[セールスで成功する秘訣]の記事一覧 | 竹田ランチェスター４５歳からの戦略

関心を寄せよ、しかしながら決して自論を強要するな

◆相手のことを観察する観察力を付けることを前回のブログで　書きましたが、これは一つ間違えるとストーカーになってし　まいます。　観察力を付ける第一歩は関心を寄せることですが、ストーカー　は正にその最たるものです。　最近の若者は人に関心を持たないと言われていますが、これは　若者に限ったことではありません。　　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2017.06.13

お客・部下・人との関係を良くするには診察から始めよ

◆営業力は、お客さんと接する回数とその時の質で決まり　ます。この時に回数は２乗の力を発揮します。　まず回数を増やすことからスタートしますが、これに　偏ると単に接するだけに終わってしまいます。　そのウェイトは接触回数２に対して質は１になります。　質を高める手順は、まず観察する力を付けることです。　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2017.06.12

ＷｉｎーＷｉｎが築けると思えるまで人間関係を築け

◆Ｗｉｎ　Ｗｉｎを成功させるには、相手の協力が必要です。　相手がＷｉｎ　Ｌｏｓｓ（またはＬｏｓｓ　Ｗｉｎ）の考　え方をしている間は、Ｗｉｎ　Ｗｉｎの働きかけが功を奏　することはありません。　こちらが相手のためになることを提案しても、自虐的にな　ったり勝ち負けで判断してしまうからです。　そのためには、相手との関係を良好にしておかなければ　なりません。　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2016.12.28

Ｗｉｎ－Ｗｉｎを思いつくまで相手を理解する

◆私は以前システムエンジニアという仕事をしていました。　それに加えて営業的側面もあり、いわば製造と営業を兼　ねてお客さんと話す状態です。　まずはお客さんの要望を聞きます。この時は製造のことは　一切考えないで、お客さんの要望を聞き理解に努めます。　こちらはお客さんの業務は全く知らないわけですから、　解らない言葉や理解できない内容が出てきたら、すかさず　質問を投げかけます。そうしないと話はどんどん進み　こちらは承知したことになってしまうからです。　　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2016.12.27

営業で断られても、すぐに立ち上がる法

◆営業は、成功するより失敗する方が多いということを　知っていますか？　普通に「うちの商品買ってください。」なんて知ら　ない人に聞いていったら、１万人に三人ぐらいしか　「興味があるから話を聞きたい」と言いません。　チラシの業界では、センミツとかマンミツという言葉　があるそうですので、おそらくこんな確率です。　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2016.12.19

営業におけるの失敗の仕方を学ぶ

◆営業でいう『失敗の仕方』を学ぶとはどういうことでしょうか？　その一つは、断られ方を知ることです。　自分の商品・サービスを買わないとはっきり言われたら、もう　一度お勧めするには、時間が掛かります。　断った方も、「やっぱり買う」とは言いづらいものです。　その人以外から手に入れられるものであれば、必要なら他の人　から購入するでしょう。　　　　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2016.12.17

営業の目的は、売上を上げることではない

◆営業は何のためにするのか？ほとんどの人が売上を　上げるためにすると考えています。　私もその一人でした。特に現場を任されているとそう　なります。ところが売上を目的にすると売りやすい　ところばかり行こうとします。　既存客というのは、その一つです。既存客ばかり回って　いたら、その会社はどうなるか？　　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.08.12

自社の商品とお客さんを研究せよ

◆自社の商品をカタログベースで伝え、お客さんが　それを見て買うと言ってくれるのを待っている。　こんな営業の仕方では、お客さんの役に立つこと　はできません。　少しパソコンが出来る人なら、この程度のことは　インターネットで調べることが出来るからです。　気の利いたサイトに当たると、実際に使った人の　コメントまで載っています。　それに対して、使ったこともないセールスがお客を　説得するには自社の商品を研究しなければなりません。　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.07.22

決断しない、責任も取らない営業は成績が上がらない

◆営業で実績が出ない大きなポイントがあります。　特に日本人はこの点が弱いのではないかと思い　ます。思いますというのは、外国人と取引をした　ことがないので解りません。　日本人は、その言語の特徴から曖昧にする習慣が　あります。クロージングというのははっきりさせる　ことですので、苦手になるのではないかと想像して　います。　　　クロージングというのは、お客さんに採用するのか　しないのかをはっきり決めてもらうことです。　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.07.21

