営業代行&セールスレップ的インサイト

[営業代行会社の日常] カテゴリの記事

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• あやしい会社

  怪しさ、ってのは専門家が見ればすぐ分かってしまうのになんで怪しくしているのだろう。怪しく見られたいからなのだろうか。頭隠して尻隠さず、ってのはキジが由来になってるそうだが、幼き頃、キジの隠れてるつもりな尻尾を見た時、思わず笑ってしまったよ。もう少し考えてナリを繕えばいいのにねえ。そしたら運良く怪しまれずに済むかも知れんのに。まあ僕がいたらそりゃ無理だろうけど。

  2008年07月16日

• 化粧力と具現力

  一流といわれる企画書をみると確かに分かりやすくて的を得てるなぁと感心する。企画の専門会社とでもいうべき企業さんと折衝する機会がここのところやたら多い。が、やっぱりしっくりこない。具体的に成功裡にまわしていく為の勘所に関する質問をすると、とたんにカラっきしになってしまう。これはいったい何なのだろう。大手の超一流といわれるメーカーの販促部でも同様のことを感じることが多い。有名なCMのコンセプトストーリーの裏話や企画書などを見ると、すごいなぁと感心するんだけど、実際のアウトプットを見てみると、全然そんなことを感じなかったりする。ブランドストーリーに関してもそうだ。このブランドにはこんな素晴らしいメッセージが込められているのか、と感心する。だけど、やっぱりそんなことは実物からは汲み取れない。もちろん全部が全部じゃないけど、そう感じることの方が圧倒的に多いように感じる。何なんだ、これは。とても違和感を感じる。コンセプトやメッセージは形がない。だからこそ形に落ちたとき、いや、落とすのなら徹底して一致させなきゃならないんじゃないかな。当たり前だけど、これからのマーケッターは化粧力だけじゃなく、具現力が問われることになると思う。その点、ちっさな企画会社なんかの方が遥かに具現力が高かったりする。限られた予算で最大価値を生み出す方法を具体的且つセンスよく分かってたりする。でも、大手のような化粧力が足りなかったりするんだよね。すべてはバランスに尽きますね。

  2008年06月04日

• 自信の正体

  己が正しいと思う道をゆく。己が理想を妥協を排して追求する。己が描く完成形を作り上げる。たとえそれが間違ってたっていい。根拠なんて無くってもいい。自信とは揺るぎなき志と信念に裏打ちされた折れないココロの芯の強さなんだと思う。はて、あなたは強がっているのですか？それとも本当に自信があるのですか？今一度、自らの志と信念を再確認してみよう。

  2008年03月18日

• セールスインパクト

  相変わらず営業三昧継続中。やっぱ営業って可能性だらけの職業だね。言葉は悪いけど、なんてったって、よその会社に入り込んで物凄く価値あるレアな情報を引き出しまくれちゃうんだから。人、技術、価値、モデルやシステム、一般には知られていない具体的で詳細な内部ノウハウやデータ、トレンドとその胎動、その他の様々な気づきなど、機会と学びに溢れかえっている。分からないことは投げ方次第で、ほとんど何でも聞けちゃうし、大抵のことは教えて頂けてしまうものだ。上流工程ばかりやってると、その辺りの価値の重要性を、ついなおざりにしそうになっちゃうけど、ここんところずっと営業三昧で、その価値の大きさを再認識。ネットバブル花盛りし頃は、営業不要論とか完全なるマーケはセールスを不要にするなんてコトラーの引用で声高に言われていたけど、ほぼ全産業、ほぼ全業種で成熟化ステージな状況下で、効きが甘くなったマーケ状況の現在、対照的にセールスの果たす影響力の重要性が益々強くなる一方なんじゃないかと思う今日この頃。

  2007年11月08日

• コンセプト

  定量化を否定してるわけじゃないんだけど、ウチに依頼がくるとこが皆共通してそこを絶対視したビジネスシステムの成功を疑わないからなんだ。極限まで計算し尽くす、全てを言語化する、可能な限りモジュール化する、それらは決して間違いじゃないんだ。だけども、お客から見ればそれは“やれて当たり前”のレベルなんだ。求められているのは、その先のレベルなんだ。その先というのはもっと直感的なもの、たとえばセクシーな、アートな、勇気づける、笑っちゃう、欲望をかきたてる、暴力的な、心の奥底にタッチするような要素なんだ。そこまで考えて定量化が活きてくるんだ、ということが言いたいんだ。

  2007年09月19日

• 「リードサービス」を開発せよ

  成熟業界への参入でキモになるのは営業の果実である接点数とリレーション深耕だ。ところが、導入障壁が高い高尚なサービスをいきなり販売しようとして失敗するケースを散見する。なんでリードサービスを開発しないのだろう。本丸サービス開発に掛かるコストと難易度に比べりゃ屁でもない筈なのに。前線のリアルな状況、顧客の組織力学と導入心理を体感知として持っていないと、こういうミスを犯す。好きな女の子にいきなりセ○○スしようと言ったって、そりゃ難しいだろう。まずは食事とかデートとか導入障壁が低いものから接点を作り、リレーションを深めていくプロセスと同じなんだけど、事業だとそう考えられないのは何故なのかなぁ。。

