営業代行&セールスレップ的インサイト

[徒然ビジネスネタ帳] カテゴリの記事

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  『継続』という視点-PART2-

  今日は昨日お話した、『継続』のつづきです。ちょっとよく分からない、もう少し分りやすく言ってよ、とのご意見を頂きましたので、今日はその補足です。-------------------------------------------------------------皆さんが商品なりサービスを利用しているものには習慣化して継続的に利用しているものがあり、提供者にとっては安定的な経営をもたらすものです、という旨のお話をさせて頂きました。いろんなカテゴライズが出来ると思いますが、馴染み深いものを中心にまとめてみました。【ロングセラーという継続がもたらす効用】キャラメルコーン、ポッキー、チキンラーメン。これらはみなロングセラー商品の定番みたいなものです。こういうものを開発すると新規開発費用負担が減ります。なぜなら商品ライフサイクルというのにもほとんど全く影響を受けないからです。ライフサイクルが短い商品しか手持ちにないと、開発費用の回転がきき、その分コスト増要因となるからです。また、あまりブレのない売上をずっと継続して落としてくれるというのは予測が立ち、無駄な借入れを予防します。つまり、資金繰りを楽にしてくれます。実はこれって、ものすごい価値なんです。企業価値算定（バリュエーション）に携わっている方や、ファイナンスを学んだ方、経営者の方なら納得していただけると思います。まあ、言ってみれば年金みたいなものですね。【嗜好性そのものが継続を生み出すもの】ビール、タバコ、コーラ。これらは嗜好性のものです。ビールはアルコール、タバコはニコチン、コーラはカフェイン。これ、みな中毒になる物質が入っています。これはもはや、意図的な継続化を含んでいると言っても過言ではないでしょう。一旦ファン層を確立してしまえば他社商品への乗り換えは比較的おこりづらくなります。【知らぬ間に利用しているインフラという継続基盤】電気、水道、ガス、電話。いわゆる、社会資本とでも言うのでしょうか。インフラですね。このようなビジネスモデルは一旦、巨額の投資で築いてしまうと、半永続的に利用してもらえる事になります。これ、株式市場ではディフェンシブ銘柄というふうに括られます。どんな不祥事が起こっても利用者は代替手段がありません。これも売上が安定継続するのです。【一極集中化するネット世界における勝者の継続】ブラウザソフト、ヤフー、google。先手必勝、先に地位を築いてしまうと、後発組には勝機なしの代表ですね。アービトラージ（さや取り）ではないですが、情報の優位性が少しでもあるほうに一旦流れ出すとその流れは一点に集中しやすい。そこでデファクトスタンダードが出来上がってしまうと、あとは利用者が安定的にそれを利用してくれる。【一度契約がなされると、安定的に取引が継続するもの】物流サービス、汎用性部品など。一度契約が成立すると、他社への乗り換えは少なく、取引は継続しやすい。他にもいろいろな視点があるでしょうが、継続的な商品なり、サービスを確立すると経営は安定します、というのは先日もお話しましたが、それ自体に着目するだけではなく、その需要を満たしている構成要素は何なのか、そこから副次的に生み出せるものはないのか、という視点を持てると何かいいヒントがつかめるかもしれませんね。------------------------------------------------------------＜編集後記＞先日の新聞記事で面白いサービスを発見しました。大学受験用に毎日単語を携帯電話で学習できるサービスです。これは『継続的な学習の必要性』に着目したものといえるでしょう。他に考えられるものとして、資格試験用サービスなどもあるようですが、これ、メルマガなんかでは乱立していますよね。私はどちらかというと、アナログ人間なので、紙製の本で学習した方が好きですが。。。今日はホントにヘビーな１日でした・・・・。継続をテーマにしながら継続できませんでしたね。でも私は負けませんよ。これしきの事で。。。継続は力なり、継続は力なり。。。（反省）ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年12月06日