お客さんと接する前にやるべきこと

◆お客さんと接することが、セールスの第一の仕事である　とお伝えしましたが、重大なことを忘れていました。　それは目標を明確にすることです。　どこの、誰に、何を販売するのか。　この３つは、戦略目標と重なります。但し営業の立場では、　もっと具体的に明確にしなければなりません。　いつどこで、誰と会うかを決めることです。　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.03.18

お客さんと接して、直ぐにやるべきこと

◆お客さんと接することが、習慣になり社風になったら　次の段階へ進みます。　このときのお客さんとは、将来のお客である見込み客　も含みます。　お客さんと接したら、次に行う営業の仕事は情報収集　です。情報収集というと聞こえが悪いのですが、お客　さんの話を聞くことです。　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.03.17

分単位でお客と接することを考えよ

◆営業の仕事は、売上を上げることだという方が　いますが、売上を上げるという漠然と考えてい　ても結果は伴ってきません。　売上を上げるには、行動をしなければならない　からです。　逆に行動することを目標にすると、売上が上がる　ことに近づきます。　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.03.16

物事を伝えたときには、相手の考えを確認する

◆人を動かすには、その人がそうしたくなるように　することである。　とはデールカーネギー著『人を動かす』に出てきた　言葉です。　「そうしたくなるようにする」というのは簡単には　解りません。　それには原因があります。　　　　人は、全く同じ体験をすることはできません。さらに　同じような体験をしても、感じ方が違います。　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.01.16

すぐれた話術から自信が生まれる

◆フランクベトガーの『私はどうして販売外交に成功し　たか』の第３節のタイトルは、　　　『すぐれた話術から自信が生まれる』　です。　私は人前で話すことがとても苦手でしたので、最初　箱田忠昭先生が開催したプレゼンテーションセミナー　を実費で大阪まで受講しにいきました。　　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.01.15

接触を増やす人、接点を減らす人

◆決定権をお客さんが１００％持っている中、自らの　意思でどうにかできることというのは何でしょうか？　訪問営業であろうが、店舗営業であろうがお客さんと　接点を持つことは自らの意思で決められます。　電話をする。メールをする。葉書を書く。広告を出す。　看板を掲げる。などは自分の意思で出来ることです。　ところがこの接点を色々な理由をつけて減らす人が　います。　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.01.14

営業の第二の仕事は、お客さんの事を知ること

◆営業の第一の仕事は、お客さんと接することです。　経営力を高めるには、全社でこの機会を多くする　ことです。ここが最も効率の悪いところです。　訪問しても不在が多く、折込チラシは万三つとい　われ１万枚撒いて３件ヒットすればいい方です。　こういうことからも、接する機会を得られたら最も　効果的な手を打たなければなりません。　　　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.01.13

営業が苦手なら、まごころ葉書を書きなさい。

◆販売が成功するかしないか。最終的な決定はお客さんが　１００％持っています。　そのお客さんから支持をもらうためには、お客さんから　好かれて、気に入られ、忘れられない工夫が要ります。　相手から好かれるには、自分の方から相手に興味を持つ　ことです。　　　　　＜＜＜続きはここから＞＞＞

2015.01.12

成功するセールスは、観察力が鋭い

◆私の師の１人であるデールカーネギーのインスト　ラクターを務めていた故森先生は、８０歳を過ぎ　ていたにも関わらず、記憶力が当時３０代だった　私たちアシスタントより良かったことを思い出し　ました。　パーコー麺が美味しい店があって、そこへ行くま　で道順を詳細に説明されるのです。　　　　それ以外にも、ある日突然本を渡されて・・・　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.09.18

成功するセールスは、質問力が高い

◆能力の高いセールスは、次の２つのことをよく　知っています。　　　１、お客さんの情報　　　２、競争相手の情報　この二つで業績に与える影響度合いの７５％を占めて　います。　特にお客の情報は、ウェイトが高く５０％を占めています。　入札で考えるとよく解ります。　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.09.17

