欧米対決?! ビジネス交渉術に学ぶ国際恋愛。
しばらくぶりの更新になってしまいました (汗)出張や会議が重なってしまい、なかなか書く時間が取れませんで...それにも拘わらず、沢山の方に読んで頂けること、そして温かいコメントに励まされています。改めまして…ありがとうございます!本当に感謝しております さて、冒頭から仕事のお話で恐縮なのですが、現在大プロジェクト進行中なので、在日海外企業と交渉する機会があります。大まかに言えば、取引先は 「北米企業」 と 「某欧州企業」。各国企業との交渉を通じて、日頃感じている点を 「国際恋愛」 交えて少し書こうかなと思います。 (すっごく強引かな~?) あくまでも私個人の視点・価値観ということでお願いしますね。 まず、欧州企業との交渉というと、1) 伝統的で正当なものを好む。2) 交渉はストレートなものよりも、比喩的表現を用いると、受け入れられやすい。3) 関係構築においては、割と粘着気質。 次に北米企業。1) 受け入れるかどうかは別として、新しい発想に積極的。2) 交渉は(Intro),(本題),(結論)をより明確に。メッセージはストレートに押し出す。3) Win-Winの法則。 互いの利益性が重視される。関係構築は基本的にドライ。 この先は語弊があるかもしれないお話。(ご了承を)実は以前、私は欧州外資系企業にいたのですが、社員とのコミュニケーションの取り方も割とそのとおりでした。「今日は電車が遅れたから遅刻した」という言い訳をし、堂々と遅刻する某欧州出身の部下。在りえないでしょうよー 日本ほど時間に正確な電車はないのよ にも拘わらず、退室時間には正確なんです。彼は言いました。「お先に失礼します。日本では上司が先に帰って、部下は残業することが是とされるけど、欧州では部下が先に帰るのが当然なんだ。」 でもさぁ「郷に入ては郷に従え」という言葉があるでしょ~と、腹を立てたこともあったけど...彼らとコミュニケーションを重ねるうちに気づいた。「そうか。ストレートに叱る、仕事をさせることよりも、婉曲表現を使って、ひねりをきかせて伝えてみよう。」と。すると...面白いくらいに、彼らは力を貸してくれるようになり事前確認を増やすことで、就業時間内は目一杯仕事させられるようになった。そうか、彼らの気質に合わせればいいんだ。 そんな経験もしましたが、先週、在日欧州企業の取引先と、こんなエピソードがありました。電話&Eメールでアポイントメントを取ったのに、ナント! 当日...姿を見せなかったのです!「おかしい。。。」 電話を入れてみると…、 取引先:「今日でしたっけ?」 えぇっ!メールも電話もしたでしょー!と、驚いたのだが...つづけて取引先の相手はこういった。「Oh, I'm sorry.」 メールの発信者名が私ではなく、会社の別アカウントから送信したため、「ジャンクメールだと思って捨てていました。今からすぐに向かいます。」「いや、もういいです。今日は時間がないので...別日に改めましょう。」「でも大丈夫です。〇時までが勤務時間なので、直ちに向かいます。」 言い訳の仕方、時間の感覚。 あぁ。。この感覚…昔味わった、欧州出身の外国人部下と同じだわ。 代わって、北米企業。 とあるクライアントとの一コマ。真新しいプロジェクトに興味津々。 どんどん質問が出る。「うわぁ、、かなりいい感じだわ~相手も興味があるようだから、いけるかも!」と私。導入のメリットとデメリットを対比させた提案をすると、具体的に「うち(=北米企業)でやるならば、私たちのこれを入れることで更に良くなりますねぇ」それいけ!とばかりに喰いつく私。一気に結論!と持っていったが...「どうも私たちのメリットが薄いように感じますので、今回は見合わせます。」と先方。 えぇー! さっきのやる気は何だったのよ~!! 180度話がちがうじゃないの~(泣)とまぁ、北米企業は最後まで展開が読めないケースが多い。どう考えても最後まで「やる気」に見えるんだけどな...。 余談だけど、以前アメリカに駐在していたときもそうでした。議論は白熱するし、日本人の私には入り込む余地がないほど、積極果敢に意見を出し合うけれど、会議が終わってみると、意外とドライ。「時間 対 お金」という対価比較が好きだし、それに見合わなければ 「サヨナラ」続けても「ムダ」と判断したら、取引は それまで~ だったもんな。。。 話は変わるけれど、国際恋愛。 ガリバーと私の先週末のやりとりです。彼は今、ちょうど上記のような取引先との駆け引きに、悩んでおります。取引相手から「その話いいですねぇ」というコメントを何度と頂くにも拘わらず、一向に契約に進展せず… う~んアメリカのビジネスって、そういう繰り返しなんだと思う。 一般企業、例えば投資ファンドや金融・IT関連企業、流通企業はその成功報酬=自分の収入なんだもの。実にシビアな世界。 日本のように簡単に人を「信用」できないんですよね。 誰が味方か?誰が敵か? そこすら見えない。どう動けばいいのか?さえ、自分に任されているような気がします。月並みな話だけど、アメリカ=「自由の国」という言葉は、「自己責任」という上に成り立っているんだな、と。 しかも、この真意、アメリカで自分の力で社会生活を送ってこそ、分かるように思うのです。(在米の方々、いかがでしょうか…?) ガリバーって、アメリカ人にしては「クソ真面目」な男なんですよ。(悪い言い方したくないけど) 何にでも、誰にでも誠実。 嘘なんてゼッタイにつかないし、約束は必ず守るし、義理堅い。時々 「彼、日本の方が合うかも」と思ってしまいます。 先日、彼にこう言いました。「簡単に人の言葉を信じちゃダメよ。 口では何とでも言える。 信じていいのは、『Taken action』(取った行動)だけよ。」と。日本人の私がそう云うなんて...ね。 そんな少々落ち込んだ彼を励ますうちに、もう一つ、気づきました。 それはズバリ!「アメリカ人男性の励まし方」北米男児(←失礼ながらも、北米で一つのカテゴリーにしますね)、欧州男児それぞれ落ち込んだときの励まし方って、明らかにちがうんですよね。 前述の「交渉術」にも書いたとおりのお話が、そのまま日常生活にも活かせるんです。(当然か…)欧州男児は総じて「同情型」 北米男児は総じて「長所羅列型」 欧州男児は、部下の操縦方法も同じで、とにかくストレートに打って出るよりも、「分かるわよ~。 あなたの気持ち。こんな失敗もしたけど、あなたらしく頑張ったものね」というように、割と日本人と共通部分があるよう。 努めて「同情(Sympathy)」に徹する。そういった粘着気質な方法論が合うように感じます。一方、北米男児は、失敗を引き合いに出して、同情することを好みません。どちらかというと、「おだてて、煽って、おだてて」というように、ビジネス交渉術と同様、「長所」を羅列し、「あなたなら出来る!」という自信を持たせる方法が、奏功するように感じます。北米男児、特にアメリカ男児は、幼い頃から主張することを学校教育で叩き込まれているだけに、主張を曲げさせることよりも、ストレートに「ここがすごい!」の方が受け入れられ易いようですね。。 日本人男性だと、体育会系男子?(笑) いかがでしょうか?みなさま。パートナーの気質、うまくコントロールする方法や特徴が分かっていると、喧嘩してもうまく乗り切れますよね?円満な関係構築には欠かせない、要所だと思います。 みなさまのパートナーに対する工夫点、勉強になるので、是非、ゼヒ!よければ教えてくださいっ よ~し。 今度、ガリバーを励ましてみようかな…