  2007年09月06日

• 気づいたほうがいい

  営業で成功した経験がない人が営業の陣頭指揮をとる。実情を知らないでやれSFAだぁ、CRMだぁと、馬鹿コンサルの言うままに食い物にされる会社が後を絶たない。実に悲劇。あのね、あなたの会社の事業規模で、あなたの会社の現在のステージで、あなたの会社の営業レベルで、求められてるのはシステムじゃないんだよ。マインドなんだよ。全てに優先して。システムで、人は動かないんだよ。そろそろ気づこうね。機械は収益を生まないよ。人が収益を生み出す源泉だ、ということをいい加減に理解したほうがいい。その段階を経てのシステムに価値は出るんだよ。

  2007年08月01日

• プロセスと成果

  プロセスを軽視して成果ばかり追い求める人と、プロセスに拘る余り、十分に成果を残せなかった人とどちらを評価すべきでしょう？と質問されることがよくある。そんなの社長が決めることです、と即答するけど経営上、短期的視点と中長期視点をどちらをどのくらいの按配で評価するのか、ということに尽きる。そのくらいは自分の頭で考えて下さい。

  2007年02月26日

• 営業ファースト

  需要が推察され、そこに商品なり、サービスなりを投下できれば事業が成り立ってしまう、と早合点する人たちがあまりにも多すぎる。これは恐らくフレームワーク思考のリテラシーレベルが底上げされたことに起因すると思う。それはそれで共通言語で話をしやすいのでとても良いことだと思うのだけど、リアリティーが足りず、血肉が吹き込まれていない。事業は方程式通りには絶対うまくいかないし、係数のとりかた一つで計画は大きくブレることもザラにある。そこでウチでは起業レベルの段階で案件を受託する際は、一つお願いすることがある。それは友人・知人等の縁故者や自社の取引先や子会社等の関係会社以外の想定顧客から一定数の（仮）申込書なり（仮）注文書を一定期間以内に獲得してもらう。このようなお願いをするのにはいくつか理由がある。確度の高いターゲティングが出来てるかどうかや実需があるのかどうかの確認は当然の事として、妄想から現実に落とし込んだ上で、顧客獲得プロセスにかかるアナログな部分での大変さを痛感してもらう。そして受注までにかかる時間、受注までにかかるコスト、想定受注プロセスと実際受注プロセスのズレを炙り出し、各プロセス毎の障壁とその解決策を抽出して最適受注プロセスを導き出す。これら以外にもいくつもあるけど、総括してコミュニケーションコストとして認識して頂くことが、その後の事業計画を確度の高いものに仕上げることに繋がる。これが出来てないとリソースの活用配分、とくに資金繰りに狂いが生じる。こんなの当たり前だろ、と思う人も多いと思うけど、その当たり前のことが出来ていないケースがあまりにも散見される。研鑽されたアウトフレームの後の画竜点睛が実は一番大切です。

  2006年11月08日

• 営業外工程

  決算、かなりスピードアップして処理してるつもりなんだけど、さすがにさぼり過ぎたらしく、思いのほか処理数が多いことに今更気づいた。さらにプリンターは途中でイカレてしまったから、また部品買ってきたら微妙に調子悪くてイライラっす。色味は仕方ないとしても、何とか印字されてるからいいか、って感じです。思えばもうちょうど6年使ったことになるのかな、あのプリンター。よく頑張ってる。物持ち良すぎ。来年良いやつに買い換えよう。明日も決算処理、研修プログラムの作成、クローズドマーケットのリサーチ、昨日追加提案した案件の返事待ち（多分来るはず）→詳細の詰め作業、11月の新プロジェクトの準備と、ちょこちょこ並行してタスクが重なってるので気が抜けません。今日は早く寝よっと。

  2006年10月25日

• 営業研修はじめます

  来週から営業研修を請負うことになりました。営業歴３０年以上のベテラン中のベテランの方です。相当ハードな内容にするつもりなので、しっかりとキャッチアップしてきてくれることを心から期待しています。経験を活かしながら、如何にして未知の領域に対して圧倒的なスピードで習得して、経験知を超える能力を引き出せるか、という大変難しいテーマですが、とてもやりがいがあります。

  2006年10月24日

• 時間投資

  在庫投資や設備投資と同じく投資と考える。教育への投資、人材への投資、仕組み化への投資。これらに共通するのは時間という資産への投資。時間に投資できなければ次の収穫機会を作ることはむづかしい。