成功するセールスは、お客のためになることをする

◆フランクベトガー著　　「私はどうして販売外交に成功したか」　の中で出てくる最後に面談をして大逆転をした　ブース氏への提案はベトガー氏も影響を受けた　のか他の本の中にも出てきます。　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.09.15

成功するセールスは、数値を分析する

◆科学の科という字は、分けるという意味がある　そうです。　科学的というのは、曖昧でわかりにくいものを　分解して研究するということなのでしょうか？　成功するセースルは、販売を科学的に考えて　います。　フランクベトガーの再度訪問方式もその一つです。　　　　もう一つトップセースルが行っているのは、数値の　分析です。　例えば・・・　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.09.13

成功するセールスは記録をつける

◆保険セールスで全米ナンバーワンになったフランク　ベトガーは、著書「私はどうして販売外交に成功し　たか？」の中で記録をつけることを言っています。　私が勤めていた車の販売会社でも、１軒１軒訪問した　内容を記録していました。　人によっては、これが嫌でセースルを辞めることも　あるぐらい大変に思うようです。　　　　ところがこの意味を理解すると記録を付けることが　苦にならなくなります。　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.09.12

見積する前に、買う気があるかを確認せよ

◆商品を買うか買わないかの決定権は、１００％　お客さんが持っています。　ところが営業をしているとそれを確認し損ねる　ことがよくあります。　　例えば、お客さんから　　「こういう商品が欲しいんだけど　　　　あんたのところでいくらで入る？」　こういう問合せがあったら、ほとんどの営業マンは　直ぐに見積を出します。　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.07.16

見込み客は、回りきれないほどいる

◆この仕事を始めた頃、お金はなくなっていく　し、仕事もない。　そんなとき、思い出したのが車の営業時代　毎日１軒１軒訪問していたころのことです。　私の住む四日市には、１万５千ほどの事業所　がありました。　この１万５千の事業所のうち、一体どれだけ　の事業所に今まで伝えたんだろう。　冷静に考えると１％もなかったのです。　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.23

人生の看板選びをするな！

◆「看板選び」という言葉は、竹田先生のビデオを　勉強して初めて知りました。　看板選びとは、訪問営業をしていて玄関を入る前　からこの会社は、売れないとか。まだ早いとか　勝手に判断することです。　　　　お客さんが買うかどうかは、占い師でない限り解　りません。　営業が占い師になると売らない人になってしまい　ます。　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.21

議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける

◆営業として成果を上げるには、次のことが　できるかが大きなウェイトを占めます。　「議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける」　ということです。　これはデールカーネギー著「人を動かす」にある　原則の一つです。　　　　この本にも・・・　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.19

１００万ドルのセースルは、素直実行型だった

◆昨日ソニックジャパンの山幡さんを迎え営業　セミナーを開催しました。　学生時代テレアポのアルバイトでトップを取り　そのお金を自分に投資したそうです。　この投資というのは、高額の教材を購入しそれ　を実践するというものでした。　それも素直に実行するのです。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.17

会社の目標を自分の目標にするな

◆会社から個人目標を与えられることもあると思い　ます。私が車の営業をしていたときは、販売台数　でした。会社によっては、売上だったり粗利益額　だったりするところもあると思います。　この目標は、企業の目標を単に人数に割り振った　だけに過ぎず、自らが本当に達成したい目標では　ありません。　　　これを自分の目標だと勘違いして、活動すると結　果がでなくなってくると何のために頑張っている　のか解らなくなります。　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.16

自らの商品・サービスに惚れ込む

◆この商品を売って欲しいという依頼がきたら　皆さんは何から始めますか？　私は、その商品を好きになることから始めます。　最近は、商品だけで差を付けるのは難しいため　企画、デリバリー、アフターサービスなどの　会社の体制に関わることも多いので、会社組織　を好きになる必要があります。　会社で働く上司、同僚を好きになり、提供する　商品・サービスを好きになることです。　　　　次に・・・　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.15

切り出しトークを決める

◆私が最初に軒並み訪問を始めたとき、教えられた　のは、決まり文句を決めるということでした。　私は車の販売でしたので　　　「ぼつぼつお車如何ですか？」　と入ることにしました。　勿論、「一ついただくわ」なんて言ってくれる人　は一人もいません。　　　　「そうですよね。　　　　　ところで何年ぐらいお乗りですか？」　２番目のトークを続けます。　　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.14