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  『継続』という視点

  毎日、少しづつでも必ずやること、って皆さん何がありますか？今日のテーマはズバリ『継続』です。この『継続』という視点で世の中を見渡すと、重大なヒントがゴロゴロ隠されています。私の例で見てみましょう。朝、起きます。トイレで○○をしながら、歯を磨き、新聞を読みます。顔を洗います。パソコンを立ち上げます。メールをチェックします。主要なニュースを確認します。主要市場の株価をチェックします。朝飯を食います。ヤクルトを飲みます。タバコを一本吸います。これを大体毎朝２０分程度で済まします。これが私の毎朝繰り返される、継続です。私のこの朝２０分ほどの行動がどれほどの市場を形成しているか、想像してみて下さい。朝起きれなかったら？→目覚まし時計の市場規模。眠るための睡眠薬。トイレで○○できなかったら？→斉藤ひとりさんの『スリムドカン』等の便秘解消薬の売上。歯磨き、洗顔剤の市場規模。新聞の市場規模。パソコンの市場規模。ブラウザの市場規模。ヤクルトの売上。タバコの売上・・・・・。どうですか？気付かれましたか？これらすべてに共通するのは、『継続』をテーマにした商品です。継続できない不安や不満を解消するものなのか、継続することに価値を見出してもらうのか、知らぬ間に継続させられているのか、いづれかです。ん？強引ですか？私はそうは思いません。リピート顧客を増やすとか、顧客生涯価値の追求だとか、言い方はいろいろあるでしょうが、要は継続してもらうこと、ではないでしょうか？そして期間売上を最大化させるために『継続』の時間幅をどれだけ短縮化させるか、それが企業経営の本質だと思います。ここで皆さんに質問です。ビールって初めて飲んだとき、美味しかったですか？タバコを初めて吸ったとき、うまかったですか？コーラを初めて飲んだとき、美味しかったですか？これ、私の場合、すべて答えはNOです。かっこつけてビールを飲み、かっこつけてタバコをふかし、コーラを飲む。これを暫く継続して、ようやくそれが好きになりました。今ではそれ無しではいられないくらいです。（中毒？）これ、私が勝手に思い込んでいることですが、恐らくガソリンでも毎日飲めばそれが美味しく感じるときが来て、やがてそれ無しではいられなくなると思います。はい。ちょっと脱線しました。最強のビジネスって何でしょうか？（←ちょっと意味不明）少なからず、『継続』を押さえたところは、ビックビジネスとして安定的に経営が出来ているように思えます。ブラウザソフト、石油、鉄道、上下水道等の生活インフラ、ガスなどなど。これ、すべて継続的に皆さんが利用しているものです。これを身近なところに落とし込んで見ていきましょう。ソフト開発会社は売切り型ソフトではなく、ASPで継続的に顧客との接点をはかり、需要を吸い上げやすくして、他社への乗換えを防止するという効果を与えています。また、保守やバージョンアップを名目にして、継続を促進させています。→接点の継続化。金融機関は、１年以内の短期借入金の比重が大きいところは、長期借入金への借り換えを促します。→単発貸付からの長期継続化。為替、株式、商品、債券の先物市場はすべて交換価値を安定的、継続的に提供するために生み出されたインフラです。→交換価値の継続化。終身雇用制度。雇用の継続が保証されることによるメリットをシステム化したものと言えるのではないでしょうか。（もちろん弊害もありますが）→所得の継続化。保険。突発的で偶発的なアクシデントを継続的に補填する商品。→保証の継続化。健康食品。毎日の健康を栄養バランスという視点から継続的に補う食品。→健康の継続化。ほか、取り上げればきりがありません。これを、セールスレップの商材という観点からみると、また面白いかもしれませんね。また、話し変わって、人、にスポットを当ててみると、これも興味深いです。『継続は力なり』という言葉がありますが、これ、ホントです。以前、企業への融資を行っていたときのお話ですが、私の審査基準というのがありました。担保になる資産も何もない、という経営者です。で、何で判断するのか。答えは『継続』です。なにか物事をコツコツとどんな小さなことでも継続的に１０年２０年とやってらっしゃる経営者の方は、どんなことがあっても必ずご返済をして下さったものです。この審査基準の精度は、私に限っていえば１００％でした。と、色々書いていたら、ガスや水道、電気の検針って何とかならないの？と思いました。毎月ガサガサ家の回りを検針に訪れるのですが、全国レベルで見ると相当数の検針員の方がいらっしゃると思います。検針機器にメーターの自動読取り機みたいなのを取り付けて、ＰＨＳのような技術を使って各営業所にデータを飛ばすとか。それが可能になれば光熱費の削減につながり、より安価な国際競争力の高い社会インフラとしての魅力が増すような気がするのですが。こういうの、国を挙げて取り組んでくれたらいいのにな。以上、継続に関する考察でした。。。それでは皆さん、また明日？お会いしましょう！！