  2006年10月13日

• セールスレップ交流会延期のお知らせ

  ご報告大変遅くなりまして申し訳ございません。誠に申し訳ございませんが、４月開催予定であったセールスレップ交流会は諸事情により、延期することとなりました。時期につきましては現在のところ未定です。お申込頂きました皆様には誠に申し訳ございませんが、次回開催の際こちらから再度ご連絡させて頂きますので、ご容赦の程よろしくお願い申し上げます。なお、セールスレップについての個別のご相談につきましては、交流会の申込メールにて承っておりますのでそちらからご連絡下さいます様お願いします。ご連絡が遅くなってしまいましたこと、重ねてお詫び申し上げます。

  2006年05月02日

• 明日から使える“売れる仕組みの作り方”セミナー開催

  今日はセミナーのご案内です。いつも私に多軸視点を提供してくれている凄腕マーケティングコンサルタントの友人が東京でセミナーを開催します。私も参加します。残席も少なくなってきているそうなので、ご興味のある方はお早めにどうぞ。『明日から使える”売れる仕組みの作り方”』セミナー開催！！　～ 今さら聞けないマーケティングの原理原則　～原点に戻って、売れる仕組みづくりの方法を知りたい方は、2月22日銀座に集合しましょう。簡単で使いやすい手法を解説いたします。残席あと10席です！お早めに。★詳細＆申込★クリック ⇒　http://www.compas.co.jp/company/seminar.html----------------------------------------------------●日程 ：２００６年２月２２日（水）●時間 ：１９：００～２１：００（１８：３０開場）●会場 ：東京 「銀座 USエデュケーションネットワーク会議室」　　　　　　（http://www.usedu.com/USEN/map.htm）●料金 ：無料●対象 ：中小ベンチャー企業の経営者及び次世代リーダーを　　　　　　目指すビジネスパーソン●講師 ：（株）コンパス 代表取締役　鈴木 進介●備考 ：先着３５名様・２月１２日締め切り 必ず”名刺”をご準備の上、ご参加ください セミナー終了後、懇親会を実施予定----------------------------------------------------■こんな方にお薦めです■・営業力の強化を願う中小ベンチャー企業の経営者・マーケティングおよび営業職の幹部クラスの方・次世代リーダーを目指すビジネスパーソン・今の２倍売れるようになりたいと考えている方■概 要■昨今、様々な経営手法や経営用語が世の中に溢れています。しかし、企業経営者やビジネスリーダーにとって本当に求められているのは、”すぐ使えて分かりやすい”売れる仕組みの原理原則ではないでしょうか。ものを売るのが難しい時代。そんな今こそ原点に立ち戻って自社の業績向上と営業力強化を目指したいものです。当セミナーでは、そんな原理原則論を講師独自の視点で解説していきます。■詳細内容■１．今こそ原点に戻れ２．ビジネス書に振り回されない人の３原則３．明日の市場に乗り遅れないために４．優れたコンセプトはこうして作れ５．一年間で新規顧客を倍増させる方法６．顧客に１００回リピートしてもらうには７．なぜ高くても売れるのか８．一人の顧客からたくさん買ってもらう方法９．あなたはお客様にどんな価値を提供するのか

  2006年02月06日

• 

  気合だぁ～！！

  今日はイノベーション・ジャパン2005－大学見本市に行ってきた。セールスレップ関連事業として面白そうな技術情報を収集するのが目的だが、事業会社の出展と比較するとやはりというか、ちょっと勝手が違う。全然熱意が伝わってこない。展示ブースに誰もいないのは当たりまえで、普通に椅子に座ったまま寝ている教授などが結構いて、少々面食らった。テーマは『国内大学の最先端技術シーズと産業界のマッチング』のはずなんだけどなあ・・・。そんなことを思いながら、プラプラ興味本位でいろいろ見ていると、実家がある仙台の大学が花粉症の重症度合いを測定する装置を開発したとかで出展していたので見ていたら、やる気満々で説明する博士が。博士：『この検査装置は※△□○※△□○※△□○・・・・・』私：『あ、あの私は花粉症で発熱までする重症なんですけど・・・。』博士：『分かってる方は必要ないですね。』私：『・・・・・。』こんなやり取りのあと、いろいろ話をすると、なんと弟と彼の会社にかなり馴染みのある方だと判明。聞けば彼もベンチャーを志すため、バイオテクノロジーの博士号まで取得して、現在は大学の技術コーディネーターをやり、チャンスを窺っているらしい。どこでどんな縁があるか分からないものだとしみじみ思う。次回仙台に帰ったときに、飲む約束をして握手をして別れた。その後、目黒にてWEB制作の打ち合わせ。段々とイメージが浮かんでくる。仕上がりが楽しみだ。最後は地元行きつけのバーでいつものサイドカーロックをチビチビ飲んで締める。今月はあと2日しかない。風邪を久々に引いてしまい、おかゆ生活を余儀なくされたが、気合で乗り切って行くぞ～！！

