」など、既成概念を根底から覆すような法則が次から次へと　読者に襲い掛かります。●冒頭を読めばわかるように、そもそも本書の目的は「マーケティング作業から　神話と誤った考え方を取り除く」こと。その意味でこの法則は１つ１つが、　僕らの「マーケティング幻想」を打ち崩すための大切なワンピースであると　いえるでしょう。●逆説的ですが物事の真理や法則というのは、それが本質的であればあるほど、　また革新的であればあるほど受け入れにくいもの。ガリレオの地動説然り、　種々の宗教もまた然りです。周りがまだ利用していない「今」だからこそ、　実践し、真に差別化を図ることに意義のある本だといえそうです。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　【本日の＜ここ読め！＞】　～名文の掘り下げ～━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　　★「ポジティブ思考はあまりに過大に評価されてきた。」(p158)――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●これは「自分のネガティブな面を認めることで、相手はポジティブな評価をして　くれる」という＜正直の法則＞の章で述べられている1文です。街中でも電車でも、　テレビでもネットでも…至る所に「ポジティブ」広告の溢れかえった現代社会では、　人々は何かを売り込もうという企業に対し必然的に身構えるようになってしまった。●そんな中敢えて自社の「ネガティブ」面に目をむけ、問題点を認める企業は非常に　新鮮であり、また信頼感を呼び起こすといいます。例えば格好悪いことで有名な　70年型フォルクスワーゲンの宣伝文句「いつまでも醜いスタイルのままでいきます」●自ら「格好悪さ」を認めることで、お客の心にも「そんなに醜い車なら相当安全性が　高いのだろう」、「機能面を重視しているに違いない」といった連想を呼び起こし、　大成功を収めたといいます。ほかにもリステリン（洗口液）のキャッチコピー　「1日2回いやなお味を」。自ら味が悪いという事実を認めてしまっています。●そこから「そんなに不味いなら殺菌効果があるに違いない」という連想が広がり、　リステリンは今では洗口液市場においてNo.1の地位を不動のものにしています。　これがもし逆に「そんなに不味くない」「刺激的なおいしさ」といった苦しいコピー　で勝負していたらどうなっていたか？結果は火を見るより明らかでしょう。●これは企業だけでなく人間にも当てはまることです。以前紹介した「自己プレゼン術」　の著者・藤原和博氏も「周囲の人の＋エネルギーを集めようと思ったら、自分の　－部分を出すこと。」と言っています。＋を証明するのには色々と証拠や説明が必要　ですが、その説明プロセス自体が嘘くさくなっている事実を見逃していませんか？●時に「証明の必要がない」、「打ち明けるだけでポジティブ評価が得られる」、　そんな＜正直の法則＞を利用してみるのもいいかもしれません。（利用に当たっては２つ注意事項があります。詳しくは本書にてご確認を♪）□■エッセンス■□・「ポジティブ思考はあまりに過大に評価されてきた。」(p158)▼＋評価を得るために敢えてネガティブ面を晒してみませんか？□■今日の紹介書籍■□『マーケティング22の法則』　アル・ライズオススメ度★★★★★満点！！→・マーケッター、経営者　・自分を効果的に売り込みたい方　・「失敗しない」ためのマーケティング法則を知りたい方

『マーケティング22の法則』（前半）　アル・ライズ

★「あなたが新しい分野に新商品を導入しようとする場合には、　　総称になりうるような名前を選ばなくてはならない。」(p19)　★「市場に最初に参入するよりも顧客の心の中に最初に入り込むほうがベター」(p32)★「客観的な現実というものは存在しないし、事実というものも存在しない。　　ベストの商品などありっこないのだ。」(p38)★「マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、　　見込み客の心の中にただ１つの言葉を植えつけることである。」(p49)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　【本日のブックレビュー】　～名著の紹介～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　　　　　　　　　『マーケティング22の法則』（前半）　アル・ライズ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●「マーケティングとは商品をめぐる戦いではなく、知覚をめぐる戦いなのである」　本書のエッセンスは繰り返し登場するこの1文に集約することができるでしょう。　