一粒で二度美味しい、営業の心構え

◆営業で自己否定が出来ると楽チンです。　さらにもう一歩進んで、お客さんに対して　興味を注ぐと営業が面白くなってきます。　自分の商品をどうやったら買ってもらえるか　と考えているとどうしても緊張してしまいま　す。相手のことを考えていると不思議なこと　に、緊張もなくなります。　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.13

反論を和らげる法

◆営業というのは、断られるのが仕事と言っても　いいぐらい否定されることが多い職業だと私は　思います。　この商品買ってくださいと言って直ぐに買って　くれる人などほとんどいません。　商品説明をすると必ず反論があります。反論が　ないというのは、商品に興味が全くない時です。　でも反論というのは誰だって嫌なものです。　この嫌な反論のダメージを出来るだけ受けない　方法があります。　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.05.12

営業は、お客に役に立つことを伝える伝道師である

◆私は竹田陽一先生の制作されたＣＤやＤＶＤ教材を　販売する代理店です。　代理店になるのはあまり難しくありません。　登録費用を納めて、ＣＤとＤＶＤのフルセットを　購入するだけです。　ところがこれを販売していくのは大変です。　私自身ここ１０年は自らが勉強するだけで、人に　勧めることは中々できませんでした。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.31

それ反論？質問？どちら。出来る営業マンは・・・

◆商品説明をしてお一つ如何ですかと勧めると　「はい」解りましたというお客さんはほとんど　いません。　何らかの反応が返ってきます。　これを買わないという反論と受け取るのか。　自分の商品説明に対する質問と捕らえるかで、　次の対応が大きく変わってきます。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.29

いよいよこれからだというのに、売るのを止める営業

◆エジソンの言葉につぎのような言葉があるそうです。　「ほとんどすべての人間は、　　もうこれ以上アイデアを考えるのは不可能だ　　というところまで行きつき、　　そこでやる気をなくしてしまう。　　いよいよこれからだというのに。」　販売するということは、いよいよ世の中にその商品　なりサービスが出るという瞬間です。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.28

営業は、販売実績に責任を持つな

◆決定権は、お客さんが１００％持っています。　買うか買わないかは営業に権利はありません。　そんな中、営業がやらなければならないことが　あります。　それは、お客さんに好かれて、気に入られる　ことです。　営業のステップで言うと、アプローチと人間　関係構築の段階です。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.27

電話アプローチの原則

◆私が営業をはじめたのは、訪問型営業でしたので　面談するのが一番営業がしやすいと思っています。　それは自分自身のエネルギーを一番伝えられるか　らです。　それに比べると電話はとても難しい。声だけしか　伝わりません。　　　　以前通販会社の社長から聞いた話ですが、通販は　売るのが一番難しい。　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.26

電話は勇気が要るが、それ以上の結果をもたらす

◆私がフジゲンの横内会長と懇意にしていただいた　きっかけは、経済団体の講演会の担当だった私が　講演会後、携帯に電話を入れたことです。　世界一ギターを売った人に直接電話を入れるのは　相当な勇気が要りましたが、意を決して携帯に電　話をしてみました。　　　　すると会長が出てくれたのですが、直ぐに切れて　しまったんです。　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.25

営業力を高めたければ、「勇気と期待」を持て

◆営業力を高めるための技術は色々あります。　質問する、反論を処理する、クロージングする　そんな技術も大切ですが、精神的分野の方がウェイ　トが高くなります。　精神分野の一つが、自社または自社の製品が絶対に　お客さんのためになると思う強い気持ちです。　　　　その次が・・・　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.24

営業力を高めるには、基本を忠実に実行する

◆営業というのは、ローテク中のローテクです。　どうしても手間隙が掛かってしまいます。　営業をしたことがない人、営業で成功していない　人のほとんどが営業活動の効率を上げようとして　います。　効率を上げるというのは、自分の問題でありお客　さんの問題ではありません。　　　　　この時点で・・・・　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.22

間を置いた反復の力を知る

◆２７年前１本２万円もするカセットテープをどうして　買ったのか。　未だによく解りません。多分衝動買いです。　これを買ったとき、失敗したなぁ～とは全然思いませ　んでした。　それよりも、「これは大変！元を取らなければ」とい　う危機感とも取れる気持ちでした。　　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.03.10