  2005年09月28日

• セールスレップ関連ニュース

  2005年3月22日に当ブログの記事『セールスレップの未来２』で顧客開拓業として進化を遂げるセールスレップの業態の多様性について紹介させていただいたが、今日はその記事と関連するニュースについて紹介する。---------------------------------------------------------兵庫などの中小50社、営業網の相互活用で組合結成※情報元　NIKKEI NET：地域経済ニュース『近畿』2005年9月22日 ---------------------------------------------------------兵庫県姫路市などに本社を置く中小企業50社はメーカーなどに代わって顧客に商品やサービスを供給する「兵庫県セールスレップ協同組合」を発足させる。それぞれが地元で築いた営業網を利用し合い、販路を拡大する。企業ＯＢにも参加を呼び掛ける。地域密着型の営業網を売り物に近畿圏外からの企業も取り込んでいく。事務局を姫路市に置き、代表にはシステム設計の折山和史・プランネット社長が就任する。26日に姫路市で総会を開く。参加各社の業種は機械加工、ＩＴ（情報技術）関連、建築関係などで、それぞれが扱う製品を登録する。組合員の企業オーナーやトップの人脈などから案件の情報を得て組合が仲介する。会員企業は営業担当者を削減できるうえ、新たな顧客獲得も期待できる。セールスレップ協同組合は神戸や姫路の商工会議所と連携して営業のベテランＯＢをメンバーに加え、営業網の拡充を進める。兵庫県への進出を検討している首都圏や四国、九州エリアの中小企業にも参加を促し、登録商品の点数を増やす。---------------------------------------------------------以前紹介した記事の中で、従来のセールスレップ専業型から、今後は既存事業者がセールスレップの機能を取り入れ、その本業とのシナジー効果が見込める商材を付加するタイプの『本業+レップ型』の可能性について言及したが、兵庫県セールスレップ協同組合のモデルは、その『本業+レップ型』の業態を促進させるための新しいモデルとして注目したい。●【参考記事：セールスレップの未来２　業態は一層多種多様化へ】　同組合の事業モデルは、従来のセールスレップ会員とサプライヤー企業会員を募ってその双方の売りたい、売って欲しいという需要を満たすモデルのほか、既存事業者であるサプライヤー企業自体が他のサプライヤー企業の商品を自社の営業網を活用してレップとして販売することと、またそれとは逆に他社にも自社商品をレップとして販売してもらうという相互補完的なモデルに特徴がある。ここ２～３年でインターネットの世界ではSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）が新しいオンライン・コミュニティの形として普及してきているが、同組合のモデルもある意味SNS的な概念をうまく取り入れたリアルなモデルといえるのかもしれない。セールスレップシステムはセールスレップ、サプライヤー、エンドユーザーが共に利益を上げる三方得を基本とするものであるが、最も重要な点はエンドユーザーのためになることである。その辺りを同組合のホームページをみると、但し書きで『顧客に組合の手数料を上乗せする考えの方はご遠慮願います』というのはとても共感できる。同組合のモデルが今後有効に機能するためには、単なる弱者の寄せ集めとならないように組合側が会員企業の質を確保するために魅力的な商材を発掘する努力が欠かせないのは言うまでもないが、それと同時に会員企業が売ってもらうだけの依存型ではなく、まずは他社の商材を売ってあげようという“利他の心”を浸透させる仕組みを構築することにぜひ期待したい。---------------------------------------------------------◆近況報告！！　　　---------------------------------------------------------先日、とある事情で救急病院に付き添ったついでに体重計に乗ってみた。・・・。かなりショック！！１０キロも太っているではないか！ダイエットしたのにあっという間のリバウンドでした。。。このブログを見たら、どなたかリバウンドしないダイエット法を教えてください。

  2005年09月24日

• 

  料理と経営

  趣味ってわけではないですけど、結構料理を作ってます。脳みそ刺激しますし、イメージ通りのものができると結構嬉しいものなんです。料理と政治は一緒よ、なんて言ってた女性議員がいたけど料理と経営って似てますよね。（←こじつけ）まずは完成品から逆算して、必要な材料を最適な場所で最適な価格で購入して、目標時間までに完成させるために、どのような時間配分でどのようなタイミングで材料の調理法を選択し、調味料を組み合わせて作りあげるか。また、現在自分のうちにあるもの（自己資源）が何で、外に買出しに行かなければならないもの（外部資源）を調達する際に、何と何を組み合わせれば素材の良さをお互い壊さずに最高の味を引き出すことができるのか。この辺りって料理の完成度（満足度）を収益と見てみると、なんとなく経営活動に似てますよね。一品しか作らない場合はそんなに難しくないけど、何品も同時並行で作る場合だと、頭も使いますし、最高のタイミングで全てが出来上がるって結構時間管理も含めて大変です。ちなみに最近の私は、おかず一品のみってのが、結構多いです。そして出来上がった究極の逸品延べ４０時間以上をかけて完成した豚の角煮。どうですか？旨そうでしょ。トロトロですよ、ほんと。これだけでご飯３杯いけます。圧力鍋が欲しい今日この頃です。