大切なのは商品をどう売り出すかではなく、顧客の知覚をどう訴えるか。独りよがり　のマーケティングが跋扈する昨今、久しぶりに胸に重く響いた本でした。●大学教授やビジネススクールの講師の中には、この本を「体系立っていない」、　「感覚的すぎる」と言って批判をする方もおられるようです。確かに本書にある　「22の法則」は　どれも著者の経験から紡ぎだされたもので、巷のマーケティング　本にある様な「３Ｃ」「４Ｐ」といった理論が確立されているわけではありません。●しかしマーケティングが必要とされるのは静かで空調のきいている大学の研究室では　ありません。商品の厳しい生き残りをかけた「ビジネス」という戦場なのです。　感覚のみに頼るのも考えものですが、机の上で生まれたマーケティング理論だけで　戦っていけるほど現場は甘くないのではないでしょうか。●ちなみに本書は「マーケティング22の法則」となっていますが、この「法則」と　いうのは決して「これをやれば成功する」といった類の法則ではありません。　（そもそもそんなものが存在するかは疑問ですが。）そうではなく「これを犯すと　必ず失敗する」という法則、この重要性を知る方には熟読して欲しい1冊です。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　【本日の＜ここ読め！＞】　～名文の掘り下げ～━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　★「マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、　　　見込み客の心の中にただ１つの言葉を植えつけることである。」(p49)――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●「市場に最初に参入するよりも顧客の心の中に最初に入り込む」…そんな「知覚」　をめぐるマーケティング戦争に勝利するための最も強力な武器がこの「お客の心に　ただ１つの言葉を植えつけること」だといいます。確かに身の回りを見ても成功　している会社というのは見事に顧客の心に「ただ１つの言葉」を植えつけています。●和民は「居酒屋」と「ファミリーレストラン」の中間に位置する「居食屋」　というカテゴリーを打ち出し、お客の心に植えつけることに成功しています。　他にも花王のヘルシア緑茶であれば「茶カテキン」、アサヒのＷＯＮＤＡであれば　「朝専用」など、ヒット商品には狂的と言えるまでの「１言」の訴求が感じられます。●実は「1言を植えつける」というのは商品だけでなく、「自分」を売り込むのに　大変効果的。「感動プロデューサー」平野秀典氏や、「実践マーケッター」神田昌典氏、　「週末起業」藤井孝一氏など…いま一世を風靡している人たちというのはなるほど、　実にうまく新しい言葉を植えつけているというのがわかりますね。●ここで１つ注意して欲しいのがその「言葉」を愛するがあまり独占欲に囚われては　いけないということ。「言葉」や「概念」はそれを色んな人が使ってくれることに　意義があるのです。まず１つにそれが世の中により広まるということ。そしてもう　１つに、追随者に追われることで「1番でいなければ」というプレッシャーがかかる、　という見えざるメリットがあります。●自分の見つけた言葉や技術を独占したい！というのは人間の自然な欲求でしょう。　しかし時にその背景に「1番に安住したい」という貧困な発想が存在していること　はありませんか？僕は、人というのは他人に追われるからこそ「1番」でいられる　のではないかと思います。…さて、今日から「本サルタント」も解禁ですね（笑）□■エッセンス■□・「マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、　　見込み客の心の中にただ１つの言葉を植えつけることである。」(p49)▼あなたが周りの人に植え付けたい「１言」は何ですか？□■今日の紹介書籍■□『マーケティング22の法則』　アル・ライズオススメ度★★★★★満点！！→・マーケッター、経営者　・自分を効果的に売り込みたい方　・「失敗しない」ためのマーケティング法則を知りたい方

『感動力』　平野秀典