まず塁に出ることを考えろ！そして次の塁を狙え！

◆野球でホームランというのは、華やかでしかもアウト　カウントが一つも増えず、一人のバッターだけで得点　が出来るので、とても効率的です。　黒柳徹子が徹子の部屋で長嶋監督に、ホームランのサ　インってあるんですか？って聞いたそうですが、そん　なサインがあったら使ってみたいものです。　　　　　<<<日記の続きを見る>>>

2014.02.10

報・連・相・確の確認とは相手にしゃべらせること

◆報連相という言葉を聞かれたことがあると思いますが　報告・連絡・相談・確認ともいうそうですね。　この報連相確というのは、社内でよく言われることです　が、営業はお客さんに報連相を行うのが仕事です。　その中であまりやられていないのが相談と確認です。　報告・連絡はこちらから一方的に伝えることです。　相談・確認は相手のことを聞いて同意を取り付けること　が必要です。　特に確認は既に解っていると思われていることを改めて　伝えるので怠ることが多いようです。　　　　

2013.07.15

聞き手にまわるのは、決定権のない方がルール

◆私は１０周年事業の案内を出すために、大量の切手が必要に　なりました。その数８０円切手で７５０枚。　１つの郵便局だけでは、行って直ぐに手に入るということは　ありえないと思い、事前に連絡をしてもらいました。　しばらくして電話が掛かってきたのですが、その方との会話が　どうもかみ合わないんです。　　　　「用意できましたから、いつ持って行きましょう」　こんな感じなんです。　こちらは、頼んだつもりはないし・・・・　　

2013.07.14

商品説明をせずに、販売する仕組み

◆６月２７日のレポートで、お客さんの不便を見つけると　　　　→　http://blog.i-mentor.jp/article/70051742.html　いうところまで、お伝えしたと思います。　お客さんの不便を見つけ出したら、その解決策を一緒に　考えます。　ここで大切なのは、解決策を具体的にしていくことです。　　「それで、いつ頃までに解決するのが理想的なんですか？」　　「直ぐ出来ればいいよね」　こういう場合は、解決するまでの工程が解っていないこと　が良くあります。　　　　

2013.06.30

ニーズに気づいてもらうために、前振り質問から始める

◆うわべだけでなく、相手の心情が理解できてしかも　たぶんこの人は、こういう風に考えているんだろうなぁ　なんて予測が付くようになったら、次は相手の不平不満　を聞き出します。　でも、直球で　　　「今、ご不便に感じていることはありませんか？」　なんて聞いても、答えてくれません。　　　　

2013.06.27

相手の立場に身を置けているか。テストしてみる

◆相手の立場に身をおくために、体験談を聞くことが　できたら、自分が感じることと相手が感じることの　違いを確認してみなければなりません。　このときに空（くう）の気持ちが必要になります。　どうしても自分と違うと相手のことを批判したり、　非難したりしてしまうからです。　　　　

2013.06.26

営業力、人間関係力の質の高め方【相手の立場に身をおく】

◆営業力、人間関係力の質を高めるにあたり、警戒心を　解除できたら、次は　　　　『相手の立場に身をおく』段階です。　相手の立場に身をおくためには、その人のことを聞き　出す必要があります。　しかも一番話しやすいことについて、質問します。　それは現在のことです。　企業の担当者相手と個人のお客さんの場合では、少し　違いますが、お住まい、仕事の内容、趣味、休日の　過ごし方など一つだけ質問します。　そして現在の状況を聞いたら、過去にさかのぼります。　　　　

2013.06.25

相手の期待を下げる法【質問を重ねる】

◆車の営業をしていたときですが、当時夜の活動という　のが７時から８時の間に、お客さんのところへ入って　商談をするというパターンでした。　とは言え、毎日商談がある訳でもありません。　その日は、行くところが全くありませんでした。　所長が「お前行くところないんか？」　と尋ねてこられました。「はい」と答えると　「そういうときは、電話コールするのもいいもんだ」　私は素直にそれを実行しました。　　　そうしたら１件可能性がありそうなお客さんが現れ　ました。　　

2013.05.13