  2005年09月23日

• 『セールスレップ』検索状況の推移（３ヶ月）

  【２００５年８月度】３０５１　セールスレップ　８０９　セールスレップ　募集　　８６　セールスレップシステム　　６０　セールスレップ　契約書　　４６　セールスレップ　大阪　　３６　セールスレップ　営業　　２７　セールスレップ　商材　　２０　兵庫県セールスレップ協同組合　　１６　セールスレップ　it　　１６　セールスレップ　シニア　　１６　セールスレップ　起業　　１４　ブログ　セールスレップ　　１３　セールスレップ　掲示板　　１２　セールスレップ　市場規模　　１０　セールスレップ　会社　　１０　セールスレップ　都道府県--------------------------------------------------------【２００５年７月度】２８１７　セールスレップ　１２２　セールスレップ　営業代行　　６２　セールスレップ　募集　　６１　営業代行　セールスレップ　　５６　セールスレップ　商材　　５２　セールスレップシステム　　５１　セールスレップ　シニア　　３３　セールスレップ　アウトソーシング　　３１　セールスレップ　マッチング　　１７　セールスレップ　i　　１７　セールスレップ　it　　１７　セールスレップ　グループ　　１７　セールスレップ　商材　市場　　１７　セールスレップ　営業　　１７　セールスレップ　導入　　１６　セールスレップ　契約書　　１６　セールスレップ　製品　　１６　日本シニアセールスレップ協会　　１５　セールスレップ　組合　　１４　セールスレップ　大阪　　１３　セールスレップ　商材　報酬　　１２　セールスレップ　契約　　１１　シニア　セールスレップ　　１１　セールスレップ　飲食　　１０　セールスレップフォーラム　　１０　セールスレッププロデュース　　１０　セールスレップ　健康食品　　１０　セールスレップ　宮城県--------------------------------------------------------【２００５年６月度】３３９８　セールスレップ　２９２　セールスレップ　募集　　４６　セールスレップ　起業　　４５　セールスレップシステム　　３７　セールスレップ　契約書　　３３　セールスレップ　ベンチャー　　３１　セールスレップ　業界　　２７　営業代行　セールスレップ　　２７　日本シニアセールスレップ協会　　２６　セールスレップ　大阪　　２６　セールスレップ　市場　　２１　セールスレップ　東京　　１８　セールスレップ　営業代行　　１８　セールスレップ　組合　　１８　東京　セールスレップ　　１７　セールスレップ　toha　　１７　セールスレップ　研究　　１６　セールスレップ　商材選択　　１６　セールスレップ　市場規模　　１４　セールスレップ　健康　美容　　１４　セールスレップ　契約　　１３　アパレル　セールスレップ　　１３　ファッション　セールスレップ　　１２　セールスレップ　商社　　１１　セールスレップ　商材　　１１　セールスレップ　埼玉　　１１　セールスレップ　健康　美容　　１１　セールスレップ　mtch　０

  2005年09月22日

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  展示会ブース抽選会　in浅草

  昨日は今回我々が出展する展示会の説明会＆出展ブースの抽選会に行ってきた。初めての出展ということで、優先順位は最後の方だったが、なんとか無事にまずまずの場所を確保できた。ブース内の展示イメージと什器の確認。その後簡単な打ち合わせを兼ねて浅草の老舗喫茶店へ。最後はせっかく浅草に来たのだから、軽く浅草寺付近をざっと散策する。ここには中学の修学旅行と観光で過去2回ほど来たが、なんだかタイムスリップしたような感じがして、やたら懐かしい気持ちになる。次回来るときはじっくりと来てみたい。