★「今の世の中、感動したい人はたくさんいますが、感動させたい人は極端に少ない」(p19)★「伝わるシナリオのコツは、たくさんのことを話すのではなく、　　　伝えたいことを絞って、それについてたくさんの切り口で話すのです。」(p55)★「思いがけない問題点（？）、思いがけない解決策（！）、そして確実な証拠（～）　　のことを「メイクドラマ３点セット」と呼びます。」(p59)★「短所は、まだ表現されていない個性。長所は、よく表現された個性。」(p184)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　【本日のブックレビュー】　～名著の紹介～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　　　　『感動力』　平野秀典――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●「感動頻度」という言葉をご存知ですか？三菱総合研究所が実施したアンケート　報告に乗っていたようですが、「この1ヶ月で1度以上感動しましたか？」という　問いに対して、感情がビビッドなはずの20代の人さえ、50%は「No」と回答して　いるようです。あなたはこの1ヶ月でどれだけ「感動」しましたか？●ここで大切なのは「もっと感動したい人」はこの世にたくさんいるのに、　「感動させたい人」がそれに比べ極端に少ないということ。　まさに「感動の超過需要」が発生しているのです。そこで感動を生み出す　「感動プロデューサー」として、彗星のごとく現れたのが本書の著者・平野秀典氏。●平野氏曰く、「感動力は21世紀型の新しいビジネス能力」。権力で人を動かすのでも、　押し売りのセールスをするのでもなく、人の心を「感」じさせて「動」かすのです。　素晴らしい本を読むと人にも読ませたくなりますよね？それと同じように、強烈な　「感動」を受けた人は、その「感動」を誰かに伝えたくなるものなのです。●平野氏はもともと無名のサラリーマンでしたが、その著書が韓国・台湾出版も決まる　ベストセラー本となり、年200回もの講演依頼が舞い込むようになったのも、この　「感動力」が源泉でした。本書にちりばめられた「７つのエピソード」をもとに、　あなたも自身の「感動力」を磨いてみてはいかがでしょう。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　【本日の＜ここ読め！＞】　～名文の掘り下げ～━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――★「思いがけない問題点（？）、思いがけない解決策（！）、そして確実な証拠（～）　　のことを「メイクドラマ３点セット」と呼びます。」(p59)――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●セールストークや友人との会話、知人への手紙や、日々のブログ（日記）…　「感動力」は、こういった日常生活の至る所で発揮することができます。　そこに「感動需要」がある限り。このような状況において、人を感動させる　ための最も簡単な方法が「ドラマ」を演出すること。●著者が言う「メイクドラマ３点セット」とは、そこで感動的なドラマを演出する　のに必要な３つの要素のことです。「思いがけない問題点」で読み手や聞き手の　心に「？」の文字を浮かべます。今回の「ここ読め」の例で言えば、冒頭の文章。 ⇒「感情がビビッドなはずの20代の人さえ、50%は1ヶ月に1度も感動していない」●ここで著者の心に浮かぶ「？」マークが大きければ大きいほど、次の「解決策」で　インパクト（！）を受けることになります。今回の場合は「感動力は21世紀型の　新しいビジネス能力」という文章がそれにあたります。そして最後に、ではなぜ　それが重要とされるのか？その証拠（～）が提示されるというパターン。●お気づきかもしれませんが、これは一般に良いとされる文章スタイル「起承転結」　からは完全に逸脱しています。（？）から入るこのスタイルは「起」を無視した　「転・承・結」ともいえるかもしれません。しかし現代のようなスピード感溢れる　時代においては、これくらいが調度いいのではないでしょうか。●消費者は商品１つ１つの「起承転結」に付き合っているほどヒマでもないし、　セミナーのお客や、ブログの読者だって、あなたの「起」を長々と聞いているほど　忍耐強くはないのです。これはイチ現代人として、持っておくべき認識でしょう。　常に相手を感動させるような（？）が投げかけられる人物を目指したいものです。□■エッセンス■□「思いがけない問題点（？）、思いがけない解決策（！）、そして確実な証拠（～）　のことを「メイクドラマ３点セット」と呼びます。」(p59)▼「承・転・結」のストーリーで誰かを感動させてみよう。□■今日の紹介書籍■□『感動力』　平野秀典オススメ度★★★☆☆→・誰かを感動させたい人　・自分ももっと感動したい人　・ブログやメルマガを書いている人

『クチコミュニティ・マーケティング』日野佳恵子