  2004年12月05日

• 徒然ビジネスネタ帳

  本日は趣向を変えて、こんなビジネス成り立たないかな？というものを思いついたまま書いてみます。11月22日の日本経済新聞の朝刊の１６面に、面白い記事を発見しました。『歯科医師天国の終えん -患者減って経営グラグラ- 』というタイトルです。『おっ！』って一瞬思いませんでしたか？医者と名がつけば、儲かった時代は終わったらしいです。開業医一人の収入で見ると、歯科は医科の６割だそうだ。実は私が関心を持つ分野には、一定の法則があります。小規模事業者多数で圧倒的勝者不在、価格不透明、旧態依然の体質。そして、法際、つまり法律改正の際にある。こういう業界ってチャンスあるよなあ、って思います。記事によると、どうも患者数が急減しているにもかかわらず、歯科医師は増加の一途をたどり、供給過剰だそうです。日本歯科医師会の調査によると、一診療所あたりの１日の患者数は１９９０年には全国平均で２４、８人だったが、１９９９年は１８、４人に減ったとのこと。特に都心部では患者の奪い合いが激しいらしいらしく、日に１０人を切るというのも珍しくないらしい。対して、歯科医は過去２０年で６割増加した。これは興味深いですね。要は、食べていけない歯医者さんがこれからドンドン出てくる。ということは・・・・。医療法の規制で営業活動には一定の制約があるものの、直接的にはまさしく、セールスレップや営業コンサルの活躍どころではないでしょうか。どうやって？というのは、やり方はいくらでもありそうです。また、直接内部で、というのではなく、外側から支援するビジネスも成り立ちそうです。ということで、色々調べてみたら、ありましたね。◎『歯医者さんネット』→http://www.haishasan.net/　　◎『審美歯科ネット』→http://www.shinbi-shika.net地域別の歯医者さんの情報とクチコミによる評価。これ非常によく出来ていていいですね。私も利用させていただきます。でもよーく覗いてみると、何かが足りないんです。医科でも歯科でも患者さんの不満で一番大きいのは何でしょうか。そうです、待たされるんです。ここを解消すれば、顧客満足をグッと高めることになります。そこで、どんなビジネスが成り立つか。予約状況がつかめたら無駄な時間を費やさなくてもいいですよね。これを上記のサイトに組み込んでもらえればとても使い勝手がいいのになあ。ちなみに、予約サイトそのものを自社のHPに貼り付けるだけで予約状況の確認が出来る、というビジネスもあるみたいです。色々考えてる方って多いですね。こういった発想を横展開していくと、他の業界にも当てはまりそうなのがいくつもありそうです。病院、動物病院、美容院、フィットネスクラブ、葬儀業界などなど。ちなみに本日の日経朝刊第一面の広告欄で、『私は初診料１０万円の歯医者です』という面白いキャッチの本を発見しました。１日の治療で全部治すそうです。実に興味深いですね。と、思うがままに書いてしまいましたが、ご批判等ありましたらバシバシおっしゃって下さいね。また、こんなビジネスどうだろう？というのが有りましたら、一緒にブレストしてみませんか？　上のチャットボタンをクリックして頂ければ可能ですので、お気軽にお越しくださいね。p.s　私は虫歯無し暦２０年以上で、歯医者さんにはお世話になっていません。何故かというと、実は小学生だった時に歯医者さんに行ったらなんと、１３本も虫歯を抜き取られた、という恐怖体験をしたからなのでした・・・。ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月24日

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