  2005年09月15日

• 商材探し　in展示会

  先週は平日はほぼ一週間展示会（ギフトショー）に行ってました。いやー、かなり疲れましたね。合計3000社余りを数日で全て見て来たわけですから、通算何十キロ歩いたことでしょうか。日頃の運動不足がたたり、初日から筋肉痛になってしまいました。展示会といえば、今から数年前に、ビックサイト、幕張メッセ、パシフィコ横浜など、セールスレップの商材のヒント探しと自社の営業のためによく通ったものです。（当時は結構嫌がられましたが。。）今回の目的は、ズバリ商材探し。いくつかの要件定義をして、そのフィルターから抜き出た30数社がピックアップされました。ご協力頂きました企業のみなさま、お忙しい中、誠にありがとうございました。それにしても、展示会っておもしろいですね。エネルギーというか商人魂というか、なんだか元気をもらうことができます。隣り合うもの同士で凌ぎを削り、時には助け合ってその活気を盛り上げる。最近のビジネスでは競合が隣にいるなんてことはほとんどありません。しかし、競合同士情報を共有し、高めあい、地域、業界を盛り上げていく。そういった部分は非常に大切だと感じました。 全然関係ないかもしれませんが、私は子供の頃から『お買い物』に行くのが大好きでした。結局何も買わないことのほうが実は多いのですが、市場や商店街で商品（主に鮮魚、肉、野菜、くだもの）の良し悪しを見極めて、近隣で同一商品の相場を徹底的に調べる。その上で、お店の人と値切り交渉をするのが楽しかったんです。（未だに家電屋さんでやってますが。）中学生になったばかりのガキンチョがひとつの商品をめぐって、対等に大人たちと値段交渉をする。最初はこの値段を提示して様子をうかがい、最終的にはこの値段でクロージングしようとあらかじめ決めておく。こんなに素晴らしい社会勉強の場って、なかなかないですよね。みなさんも、ぜひお子様に、って大きなお世話ですよね。何だか今日はまとまりのない話になってしまいました。。。

  2005年09月12日

• セールスレップと老舗企業の顧客との関係性にみる営業スタイル

  本日の日経朝刊に、大塚商会の決算トークが出ていた。『打率は10年前に比べ3倍になっている。』なんだ、打率って？新規事業のヒット率か？それとも新商品開発のヒット率か？と思いきや、どうも違う。『打率』とは、営業担当者が集めた情報が受注に結びつく確率だそうで、受注件数を営業担当者が集めた顧客情報で割って『打率』を算出するのだという。サービス履歴などの顧客情報を全国の営業拠点から閲覧できる独自の営業支援システムを構築しているそうだ。２００５年４－６月期にはその『打率』は１８％になり、今後は3割打者を目指すという。=========================================================　セールスレップと老舗企業の顧客との関係性にみる営業スタイル=========================================================この記事を見て、米国におけるセールスレップの成功パターンと老舗企業の営業スタイルを思い出した。実はここ数日、新しいことを追うのも飽きてきたので、温故知新とばかりに、ほとんど死語になりつつあるゴーイングコンサーンとは何ぞやという問いに、自分なりの明確な回答を見つけ出すために老舗企業についての文献を読み漁っていた。そこで判ったのは、老舗企業の営業スタイルは顧客の顔が見える営業（対面営業、ＣＲＭ、地域密着）をその本筋とし、顧客との関係性を構築するために営業社員が顧客からの生の情報を得るように工夫してきた積み重ねが数百年もの間、事業継続を可能にしてきたというものだった。まあそんなこと言われるまでもなく当たり前だといえば当たり前かも知れないが、実はセールスレップについても同じことが言える。米国セールスレップの営業スタイルの基本は関係性マーケティングだと説明されることが多い。対サプライヤー、対エンドユーザー間におけるエピソードの総和の大きさが収益の最大化をもたらすというものだ。エピソードとはサプライヤーの営業担当者とエンドユーザーの購買担当者間の個別取引関係、およびそれに伴うサプライヤーとエンドユーザー企業の技術担当者との関係、あるいは双方の物流担当者との関係だ。この関係性が時間をかけて多層・有機的に醸成されて形成されると息の長い取引関係がつくれるというのがセールスレップの目指すべき一つの理想の姿だ。そんなことを思い出しながら、本日の大塚商会の記事を読むと、契約数という成果を顧客からの情報収集数でみる指標のとり方はじつに理にかなっている。あとはどれだけ契約に結びつく質の高い情報に高めていくか。ぜひ参考にしてみたい指標だ。終了しました=========================================================◆緊急告知◆　セールスレップ夏の交流会開催決定！========================================================= ～　セールスレップの交流会（という名目の飲み会）やります　～参加ご希望の方はメールにてこちらまでご連絡ください。折り返しご連絡させて頂きます。□場　所　　　ＪＲ渋谷駅付近（詳細は個別にご連絡させて頂きます）□開催日　　　８/２７（土）□時　間　　　１８：００～□会　費　　　\４０００－□備　考　　　名刺を1枚ご持参ください□締切り　　　８/２６（金）まで　　終了しました！！□申　込　　　こちらまで１、セールスレップに関心があり、セールスレップの実態が知りたい２、自分がやろうとしている業界の先輩セールスレップはどんな障壁　　にぶつかり、どうやって解決したのか知りたい３、他業界のセールスレップと有機的なネットワークを作りたい４、セールスレップシステムの導入を検討している５、とにかく夏なので飲みたいなど、理由はなんでも結構です。どうぞお気軽にお越し下さい。（注）ただし、スーツ販売、貴金属販売などの売り込みを目的とした　　　参加は一切禁止です。発見次第、即退場していただきます。　　　　★当日はゲストとしてドリームゲート100人挑戦者日記でおなじみの　有限会社エムエスパートナーズ　代表取締役　伊藤昌良氏をお招き　いたします。---------------------------------------------------------◆近況報告！！　　　---------------------------------------------------------ダイエット、きついです。晩飯には米などの炭水化物はなく、野菜しか食べさせてもらえません。こうなったら朝飯と昼飯がっちり食べてやるぞ～！って、それじゃ意味ないか。。。---------------------------------------------------------◆おまけコーナー---------------------------------------------------------日本には世界最古のホテルや飛鳥時代から創業し、現在も生き抜く老舗企業がゴロゴロしているみたいです。その中でも驚きなのが、飛鳥時代（５８９年）に創業した株式会社金剛組。じつに１４００年以上も続いているんですよ。