★「知名度が上がればおのずと情報や人材が集まってきて、　　ある時、突然に悩みまでが一気に解決し始める。」(p79)★「＜買い物＞とは買ったら終わりではなく、　　　買ったときが出会いであり、そこからが始まりなのだ。」(p104)★「商品を買ってくれる顧客を探す前に、その商品に興味を　　持つであろう人々をあらかじめプールしておく。」(p140)★「新市場を探すよりも、絞り込んだキーワードに集まるクチコミュニティを創出し、　　そのキーワードを柱に補完する事業を展開した方が絶対に成功しやすい」(p152) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　【本日のブックレビュー】　～名著の紹介～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――『クチコミュニティ・マーケティング』日野佳恵子――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●「主婦を制するものは世帯を制す。」ご存知でしょうか、購買決定の8割は女性が　握っていることを。一人暮らしの場合を除き、食糧や生活品、果ては旦那や息子　の下着までも主婦の方が買っているというケースはざらではありません。●そしてご存知でしょうか、彼女たちの実に80％以上が宣伝広告よりも「クチコミ」　を信じると言っていることを。にも関わらず、マーケターの8割は男性が占めており、　　企業の宣伝費の8割以上が広告に費やされているのが現状です。とはいってもクチコミ　で会社を伸ばせられるわけないじゃん…そう思われる方は多いでしょう。●確かに、いつ起こるかわからないクチコミを信じて商品を提供し続けるだけでは、　永久に人気はでないかもしれない…しかしクチコミは生み出すことが出来るのです。　それも「コミュニティ」という特殊な「場」で発生させることで、　継続的にお客さんの集まる仕組みをつくることができるのです。●その手法を説いたのが本書「クチコミュニティ・マーケティング」。　著者の日野佳恵子さんは、実際にクチコミを利用してHERSTORYという会社で　会員数10万人を超える巨大コミュニティを作り上げ、創業以来14年間連続増収を　記録しています。マスコミ登場回数も年間57本を超える、今を時めく女性起業家。●本書は第一章で「クチコミュニティ・マーケティング」の概念が説明されたのち、　第二章で実際にHERSTORYがこの手法を用いて成長してきた証が、　続く第三章でそれを一般の会社にも導入するための指南が書かれています。　新世代のビジネス･モデルを確立したい方にゼヒ、読んでいただきたい1冊です。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【本日の＜ここ読め！＞】　～名文の掘り下げ～━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　　★「＜買い物＞とは買ったら終わりではなく、　　　　買ったときが出会いであり、そこからが始まりなのだ。」(p104)――――――――――――――――――――――――――――――――――――――●本書は、単なるクチコミの本でもなければマーケティングの本でもない。　上の抜粋文からも分かるように、ここで述べられているのは新たなる　販売スタイルの提案に他なりません。それこそが「クチコミュニティ」を　利用したビジネスモデルなのです。●具体的にみてみましょう。あらゆる情報とモノの溢れた日本において、　いま人々の消費行動というのは大きな変化を見せています。いわゆる「ヒット商品」　が生まれにくく、商品のライフサイクルは短命化の一途を辿っています。●そんな中、＜買い物＞をしたらそれで終わり…商品が出来るたびに新たな顧客を探す　ような販売スタイルでやっていくのは大変、といよりむしろ不可能に近い。そこで　本書が提案しているのは「予め、商品に興味を持ちそうな人々をプールしておく」と　いう手法。そこでクチコミが広まるような仕組みを作れば、勝手に売れていきます。●たとえば、釣り具店であれば、釣り具を売ると同時に、釣りマニアの集まる　コミュニティを作り、情報交換の場を設けたり、釣り大会を開催したりする。　まさにその店で＜買い物＞をした瞬間が出会いであり、全ての＜始まり＞に　なる…そんな素敵な関係をお客さんとの間にも作っていきたいものですね。□■エッセンス■□「＜買い物＞とは買ったら終わりではなく、　　買ったときが出会いであり、そこからが始まりなのだ。(p130)▼顧客が交流でき、クチコミの広まるような「仕組み」を作ろう。□■今日の紹介書籍■□『クチコミュニティ・マーケティング』日野佳恵子オススメ度★★★★★満点！→・男性ビジネスマン　・「営業のいらないビジネス」をしたい方　・次世代の「購買スタイル」を見つめたい方