  2005年08月03日

• ７月７日晴れのち雨。

  七夕らしいですね。お祈りではないですが、自戒の念をこめて再確認。～信頼の拠り所と基本姿勢～一、謙虚であること→奢らないこと。奢りは自分を矮小化する　　　　　　　　　　　　　行為そのものである。一、素直であること→固執しないこと。自分のこだわりは本当　　　　　　　　　　　　　に価値あるものかどうか再確認すべき。一、正直であること→嘘をつかないこと。自分にも。他人にも。　　　　　　　　　　　　　ばれる嘘は軽薄さの証明である。一、覚悟を決めよ→覚悟のない人間にひとは打たれない。一、情熱的であれ→ひとを巻き込むのは最終的にはひたむきな　　　　　　　　　　　　　情熱しかない。→『謙虚になれば　素直になれる　素直になれば　正直になれる』→『正直であれば　素直になれる　素直になれば　謙虚になれる』

  2005年07月07日

• 切磋己心

  先週土日、某ビジネススクールの合宿に行ってきた。これまでに無いくらい参加人数（約１００名）が多くて、合宿全体としての企画の密度も濃く、非常によく練りこまれていた。そして心配りがなされたオペレーションも含めて満足度が非常に高かった。定期的にこういったイベントに参加していると、微妙な変化に体感として感じることがある。一般的な傾向と連動していて、その参加メンバーが、・起業家を目指す年齢層が確実に低下していること。・IT関連企業の勤務者比率が増えていること・企業再生、地域再生を含めたターンアラウンド志向者が　増加していること。といった傾向を感じることができる。しかし、ちょっと不満がある。軽いのだ。ここ１、２年こそMBA取得ブームも沈静化しつつあると思うが、数年来のコンサルブームと、その派生としての思考のフレームワークの進展とその裾野の広がりで、頭よいこちゃんがやたら量産されている。とくに、当該ビジネススクールの傾向は顕著で、何かにつけ、マーケ、マーケ、コンジョイントが何たら、nがどうたら、と喧しい。マーケティング・リテラシーが高まってきたのは実に喜ばしい傾向なのだが、どうも的を得ていない。手段を目的化してしまっている。私のような若輩者がマーケティングとは何ぞや、などとおこがましいことを言うつもりはないが、その基本が人間理解にあることを忘れてはならない。全てをデジタル化しようという試みは、チャレンジングで、ある意味とても敬服するが、それは真性バカがやることだ。以前述べたかもしれないが、実務と座学を通じて私は法律とファイナンスを学んだ。そこにも同じような真性バカがいた。“法律は絶対基準であり、あたかも万能である”かのごとく洗脳されている輩がいた。法律はあくまでも一つの規範としての網である。網の目を満たすことは出来ないのだ。法律は社会通念上の規範や道徳のほんの一部でしかない。網の目すべてをカバーすることなどおこがましいことなのだ。同様に、“ファイナンスや会計はすべて数値化されたものであり、数字は全てを物語る”、などとのたまう方々を大勢見てきた。数字は実物の捨象であり、実物そのものではないのだ。ニハチの原則ではないけれども、本質は数値化できる８ではなくて、できない２なんじゃないの？あえて苦言を呈してみたい。定性の定量化よりも定性そのものの方が大事なんだよ、と。

  2005年07月05日

• 週末日記

  日記、かなり滞ってしまいました。。。例年のごとく、年明け早々からスタートダッシュで張り切りすぎて、相当疲れがたまってしまいましたので、昨日、今日と７時間近く、久々にぐっすりと眠りました。当たり前ですが、よく眠ると頭が冴えますね。そんな訳で、今日は図書館に行って、今後の活動の方向性をじっくり考えてきました。今月は前半までに一社と業務提携をして、新しい事業をスタートさせる予定です。なんだかやること多すぎて大変です。

  2005年01月11日

• 今年は・・・

  みなさん、こんにちは。ここ最近、さすがは師走といったところで、超激多忙につき、更新かなわずといったところでしたが、皆様はいかがお過ごしでしょうか？ご心配頂きました皆様、ありがとうございました。m(__)m私はようやく一服といったところですが、この間に世間的には忘年会にクリスマスとイベント尽くしでしたが、残念ながら私は仕事に追われてそれどころではありませんでした。。。今年も、もう残すところ僅か３日。早いですねー。振りかえってみれば、いろいろあった年でした。挑戦と失敗、さまざまな方々との出会い、そして別れ。結果は必ずしも吉とばかりは出ませんでしたが、行動する事によって結果を出し、検証して、次のステップに行くには大変意義深く、価値あるものでした。今年のテーマは謙虚、行動、give,give,give でしたが、どのくらいできたのか。自己評価で５０点、６０点、８０点といったところでしょうか。むつかしいですね。。。 上記３つのテーマは、来年も引き続き、というより永続の課題となりました。話し変わって、昨日は久し振りにコンサートへ行ってきました。六本木スイートベイジルで小曽根真＆伊藤君子のチケットがたまたま当日券が余っていて、かなりラッキーでした。そして偶然にも私が座ろうとしたその席にはなんと大竹しのぶが座っているではありませんか。間近でみると小さくて結構若かったです。なにやら、トマトを貪り食べていた模様です。日常のビジネスマインドを久し振りに離れて、考えず、ただ感じることは1年の締め括りとして、とても素晴らしいリフレッシュになりました。（Tさんサンキュー）お気に入りのヒューガルデンホワイトをガブガブ飲みながら、透明感のある演奏をたっぷりと堪能させていただきました。おかげさまで、いいアイデアが4つも浮かびました。この辺も絡めて、じっくりと来年のプランを練り上げようと思っています。

  2004年12月29日

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  熱は伝導する

  最近、自分の身の回りに色々な変化が急速且ついっぺんに舞い込み、色々な方々に助けて頂いたのですが、自分の周りの人間を見渡すと、面白い事に気づきました。みんな“熱いやつら”なんです。そして、どうやら私もその中に含まれているというのです。人間変わるものですね。私は幼き頃からあまり感情表現が得意ではなく、親からもまるで能面のようだ、などと揶揄されたこともあったんです。振り返ってみると、確かに感情のブレなど滅多に人に見せない子供でした。そうしていくうちに、自我というか、自分の人間性を高校２年生くらいのときに改めて見つめ直すと、なんて面白みのないやつだ、と自らを嘆き、それ以来、心の修行のためと称して、毎日毎日、空けても暮れても、学校をサボっても、１日映画を３本見ることを決め、東京へ出てくるまでそれをほぼ実践してきました。そんな私も、夢と目標をもち、その実現へ向けて生きていくうちに、気づいたらデコボコだけどある部分で似たような人間が私の周りに集まっていた。かつては師匠や同志を渇望していた私が、今はこんなに恵まれているなんて。この、熱の伝導サイクルをもっと大きく、もっとたぎるほど熱くしていきたい。すべては自分の行動にかかっていると戒めています。。。

  2004年12月13日

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  リ・スタートに向けて

  今日は一日中、買い物してました。来年の手帳を買うのに、あれやこれやと３時間近く。店も３件まわって、機能を確認したり、使い勝ってを確認したり。今はほんとに色んなタイプの手帳が出てるんですね。結局落ち着いたのが、１週間を見開き２ページで確認できて、１日あたりを一時間毎に縦ラインで確認できて、本日のトピックが確認できて、週次でのプランを別枠で立てられるタイプのものを購入しました。なぜこんなに細かいものを買ったのかというと、実は私、自己管理が苦手だからです。どのくらい苦手かというと、以前は友人にスケジューリングを毎日メールで送ってモニタリングしてもらっていたほどです。手帳の購入が終わると、次はワイシャツとネクタイをまとめ買い。ここでも３時間。昔から納得いくまで徹底して物を選ぶ癖がありまして、ワイシャツ２組を２時間かけてようやく選び終わると、今度はそれに合うネクタイ選び。それぞれのシャツに３本づつのネクタイまで絞り込みましたが、もはや限界。見かねて店員さんがやってきてくれたので、『仮に、あなたが私の彼女ならどれを選んであげますか？』との質問に、『これです！』と即答してくれたので迷わずそれを選択しました。う～む、営業とはまさにこれだな、と思いましたね。実は迷ってはいましたが、店員さんの選択したネクタイは私の心の中では既に決定していたんです。彼女は私の選択基準を遠目で確認していたのを私は知っていました。その選択の価値基準をよく理解したうえでの私の迷いを一つずつ、その後取り払うように説明してくれたのです。こういう店員さんがいてくれるお店ですと、また行きたくなりますね。いろんな営業スタイルや営業システムがありますが、どれが正しいというのはありません。大切なのは顧客の選択基準や価値基準は何なのか。そこが全ての出発点であることを今日は改めて体感した１日でした。。。

  2004年12月12日

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